**諮詢：潛在學員通過廣告等渠道了解到培訓資訊後，往往會首先通過**了解大致情況；
直接上門：不排除有潛在學員不打**，通過廣告或其他渠道找到學校位址後直接來諮詢的情況；
當面諮詢：諮詢人員通過答疑和引導，將來到學校的潛在學員轉化為正式學員；
招生講座：通過舉辦免費講座等活動，一次性地向多名潛在學員說明學校的辦學特色優勢及前景；
回訪：潛在學員往往不會通過一次諮詢就做出報名的決定，因此需要諮詢人員及時通過郵件或**進行回訪，以堅定他們的信念；
學員報名：通過諮詢人員的說明工作，使潛在學員相信學校培訓正是他們所需要的，從而決定報名。
（四） 諮詢人員的考核標準
除了直接考核最終的報名人數之外，還應當重點考核以下資料，因為這些資料的提高將直接對報名人
數產生影響：
**上門率：通過**諮詢上門人數/諮詢**總數
上門報名率：報名人數/上門人數
整體轉化率：報名人數/（直接上門人數+**諮詢人數）
（五） **諮詢目的
促使諮詢者近期上門進行當面諮詢。在銷售方面，如果你無法得到第一次面談的機會，不管你做得多好，如果你不安排與客戶見面，你就銷售不出去你的產品。
（六） **諮詢原則
適度熱情：使對方在產生好感的同時不至於感覺好像遇到推銷，從而產生緊張情緒和戒備心理；
把握主動：把握主動權，不要一直被動接受發問；
簡要回答：把通話時間盡量控制在5分鐘內，主要通過回答告知對方學校對其主要的利益點以及打消對方主要的顧慮，激發對方對此產生一定的興趣即可，不要試圖爭取對方在**裡下報名的決心；
爭取上門：時刻引導諮詢都上門，並在對方表示感興趣的時候提出邀請；
避免**：對方很可能不夠了解我們的培訓，感覺**超過自己的期望值，從而打消其進一步諮
詢的熱情，從這個角度來看，諮詢人員在接聽諮詢**時盡可能地避免直接向對方報出培訓的**；
留下**：爭取使對方留下常規的****，以便跟蹤回訪（不要依賴來電顯示功能）；
做好記錄：每個諮詢**都應當詳細記錄相關資訊，一方面可以作為市場宣傳效果的資料反饋，另一方面也有助於提高未來的上門諮詢的成功率。
（七）**諮詢登記表
內容：日期，序列號，接聽時間，資訊**，諮詢者姓名，性別，年齡，學歷，目前狀態（在讀、在崗、待業），主要問題，****，約定上門時間，備註，等等；
使用：每天（或固定時段）按照資訊**（何種媒介、親友介紹、其它）分類彙總備案；
每天下班前和上班後翻閱，下班前檢視當日**資訊填寫是否完全，上班後檢視近期來電諮詢情況，特別是預約當天來訪人員資訊，為接待來訪做準備。
（八）**諮詢流程
是否是 否
非曲直拜訪**的5個基本要素：
i 引起接**者的注意； ii 說出自己以及所在學校的名字；
iii 說明你打**的原因； iv 做乙個認證性或徵求性的闡述；
v 定好會面事宜。
（九）當面諮詢目的
爭取諮詢者盡快報名參加培訓。
（十）當面諮詢原則
了解需求：通過詢問和合理推斷，了解對方的現狀，並盡可能準確地分析對方對於培訓的具體需求及迫切程度；
有的放矢：針對諮詢者的需求，突出學校的培訓的相關特色優勢，並把它們轉化為對方的利益點，使之成為滿足需求的最理想的解決方案；
耐心細緻：由於參加職業培訓對於多數人來說都比較陌生，而且學員不僅要支出不菲的學費，而且還將花費大量的時間和精力，對於在職人員來說，更要犧牲有限的休息時間，所以他們對參加我們的培訓持謹慎態度是完全可以理解的。這就要求我們的諮詢人員盡可能地做到耐心細緻多從客戶角度出發，周到完善地打消對方的種種顧慮，提高從諮詢者到學員的轉化率。
（十一）當面諮詢流程否是
依資料行事： a=p=s 約定面談=帶來潛在客戶=提高銷售業績
也可以表示為： oa=op=os 沒有面談=沒有潛在客戶=沒有銷售業績
（十一）當面諮詢技巧
一、製造放鬆氣氛
諮詢者首次上門，一般都有著既懷有某種期待，又存在一些戒備心理的複雜心態，所以學校給予他的第一印象相當重要，美好的第一印象將有助於諮詢者堅定求學信念和放鬆戒備心情，從而為下一步的諮詢掃去不少障礙。
製造氣氛的要點在於：
1. 整潔的前台環境
整潔、友好的諮詢環境、將強化諮詢者對於學校的好感；
2、專業的工作人員
專業、熱情的諮詢人員，將增強諮詢者的信心和激發其求學的上進心；
諮詢者進門後，應該起立微笑迎接，引導他（她）就座（如果當時有人正在諮詢，則禮貌地請他坐到一旁沙發上稍候），並遞上一杯飲用水和宣傳材料（僅對等候者）。
2. 豐富的介紹材料
盡可能完備、有序地準備所有可能需要用到的諮詢材料，如宣傳品、證書樣本、特惠卡等，不要等到需要的時候臨時翻找。
3. 輕鬆的諮詢空間
諮詢人員應當自始至終都面帶自然微笑，使諮詢者感到放鬆；諮詢人員應當告訴諮詢者「報不報名都沒關係，我這次只是給您介紹我們的課程和服務，最後完全由您自己決定是不是參加我們的培訓。」給諮詢者乙個退步的空間；
諮詢人員應當盡快從與諮詢者的寒暄中找到自己與諮詢者之間的某種共同點（如學習、工作背景、居住環境和愛好等，如果有一定把握，那麼虛構也可以），從而迅速拉近與諮詢者之間的距離；
從諮詢者的談話中，找到值得讚賞的部分，如個人經歷、某種思想（如對職業培訓的認識），適時真誠地表示稱讚，這樣也可以增加諮詢者的好感，製造輕鬆的談話氣氛。
二、引起對方注意
在初步接觸階段，諮詢者的注意力往往會由於種種原因而分散於不同的事務之中，所以常表現出心不
在焉，或反應不夠靈敏和態度模稜兩可。對於這類諮詢者，是很難開展有效說服工作的。因此，諮詢人員必須在製造輕鬆氣氛之後，盡快使其注意力集中，這也是諮詢成功與否的關鍵。
成功地吸引諮詢者的注意力，將使他更快地了解培訓的特徵與利益，並激發起購買慾望。
引起對方注意關鍵有兩點，一是諮詢人員的言談舉止應盡可能的給諮詢者留下良好的第一印象，二是最初的話題應該從與諮詢者利益有關的話題切入，使對方能夠迅速產生興趣。
如果以上工作比較成功的話，多數諮詢者就會要求諮詢人員詳細介紹課程和報名條件等，從而進入實質性諮詢階段。
三、 激起購買慾望
諮詢人員必須清楚一點，任何產品無論具有任何優勢，如果不能使消費者認識到自身的利益所在的話，都不會促成購買行為。比如在推銷化妝品時，如果一味地解釋配方如何科學、材料如何高貴等都沒有意義，而只有將這些轉化為對於消費者的利益點（更容易被**吸收、具有更強的光滑除皺效果等）時，才有可能打動消費者。從這個角度來說，各位諮詢人員在介紹我們的課程等優勢時，也必須從諮詢者的立場出發，把各項優勢和特色轉化成為對於諮詢者而言的各種利益點，才能真正激發對方的報名慾望。
【我們的優勢（或稱之為賣點）】
實用、權威的教材——
可以在便於理解的基礎上學到系統的技能知識
校園式管理——
學生的日常生活、住宿有保障
國家公務員培訓基地——
給諮詢者足夠的信心，讓其放心
學校公司背景——
提供實習場所和就業機會
較低的入學門檻——
普通的學員也能夠學有所成
完善的教學設施、強大的師資力量、嚴格的教學管理——
教學質量有保障，能學到足夠的技術知識
實用的職業素質培養——
更容易求職和適應工作環境
完善的就業安置服務——
成立有專門的就業安置部門，利用軟體公司的客戶資源和眾多企業建立「人才戰略合作」關係，解決學員後顧之憂，締造學員完美的it職業生涯
四、了解對方需求
一方面學校的培訓可以為學員帶來各種各樣的價值，另一方面潛在學員也會有多種多樣的不同需求，而只有在諮詢者認為培訓對其的價值能很好的滿足自己的需求的時候，才會產生參加培訓的動力；與此同時，如果諮詢者主要的需求都已得到滿足，那麼餘下的賣點基本就屬於錦上添花，至多加些簡單介紹即可，這樣不但提高了諮詢效率，也在某種程度上確保了諮詢質量（言多必失）。因此，如何準確、清楚的了解對方的需求就十分重要。
一般說來，學校的培訓可以較好地滿足以下各種需求：
1、通過掌握全面系統的軟體學習，改變求知者的職業道路，在相對良好的工作環境一獲得乙份較為理想的薪水；
2、通過對計算機知識的全面了解，對自身現有的工作產生較大的輔助作用。
3、以上兩方面的綜合，通過掌握技能知識，提高自身的綜合素質，拓寬自己的就業渠道；
4、通過學校的培訓，使電腦愛好者更好地掌握軟體知識和技能，使得在自己事務中得心應手；
諮詢人員可以通過正面詢問或旁敲側擊等方法，深入了解諮詢者的最終目的，隨後就可以圍繞著這一點，結合諮詢者的實際情況，由淺入深，層層推進，將學校的培訓表述成為對於諮詢者而言相對理想的乙個解決方案。
五、談話的技巧
在諮詢過程中，對於不同的諮詢者，諮詢人員可以採取不同的溝通方法，以使諮詢者能更加容易的接
受諮詢人員的觀點。比較適用的有如下幾種方法：
1、間接法
諮詢人員在諮詢時，為不挫傷諮詢者的自尊心，首先虛構或泛指乙個學員，同時使用委婉溫和的語氣與語言，向諮詢者解釋培訓能夠對其產生的種種益處。本方法適用於一些比較成熟的、自使不凡的諮詢者。
2、積極法
諮詢人員用積極的語言或方式勸說諮詢者報名，包括正面、肯定的提示、熱情的語言、讚美的話語等會產生正面效應的話。採用此種方法，應注意使用實事求是的例子。諮詢人員也可以先用提問的方式引起注意，與對方一起討論，再給予正面、肯定的答覆，以克服本方法過於平淡的缺點。
3、消極法
對於某些自尊心強、愛唱反調、自高自大、有缺陷卻不願被揭短、反應敏感的諮詢者，有時用消極法反而更容易奏效。諮詢人員可以用消極的、不愉快的、甚至是反面的語言來刺激對方，促進其產生報名的衝動。
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