（北京水世紀江蘇市場）
2023年，對於水世紀江蘇團隊來講，是比較艱辛的一年。幾乎全新的團隊(85%的新員工)，在摸索中成長的一年，經歷了早期的人員變動和流失，之後大家還是很快的適應了各自的崗位，並通過大家一年的努力取得了一些成績，但是反應出來的問題和不足還是很多的。針對這一年中的得與失，進行了年度工作總結。
目前現狀：江蘇市場已經開發了4年多了，整個市場情況有了一些程度的了解，對於產品和技術也都有了一些積澱，在區域性市場的開發上和個別養殖品種的技術積累上取得了一些成績。但是縱觀這些年的發展，我們還是犯了不少錯誤，走了很多彎路的，但是在逆境中我們並沒有被市場征服，相反找到了我們目標和方向，也沉澱了乙個較為穩定的團隊，我相信我們會越來越快的成長。
市場：現目前，我們針對地理位置和養殖品種，市場分為三大區域：蘇南片區、蘇北片區、沿海片區。
蘇南片區，包括無錫、常州、南京地區，我們關注的主要養殖品種為河蟹；這個區域的特點是，養殖區域呈現區域性集中化，養殖品種走品牌化、高附加值的方向發展，養殖理念和養殖的技術較為好些，市場的競爭較為激烈。
蘇北片區，包括揚州、泰州、淮安地區，主要養殖品種為：河蟹、常規魚、鱖魚、羅氏沼蝦；區域的特點，養殖區域較為廣，以品種集中化的方式區域性聚集，造就了不少區域性優質市場，整體市場養殖品種的優化程度和養殖技術的先進還不是很好，優質區域性市場的競爭較為激烈，更廣的市場的易受到養殖理念方面的阻力。但是正是由於市場還存在不足，所以給我們帶來挑戰的同時，同樣帶來了機遇。
沿海片區，包括南通、鹽城、連雲港地區，主要養殖品種為：常規魚、海水品種、蝦；區域特點，市場很廣闊，市場容量極大，但是市場的競爭還處於比較低端的競爭上，但是市場的趨勢逐步在對於優質產品和技術的需求上。
市場的整體情況，江蘇市場比較廣闊，水產養殖的規模也比較大，但是市場呈現出很大的區域特色，養殖的品種、養殖的面積、養殖的技術、養殖的理念等方面存在的差異也很大，我們需要首先的認識自己，認知市場，找到我們合適的市場，開發有潛力的市場。
團隊：目前的團隊上，年齡結構上呈現年輕化，但是年輕正是我們的資本；知識結構上，沒有太多的層次劃分，這是我們現在的不足，但也是我們提公升技術提供了乙個開放式的平台；人員結構上層次比較比較單薄，這不是我們發展的有利條件，但也不會阻礙我們的發展；現目前的團隊雖然年輕、能力和經驗都還不是很充足，但這個團隊表現出來的朝氣、成長的速度、人員的狀態等方面還是讓團隊顯得很有潛力。
產品：這些年的產品在不停的創新和優化，成為我們開拓市場的強有力的「**」，很多尖刀產品，為我們開拓市場立下了功勞；但是目前呈現的局面是每一產品在每乙個心中都有不同的認知，很多時候一些產品還沒有能夠用到最好，有些時候我們對產品還沒有足夠的信心，所以在今後的產品方面，不僅要在產品開發上下功夫，同時還需要在產品的應用和知識普及上能夠多下功夫。
銷售完成狀況：
總銷量：3681848
退貨：229259
按月度劃分銷量：
從該圖可以反應出，銷售中主要高峰集中在5-8月，但是7、8月的高峰體現的不是很顯著，同時3、4、9月份銷售沒有進展；我們的退貨時間的安排不是很合理，所以需要發掘非高峰期的銷售機會點，解決高峰期增加不明顯的影響因素，合理的去安排退貨時間，能夠及時調貨，減少後期庫存和退貨量。
銷售相關因素分析
公司因素：在江蘇市場上，公司一直堅持走嚴格政策、中高階產品、強化服務的路，公司的整體政策偏緊，但現在通過大家的實踐，大家都發現這對於銷售的影響不是很大，畢竟江蘇的市場很廣闊，我們處於發展的初期，還是能夠很好的找到能適應公司政策的客戶的。但是隨著市場的發展，我們準備從發展初期向著發展增速期轉變，我們就需要對於我們的政策進行斟酌了，我們要將客戶進行分別對待，引導經銷商接受高標準的政策。
產品，我們一直堅持走中高階產品的線路，首先我們需要堅持走下去，樹立起水世紀品牌形象；但是我們要注意的是，產品的形象和服務都能和中高階的形象相匹配。同時產品的價值不僅停留在於產品技術含量的高與低，更多的在於應用水平的高低。隨著養殖水平的發展，技術服務的競爭將會更加激烈，我公司很早就在走這條路，但是我們也發現在服務上我們還不是很標準化，很多時候依賴於服務人員的個人能力。
所以，我們要整體提公升技術服務水平，需要我們有一套行之有效的培訓方案，能夠使大家都能有優質的服務水平。
管理人員因素：管理人員在整個銷售中，承擔著很重要的橋梁作用。今年的工作中，管理經驗的影響，我的管理還很不到位，一直都不是很清楚工作的內容，以及工作方法掌握也不足，導致今年的管理對於銷售業績的貢獻微乎其微，甚至很多時候制約了市場的良好發展。
今年管理工作過於微觀化，致使自己很多時候都處於員工情緒的排解、市場困難的解決、市場危機的處理等繁雜而又收效甚微的工作上，全域性的把控中沒有很好的作為。主要因素在於，沒有在意識上清楚自己的工作職責，沒有在能力上達到高效應對，同時員工的工作經驗和能力上限制，增加了很多任務作內容。所以需要形成有效的管理是今後發展的重中之重，讓管理成為銷售工作的助推劑和潤滑劑。
執行人員因素：今年的大多同事都是大學剛畢業的，談不上工作經驗，但是他們這一年的發展讓我很欣喜。所以今年他們欠缺經驗致使他們很多事情上走了彎路，很多事情的執行上還不是很完善，很多要求做不到位。
但是一年的成長和發展，讓我對他們很有信心，相信他們會很快的成長起來，為公司的發展貢獻力量；但這其中需要公司的培養、關懷、監督和鼓勵。
經銷商因素：經銷商的選擇和管理，一直是我們市場工作中很重要的環節，在這個環節上我們年年反省和提煉，但是還是會犯些錯誤。並不是我們沒有討論清楚經銷商的選擇標準，只是很多時候在經銷商的考核上，容易疏忽大意，或者急於求成，犯下些錯誤。
在今年，還是有一些不錯的客戶呈現的，同時也在很多老客戶上吃了些虧。所以對於經銷商標準的嚴格執行對於我們還是很重要的工作。同時對於經銷商的管理工作還很不到位，很多客戶還沒有能夠從戰略上和我們達成一致，所以我們有很多需做的工作。
銷售服務狀況：銷售服務在物流速度上受到了諸多銷售人員的差評，主要原因在於，對於銷售的**不準確和準備不充分，資訊在市場和生產部門間的傳遞不順暢，人力資源的不充分也很大程度影響了物流速度。
整體歸納，江蘇水世紀2023年的工作
1、 年初制定目標的完成很不到位，年初目標過於數位化，沒有形成上下一致的統一，沒有將目標的可實施方案拿出來，沒能讓每個人都體會到自己的工作價值和目標。
2、 在銷售過程中對於目標缺乏管理，對於變化因素缺乏應對策略，致使整個銷售中團隊處於比較被動的狀態。
3、 整個團隊經過轉換、沉澱和磨合有了一批利於市場發展的人才團隊，同時整個團隊的水平和能力在一年中也有所提公升。
4、 在市場的開發中，現有市場基本在人員的轉換中穩定下來，但是在新區域的開發上未能有重大突破。
5、 管理上還存在很大不足，全年的工作流程不清晰，沒有良好的工作指導性，按部就班，依據有限的老經驗工作，沒有突破性，也未能徹底的改變現有工作模式中的缺陷。
6、 人員的培養和培訓上，儘管一直在做，但是較為零散，沒有系統化、個性化的培訓內容，工作指導上也存在同樣的問題，主要在於管理上還沒有很完整，具有領導性的思路。
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