一、什麼是商業招商
1、商業招商：實現最大化商業價值的過程。
2、招商人員是什麼？
招商人員就是：「品牌買手」
將適合的品牌放在最適合他展現的位置上
是冠軍的招商人員
3、「品牌買手」——冠軍的招商人員必須應具備的素養：感染力、成熟的心態、信心、明感度、執行力、專業、洞察力、激情！
4、激情的作用：激情——發現——領悟——探索——創新
5、招商人員必須具備的心態
1）長遠發展的事業心；
2）良好的心理素質（懂得取捨之道，具備做大事的耐心、毅力）；
3）強烈的好奇心，隨時關注商業市場變化（多聽，多問，多看）；
4）買手的體現與價值：激情四射，永爭冠軍，不輕言昂起，不自我為是，對客戶負責。
總結：任何的商業專案都要創新，商業的個性是無法複製的！
二、品質提公升的二方面體現
1、品牌質量提公升——做大做強餐飲品牌庫
a.（針對已合作餐飲品牌）：依據集團品牌庫管理辦法的相關規定，定期（半年或一年）對已合作餐飲品牌依據合作情況進行評分定級，建立為a、b、c**品牌及黑名單體系，對優質品牌加大合作力度，對劣質品牌列入黑名單。
b.（針對國內未合作的餐飲品牌）：敏銳把握市場資訊，對未合作的或新出現的品牌進行充分調研與考察，隨時掌握其動態，對其中符合萬達廣場定位的品牌要納入品牌庫，並加大引進力度。
c.（針對首次進入中國的餐飲品牌）：適時開展海外招商，引進國外優質品牌，將萬達作為其進入中國的第一站，並逐步形成萬達自身獨有海外品牌體系。
d.品牌庫的建立思路
f.餐廳篩選標準（如何評價餐飲品牌）
1）餐飲平效
2）經營理念
3）管理團隊
4）核心產品
5）裝修品質
6）開店速度
7）消費者接受度
2、時間把控提公升
圖紙解讀：
1）風、火、水、電等各項工程技術條件；
2）現場交底；
3）可行的品牌落位方案。
時間節點把控：意向簽訂—合同簽訂——進場確認
招商管理時間表
1）大餐飲時間管控
2）步行街餐飲時間管控
三、餐飲招商與管理的標準體系（十步法）
1、專案分析
階段性目標：深知專案立地條件、產品特點等；
工作描述：深入了解專案；專案立地條件分析（區域位置價值）；專案產品條件分析（結構、硬體設施、軟體配套等）；專案商業型別分析（shoppingmall，社群商業，商務配套等）；集團對商業的期望；專案商業定位，分析適合的業態、確定目標商戶；
租賃條件—商務條款，如租金、租期、裝修期、交房標準；
分析成交指數（商戶需求度、分析客戶的心理價位、市場客觀競爭情況等）。
經驗總結：
1）知己知彼方可不敗；
2）熟知自身特點，將增強客戶對業務人員的信任和對專案的信心；
3）深入了解自身特點，有利於我方確定招商方向；
4）良好的定位規劃描述，將提公升客戶對專案的投資成本。
2、客戶拓展
階段性目標：收集相關客戶資訊，為篩選目標客戶做準備。
工作描述：深入與客戶摸底；通過不同渠道收集客戶；填寫客戶登記表；了解客戶開店條件及開店計畫。
經驗總結：
1）**溝通基本情況，如果客戶有意向，最好能夠面談專案情況及招商現狀；
2）特別的客戶要特別對待。
3、配對
階段性目標：根據專案自身特點，尋找適合專案的商家。
工作描述：通過觀察能力、把握心理能力等完成配對工作；預約目標客戶考察專案
開發新客戶；預約面談或看房，並完成客戶資料登記表。
經驗總結：
1）專案考察（目的：提高商戶精力及預算的投入；縮短談判週期）
2）多個客戶看房但不開店，證明可能我們分析有誤
3）針對客戶反饋，及時調整帶客戶方向
4）了解客戶需求、針對性的推介專案
5）說清觀點即可，點到為止
4、製作經營方案
階段性目標：要求客戶針對專案提交經營方案；
工作描述：利用專業的投資資料來清晰引導客戶；指導客戶完成方案並協助其修改方案；專案考察後要求客戶馬上做方案，如客戶堅持不做方案，證明客戶對專案不感興趣。
經驗總結：
1）給客戶危機感、迫使客戶投入（如：裝修設計投入等）；
2）專案**不是成交與否的決定因素；
3）不要對客戶承諾任何條件，千萬不要將自己當作銷售員。
5、面談
面談目標：加深雙方認識，避免直接進入談判；
工作描述：我方與客戶加深了解，進行有必要的溝通。
經驗總結：
1）與客戶面談之前，要做好準備工作，面談不是談判，不要產生正面的矛盾，不要談**，**由自己另做工作，**要有技巧；
2）面談時不要表示出明顯的興趣傾向，否則不利於條件洽談。
6、談判（有面談必定有談判）
談判目標：促使最終簽約
工作描述：有策略的洽談條件，解決重點問題；集中協調雙方分歧，找出問題根源並及時尋求解決方案；找出雙方原則性的不可變更條件（比如：租金、面積、租期等）。
經驗總結：
1）有意給客戶製造危機感；
2）用自己的感染力去感染客戶；
3）多談幾個客戶，增加自己的底氣；
4）設定成交期限，給雙方設定明確的目標；
5）盡量讓客戶付出的更多，這樣客戶更不易放棄；
6）談判要講究策略（市場引導、公關戰術、充分溝通）。
7、意向書
面談目標：雙方簽定意向書並交付定金；
工作描述：確定商務條款（租金、租期、付款方式、交房標準、經營方向等）條款以簡單為目的。
經驗總結：
1）籤意向書後，我方仍要定期與客戶溝通，以防有變；
2）細心留意客戶動向。
8、合同
面談目標：最終完成招目的，確定租賃關係，準備進場裝修；
工作描述：租賃一般採用的付款方式：「壓2付3」；給租賃客戶付款通知書。
經驗總結：合同簽約後，未必交租金
9、進場
經驗總結：
1）進場前的技術對接尤為重要，往往工程滯後無法順利進場；
2）進場後的核心工作：管控商家裝修節點，建議貼上商家工程進度表。
10、品牌開業
經驗總結：人員往往是制約品牌開業的主要矛盾。
冠軍品牌買手十六字真經
結果提前，自我退後。鎖定目標，專注重複。
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