餐飲如何招商

餐飲」作為商業業態的重要組成之一，其功能性和超強的聚客能力越來越受到重視。上海正大廣場就是這樣乙個前期失敗，後期通過業態調整、引進知名餐飲品牌而成功實現大翻盤的典型案例，還有萬達廣場餐飲類商家的盈利能力普遍高於零售。因此，越來越多的專案希望借助出色的餐飲招商帶動整個專案的成功，但由於餐飲招商有別於零售等業態，有百貨及其它零售招商經驗的人很少懂得餐飲招商。

此外，市場上也沒有介紹餐飲如何招商的書籍。因此，我們借助多年**的經驗及對餐飲客戶案例的分析，總結出這次培訓材料。

本次培訓從招商角度出發，除採用不同的餐飲分類方法進行總結外，更首次以客戶的視角分析其投資心路歷程。當明白中間各環節的重要性後，我們就會發現每一次餐飲招商都是乙個新的挑戰，只有充分了解不同情況下的各類影響因素，再遵循總結出的招商規律開展工作，才能得到預期的效果，才會準確高效的做出下一步的決策，而不會浪費時間或天真地等待無望的客戶。

part one：餐飲的分類及特性

1、餐飲的常見分類方式

業態分類 - 正餐、簡餐、快餐、休閒就咖啡、外賣

菜品分類 – 商務中餐、西餐、東南亞、快餐、混合型、風味餐飲、素菜

檔次分類 - 人均消費、經營歷史、營業方案

客群分類 - 消費模式、性別、年齡、國籍

特性分類 - 體驗性、主題性、附加功能性、會員制

2、服務於招商的餐飲分類

從招商角度來看，餐飲的業態分類及投資主體是必須首要考慮的兩個方面。

不同的餐飲業態對於商業的作用及價值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位調整的重點參考依據;而投資主體的性質差別又決定了招商所應採取的策略及手段的不同，對餐飲的成功招商具有關鍵性指導作用。

以下即從「餐飲業態」及「投資主體」兩個方面分別進行分類歸納，總結其特徵、歸納其需求，從而研究其落位原則及成交規律。

2.1、按業態分類

—— 餐飲按業態細分及在商業中的作用

—— 各類餐飲業態特徵

—— 餐飲品牌的落位原則

如上所述，業態細分是餐飲落位首要考慮的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是對可用於餐飲位置的歸類，正如上表中我們將各類客戶的位置需求歸為a、b、c類一樣。

2.2按投資主體分類

—— 餐飲按投資主體主要可分為以下幾類：

—— 不同類別投資主體特徵

2.3、餐飲業態分類及投資分類綜合對照列舉

part two：餐飲招商的流程

1、餐飲成交流程分析

1.1、我方招商流程

流程重點工作：

1、找對目標聯絡人聯絡

2、準備工作：了解品牌檔次、公司背景、開店情況、經營狀況、目標客群等;

3、分析來訪客戶身份，確定考察路線、介紹重點、推薦位置、情報收集、方案時間

4、客戶方案跟進修改;

5、談判優勢保障措施;

6、甲乙雙方工程條件磨合;

7、要求客戶提供裝修方案;

8、高層見面交流

9、確定開業時間

1.2、客戶選址流程

流程重點工作：

a、不斷收集市場資訊;針對重點區域收集

b、了解市場上專案所屬區域**、周邊環境、專案定位、工程進度、開業時間等;

c、進一步了解專案區域環境、租賃條件和招商情況;詢問同行意見;

d、不斷了解周邊同類專案狀況，嘗試洽談，比較分析，考察區域餐飲現狀;

e、製作初步方案及經營預算、並依據洽談情況進行調整;

f、甲乙雙方工程條件磨合;

1.3、流程對應分析

2、餐飲招商各階段工作重點

談判優勢的營造：

供求關係(稀缺性)

大量投入(理性變感性)

專案美好預期

危機感產生(競爭對手)

堅守談判策略中的**關卡(配合)

高層效應

以退為進

招商過程中常出現的疑惑：

市場上的客戶很多，但是都沒有開店打算，市場前景都不看好;

專案租金太高，客戶很難接受，**就嚇跑;

如果不把**報出去根本就推進不了客戶的進一步行動，報了他就跑;

市場上都沒有收集方案的慣例，間接影響客戶對我方的印象;

客戶是很難給予我們財務分析或營業額預估的，生怕租金會高;

客戶在餐飲業十分久，我們的話根本聽不進去，沒法推銷專案;

在**條件方面都沒有太多影響力，很難跟客戶來談;

其他競爭對手專案條件給予客戶非常優惠，我們沒有辦法成交;

客戶老是拖延看房，出差又出差，不知怎麼辦好;

客戶問已經簽訂了什麼客戶，該怎麼回答呢?

客戶就差一點就成交了，現在只是剩下租金，他業態必須放一層，但是營業額只能負擔三層租金;

客戶方案中的營業額預估真不特別清楚水分有多大，反正按照其預估租金還差遠呢!

案例：北京遠洋光華國際

專案位於cbd**區域，朝陽區金桐西路10號，占地21540平方公尺，總建築面積212946平方公尺，其中辦公約佔總面積的90%，商業約佔10%，商業部分體量約2.2萬平方公尺。專案集甲級寫字樓、服務式公寓、城市商業三種物業與一體的新一代商務綜合體。

品牌選擇

租金如何預估計算?

餐飲酒樓營業額推算如下:

客單價*返台率*客座位*上座率=日銷售

550*2*260*50%=130000 6-8%

根據行業規律租金佔銷售額比例6-8%

經測算得出租費承受力應在8.83元/天*平方公尺

簽約**為租金7.3元/天*平方公尺，物業費1.57元/天*平方公尺，合計8.87元/天*平方公尺

商業業態選擇

商家選擇條件

品牌選擇的14項基本原則：

鋪位租金確定

租金制定

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