1、招商人員必備的職業素養
①、如何做一名成功的招商員
作為一名招商員，在招商中，你需要動用可以使用的一切，千方百計地把自已與商鋪推銷出去。
發揮自已的優勢，克服顧客的顧慮，成功地把自已與你的服務展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恆的耐心是你的成功之源。
除此之外你還需要一些心理素質：
誠意，誠意是招商工作的最高美德。心存誠意，表現於外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實性。假如沒有誠意，那麼你為了招商所發表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實感。
花言巧語或許第一次能行的通，但是第二次起，對方會對你投一懷疑的目光。
勇氣，雖然有些客戶自以為是，經常認為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態度。當然客戶的這種態度不適當，但他們還是衷心希望能與富有堅定信念及充滿勇氣的人為伍。客戶的心理很微妙，如果你自己產生「不能成交」這種念頭，它就會由於心理感應而傳達給客戶，使他說：
「改天再說吧！」予以拒絕。
你需要的招商知識，對於自己的工作、商品、招商須具備充分的認識。你或許對商品的了解程度未及半數，當客戶問你時，這個不知、哪個不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎麼能入住市場呢？
招商時，需要有克服客戶異議的能力，在招商態度、服務、價錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進你成功的因素。如果你學會了當客戶在不太願意進住時，卻能針對客戶的不同心理，說服對方，那毫無疑問，你已經是個夠格的招商顧問了。
②、招商人員應備的基本技能
洞察能力
由於不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經驗等方面存在著不同的差異，因而對乙個事情就可能產生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由於各人所處的地位、擔負的工作及生活習慣不同，從不同的角度去觀察問題時，也會得出不同的結論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質量入手。
知識、方式、目的是影響招商人員觀察質量的主要因素。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎，招商人員所具有的知識越豐富、越精深，那麼對客戶的觀察也就會越深入、越周全。
社交能力
在社交場合，常常可以看到一些人一旦與他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善於與交往物件打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關係也可以進一步改善。為此，在招商過程中，應做好以下幾點：
1) 待人熱情誠懇，行為自然大方。
2) 能設身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。
3) 有自製能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。
4) 即有主見，又不剛愎自用。
應變能力
在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很複雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習慣和交往禮節。在招商過程中，招商人員首先要認真觀察對手的特點，了解社會各階層的知識水準和涵養，以適應不同客戶的具體要求。
③、招商人員應有的職業道德
招商人員是企業的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領先掌握客戶，誰就能夠為自己的企業奠定成功的基礎。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規程式成交對企業百害而無一易，這裡便要說到職業道德了。
a) 應為了業績而不擇手段
b) 正派公司才會有正派招商人員
c)制定招商人員信條
④、對招商人員有用的幾個觀念
a) 向內行請教。
b) 招商時勤奮是你的靈魂。
c) 如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。
d) 真正接受的客戶只有20%。
e) 永無機會改變自己的第一印象。
f) 成功的業務80%流和建立感情，20%來自市場吸引力。
g) 招商從客戶拒絕開始。
h) 80%的客戶都會說你招商的**高。
i) 要決心成功，就會戰勝失敗。
⑤、做出自己的特色
1)專業化
2)顧問化
3) 人性化
2、招商人員的自我形象設計
人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因為外表給人留下了好的印象。
①什麼樣的招商員不受歡迎
死板、性格不開朗
說話小聲小氣、口齒模糊不清
過於拘謹
輕率 老奸巨猾
傲慢 言語不得體
②、從裡到外都要講究
a、在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應，哪怕是一瞬間的反應
b、必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協調
c、要注意你的聲音，你的招商內容的介紹，你的魅力，皆始於聲音
d、要設身處地地為客戶著想，客戶想要什麼，除此之外，還有什麼要求
e、在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已
f、針對客戶的不同情況適時調整角色
g、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客
③、贏得他人信賴的小招術
a、放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象
b、打**給別人時，先問一句：「你現在有空嗎？」
c、複述對方的問題足以表現自已對這件事情的認真態度
d、滿足對方不經意間流露出的願望
e、從容不迫地道別
f、傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感
g、對不在場的第三者表示關心，可以加強對方對我們的印象
3、開發客戶的方法及其優缺點
開發客戶方法一：地毯式訪問
地毯式訪問法。也叫「闖見訪問法」。這種尋找客戶方法的理論根據是「平均法則」。
其作業原理是，如果訪問徹底的，那麼總會找出一些準客戶，其中有某一比例會達成交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區或所有的人當中。因此，招商人員在不太熟悉招商物件的情況下，可以直接訪問某一特定地區或某一特定職業的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶。
地毯式訪問法的優點
（1）、可以藉機進行市場調查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。
（2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響
（3）、可以積累招商工作經驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經之路
（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收穫，爭取更多的新客戶
地毯式訪問的缺點
（1）、最大缺點就在於它的相對盲目性
（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客
（3）、由於招商工作和「地毯式訪問」本身的有機聯絡和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計畫。
開發客戶方法二：連鎖介紹
連鎖介紹法，也叫「無限連鎖介紹法」，就是招商人員請求現有客戶介紹未來可能的準客戶方法。這種方法要求招商人員設法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準備。
連鎖介紹法的優點
（1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性
（2）、可以贏得被介紹顧客的信任
（3）、成功率一般都比較高
連鎖介紹法的缺點
（1）、事先難以制定完整的推銷訪問計畫
（2）、推銷員常常處於被動地位
開發客戶方法三：中心開花
中心開花法，也叫「有力人士利用法」，就是招商人員在某一特定的招商範圍裡發展一些具有影響力的中心人物，並在他們的協助下把該範圍裡的個人或組織都變成招商人員的準客戶。
（1）、雖然不需要招商員反覆向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反覆向中心人物做工作
（2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利後果
開發客戶方法四：個人觀察
個人觀察法，也叫「直觀法」，就是招商人員根據自已對周圍生活環境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。
個人觀察法的優點
（1）、可以使招商人員直接面對現實，面對市場，排除中間性干擾
（2）、可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區，發現新客戶，創造新的招商業績
（3）、可以幫助招商人員培養洞察能力，積累招商經驗，提高招商能力
（4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察
個人觀察法的缺點
（1）、將受到招商人員個人見聞的侷限
（2）、由於事先完全不了解客戶物件，往往容易陷入空洞的可能性裡，失敗率比較高
開發客戶方法五：廣告開拓
所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。
廣告開拓法優點
（1）、可以借助各種現代化手段大規模地傳播招商資訊
（2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進住
（3）、不僅使招商人員從陳舊的落後招商方式中解放出來，而且可以節省招商費用，降低單位招商成本
廣告開拓法的侷限性
（1）、最大的缺點是招商物件的選擇性不容易掌握
（2）、有些招商不宜於使用廣告開拓法尋找客戶
（3）、根據國家有關廣告法規，有些招商專案不准做廣告
（4）、在大多數情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果
4、溝通技巧
與客戶套近乎的七種方法
a、喚起客戶注意
b、介紹接近法
c、優勢接近法
d、饋贈接近法
e、利益接近法
f、好奇接近法
g、展示接近法
面談的四個方法
a、開門見山法
b、閒話家常法
c、條件交換法
d、緘默等待法
應避免的十七種愚蠢的洽談
（1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急於**的樣子，這最要不得
（2）、對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動給予折扣，降價後，還徵詢對方是否滿意，實在是笨到極點
（3）、以低姿態打**給客戶，問對方，下次什麼時候可以再來，這是不戰先屈已之兵，亂之始也
（4）、客戶口說「不錯」，就以為即將成交，而我不可支，以致言談鬆懈，戒心解除，敗之始也
（5）、沒詳加明察細考，就認定對方必然會進住，真是一廂情願！這種自以為是、自我陶醉的心態，是基層業務員最常犯的錯誤
（6）、客戶問什麼，才答什麼。
（7）、客戶一來，就請他寫個問巻調查，最容易讓人產生戒心，徒增招商、談判和議價和困擾
（8）、拼命解說招商重點，缺失反倒避而不談
（9）、因客戶未提商品弱點而沾沾自喜
（10）、切忌對客戶的看法相應不理，甚至一概否決
（11）、切勿有「先入為主」的成見
（12）、漫無目標，毫無重點地挨家挨戶拜訪，最事倍功半
（13）、招商人員自已都不了解的招商內容，客戶肯定不會進住
（14）、向客戶表明已付的訂金可以退還
（15）、拜託客戶先付「一點點」的訂金，會讓客戶產生戒心，甚至還以為你在騙他呢！
電話招商溝通話術
招商 溝通話術模板 第一步 開場介紹專案，激發客戶興趣，吊胃口 注 客戶的溝通可以分次告知，前1次溝通的重點是簡單介紹專案亮點 了解對方狀況，隨著溝通次數的增多，逐漸完善客戶資訊，促成成交。一 第一次去電溝通話術 溝通目的 吊胃口 摸需求 發資料 約時間 招商人員 您好，請問是xx先生 女士 嗎？客...
招商談判技巧 招商營銷課之談判技巧
招商談判技巧系列一 一問一答 摸底客戶 角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述 什麼人 因為什麼原因 準備在什麼時間 什麼地方 花多少錢 做什麼事情 怎麼做。成功的招商談判，取決於很多要素，品牌 公司形象 談判環境 公司團隊 談判細節 談判心態 語言技巧等等。然而，出乎我意料的是 ...
招商談判技巧 招商經理必修
招商談判技巧系列一一問一答摸底客戶 角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述 什麼人 因為什麼原因 準備在什麼時間 什麼地方 花多少錢 做什麼事情 怎麼做。成功的招商談判，取決於很多要素，品牌 公司形象 談判環境 公司團隊 談判細節 談判心態 語言技巧等等。然而，出乎我意料的是 不少...