醫藥招商招商人員的說話技巧

經銷商的搏弈是醫藥招商業務員最重要的工作內容，爭取到互惠雙贏是我們的目標之一。作為醫藥招商業務員，經常被要求「能說、能做、能思考」。「說」就是溝通，溝通一定有技巧。

醫藥招商業務員幾乎無一例外地碰到乙個問題，他們的客戶會經常提出：你們的**太貴了！你們的條件太苛刻了！

你們的門檻太高了……客戶提出這些問題是非常正常的，事實上，即使是把**、條件、門檻拉到很低的水平，這樣的問題會同樣地提出。因為客戶的本意是向業務員要條件、要支援，這些問題不過是最容易找到的乙個藉口。

雖然他們可能受過這方面專業的培訓，許多的醫藥招商業務員面對這個問題依然會很緊張。現實中，我們經常見到業務員聽到這個問題後會立刻給客戶來一堆解釋和說明，甚至有時會馬上作出讓步。而這個時候，對手正在竊笑！

業務員要過的第一關就是「說」。那麼，「說」什麼呢？

1、講醫藥招商行業的「故事」

經常會有經銷商告訴我們：這個行業多麼多麼難做，這個行業的利潤有多麼多麼的低……這些想法本身並沒有錯。因為隨著經濟的發展，很多行業形成了嚴重的產品同質化，**競爭也非常的白熱化。

其真實的問題在於只看到客觀存在的一面，而沒有真正去挖掘銷售的機會。

文具如筆、資料夾、本冊等是乙個大家比較熟悉的類別，幾乎每天都要用到它們，技術含量也非常低。十年前，在資訊交流僅僅依靠紙張來交流的情況下，誰能預計到今天的文具市場竟然超過了幾百億！

現在的商業競爭環境變得更加的殘酷，我們的經銷商同樣需要把握行業發展的脈博，並能積極主動應對市場的變化。業務員作為醫藥招商廠家的代表，我們引導我們的經銷商，就一定要用廠家的力量吸引他。告訴他，「我們是最可以告訴你最新的趨勢，跟著我們，沒錯！

」2、講醫藥招商企業的「故事」

醫藥招商企業的故事往往濃縮了老闆的成長史、企業的發展史。這些部分本身或許並不具有很偉大的意義，但它卻能折射出老闆的行事風格和企業的運作特點，這個部分恰恰是客戶所關心的。因為客戶所以願意和我們合作，除卻直接的利益獲得外，經銷商也非常在意這個企業的均衡發展和遠期的回報。

企業的過去無疑是最有說服力的。

乙個醫藥招商企業有乙個靈魂，這個靈魂往往就是老闆的思想和行為風格。它是企業文化價值最原始的體現。業務員把公司內部的資訊甚至機密當成「故事」去透露給合作夥伴當然是愚蠢的，我們向客戶傳遞的是企業成功的歷史、是可以用來吸引合作夥伴的案例。

3、講經銷商的「故事」：

醫藥招商中品牌的力量無處不在。體現在醫藥招商上，依託品牌打通通路，依靠通路吸引品牌。這幾乎是大眾消費品經銷客戶的慣用手法，也的確是一種實效的手段。

品牌的發展一定催生了大量成功企業的誕生和成長。你可以尋找到很多生動的例子告訴你的新經銷商：我們過去可以帶動他們的致富，今天也可以推動你的成長！

醫藥行業魚目混珠很正常，單純比較產品**其實毫無意義。廠家和渠道都應該把提高企業的核心競爭力作為提高的重中之重。乙個發展中的企業，什麼品牌都引進，實質上是告訴廠家和業務員把，我什麼都不重視！

結果自然是什麼都有，然而什麼都沒有！

所以在醫藥招商陷入僵局的時候，大家不妨換個方式，把自己的談話用事例豐富起來，讓聊天成為給經銷商傳授的機會，讓他在你不露痕跡的談話中潛移默化接受你的招商思路。