角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述：什麼人+因為什麼原因+準備在什麼時間+什麼地方+花多少錢+做什麼事情+怎麼做。
成功的招商談判，取決於很多要素，品牌、公司形象、談判環境、公司團隊、談判細節、談判心態、語言技巧等等。
然而，出乎我意料的是：不少企業竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤，表現平淡、細節失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。
通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話，收集資訊，將客戶進行定位的過程。
【案例1】
我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前台馬上接待了我們。
前台：您好。
客戶：您好，我們想諮詢一下你們的專案。
前台：好的，為了讓您有乙個基本的認識，我先帶您看看我們的產品。
前台帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產品。
前台：這是我們的魔術系列，這是我們的整蠱玩具系列……
我們跟著前台把全部產品看了一圈，然後由前台帶到接待室。
前台：你們稍等，我馬上請我們的招商經理過來。
2分鐘後，招商經理過來了。
經理：你們剛才看過我們的產品，感覺怎麼樣？
客戶：還可以。
經理：你們了解我們加盟政策嗎？
客戶：不是很了解，今天就是過來諮詢的。
經理：好的，我先介紹一下我們的專案和政策，我們是……我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什麼疑問沒有呢？
客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？
經理：每一種都可以，你們可以根據你們自己的投資計畫去選擇。
客戶：哦，那你們有什麼優勢呢？
經理：我們優勢很多，我們的品牌優勢……我們的產品優勢……技術優勢……
客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再**聯絡吧。
經理：好的。
10分鐘的產品介紹和5分鐘的基本溝通之後，客戶離開了這家企業。我知道，這家企業與這個客戶基本就擦肩而過了，儘管這家企業給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。
分析：招商人員介紹了他們的產品，也講明了招商政策，闡述了產品優勢，看上去所有該向使用者講解的都說了，為什麼還是失敗呢？
關鍵在於：該招商經理並沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資慾望。
如果我們把連鎖體系本身看成是乙個產品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦裡的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。
招商人員實際上是投資顧問。乙個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的資訊，然後站在客戶的角度考慮，合理規劃，提出乙個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。
由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經理因此完全失去了這單生意。
5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：
什麼人+因為什麼原因+準備在什麼時間+什麼地方+花多少錢+做什麼事情+怎麼做
【案例2】
客戶：您好，我們想諮詢一下你們的專案。
前台：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區域都設有招商經理，請問您來自什麼地方？準備在什麼地方投資呢？
客戶：我們來自湖南張家界。
前台：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經理通報您。
客戶：我姓周。
前台：周小姐，您好，您稍等。
2分鐘後，招商經理進來了。
經理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什麼時候的航班？
客戶：坐火車過來的，早上剛到。
經理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個專案。
客戶：專門考察你們的玩具專案。
經理：哦，周小姐以前是做什麼行業的？
客戶：還在上班啊，主要是想業餘做點事情。
經理：不錯的想法啊，是乙個做事的人，想更全面地實現個人價值。不過再投資一項事業，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？
客戶：想自己管理，但是現在還沒什麼經驗。
經理：那沒有問題，您選擇我們最大的優勢就是我們有全套成熟的經營模式讓您去複製，有全面而嚴格的培訓體系，讓您學會經營和管理。您計畫是投資多大規模的專案呢？
客戶：大概10萬～20萬吧。
經理：現在有合適的店面嗎？
客戶：基本上有有意向的了，等看好專案就可以簽合同。
經理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我幫你分析一下，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項。
好了，以上對話用一句話概述：
周小姐希望利用業餘時間，投資經營乙個專案，準備近期在湖南張家界，花10-20萬投資做玩具專案，自己經營管理
分析：前台獲得的資訊完整，而且問話輕鬆自如，每個問題都為後面的設計做好伏筆。比如：
「您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區域都設有招商經理，請問您來自什麼地方？準備在什麼地方投資呢？」
這句話有兩個用意：
1．讓客戶知道我們很專業，很負責任。我們的招商經理對你們當地市場非常了解，可以提供專業化的服務和建議。
2．獲得對方的位址，可以讓招商經理根據當地市場、風俗習慣、經濟狀況有技巧地跟對方談判。
「經理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什麼時候的航班？ 」
客戶：坐火車過來的，早上剛到。
這句話也有兩個用意：
1．了解我們是不是客戶考察的第乙個專案；
2．坐飛機和坐火車，基本能表明客戶的商務習慣和經濟實力。
總結：簡單的資訊獲得，也需要「隨風潛入夜」——順水推舟，隨著感情匯入銷售；「潤物細無聲」——不知不覺中把銷售完成。只要將客戶進行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。
招商談判技巧系列二－－如何看人下菜設計投資方案
04 很多潛在加盟商來之前的想法僅限於「我要投資多少錢，我希望賺多少錢」，有的簡單到「我就是看看這個東西」。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算。
為什麼要設計？
在摸清潛在加盟商的投資衝動之後，招商經理接著要給他「量身定做」一套投資設計方案。
許多招商經理很疑惑，我們的產品早就設計好了，有什麼可以設計呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？
說到這裡，我們要分清兩個概念：推銷和營銷from
推銷是不管客戶需不需要這種產品，不管客戶是不是對這個優勢感興趣，都向他推薦，說上一大通，讓客戶被動地接受；
營銷是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，有所側重地介紹，讓客戶了解到他需求的產品和他想要的優勢，從而對產品產生很高的興趣，並主動接受。
推銷的成功率低，營銷的成功率高。營銷的成功率高就在於它是「量身定做」。
潛在加盟商對我們的專案，在接觸最初只是乙個概念或者戰略性投資意向。他們對本次投資只有乙個想法，一般僅限於「我要投資多少錢，我希望賺多少錢」，有的簡單到「我就是看看這個東西」。
如果將投資意向按5分座標軸進行劃分的話，那麼他們的投資意向一般來說僅僅是0—1分。
投資意向分值：
只有將投資意向調整到4分以上時，招商才有勝算。
那麼，如何激發潛在加盟商的需求呢？
那就是根據客戶的基本情況和基本需求，有針對性地設計投資。
怎麼設計
常言道，銷售就是挖掘需求、創造需求、擴大需求的過程。招商的關鍵在於挖掘客戶的需求，然後滿足和擴大他們的需求。
投資建議設計實際上就是投資需求分析及相應策略的設計。
案例解析：
乙個穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現在在家做專職太太，因為家裡剛買了乙個門面，在網路上看到招商資訊，所以專程開車過來諮詢。
溝通中她的話語不多，一般都是招商專員問，她回答簡單但比較嚴謹，想投資多大的專案，心裡沒有太大概念，說如果覺得好，就可以投資，請人管理。
角色定位資訊：大連的王女士+無工作+自己有門面+投資乙個未知規模的專案+請人管理。
投資建議分析和設計：
口若懸河的招商人員，為何突然之間變得結結巴巴？鬥志昂揚的招商人員，為什麼突然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？
萬事由「心」起，心有所想，事如心所向。招商談判首先是將自己心態放在最佳的位置。精神飽滿、鬥志昂揚是成功的關鍵。
然而，很多招商人員總是會有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態也最終造成了糟糕的談判結果。
障礙一：懼高心理
基本症狀：
由於一般招商人員都比較年青，經濟實力也比較弱，然而我們的連鎖招商專案呢，大部分都是投入較大的專案，對於投資商而言，還是較有經濟實力的客戶，所以很多招商人員總是出現乙個通病，「見到有錢人就緊張，見到有身份的人就膽怯」，出現談判三忌：
?眼神怯----目光不敢直接面對客戶，或者目光沒有霸氣
?聲音低----沒有底氣，聲音較小，說話不理直氣壯，生怕得罪客戶
?語言差-----總是用「應該還可以」「大概」「或者」等語言，表達時有時候還結結巴巴。
可想而知，這樣的談判結果就是客戶放棄選擇這個投資專案。
心態建設：你是讓他賺錢的人
對於有錢人和有身份的人，其實我們沒有什麼可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢或者是否有身份，你是幫他提供更賺錢機會的人，因為有了像我們這樣的專案平台才讓他成為更加富有的人，你的投資建議是為了讓他更富更強。
首先，身份和金錢只是我們專案投資的要求。他們的權勢也好，財富也好，身份背景也好，對這個專案而已，那只是乙個基礎和投資大小的條件，換句話說，如果他沒有身份，沒有錢財，他就不可能成為我們專案的潛在投資者。
招商加盟策劃案
tvc平板音響加盟策劃案 第一章專案說明 產品背景 隨著社會的發展與進步，消費者對於商品的要求越來越多元化，特別是對於音響類電器消費品來說，其對產品訴求的的廣度和深度正在不斷提公升。一種好的產品，效果要顯著，功能要強大 效能要豐富，要低廉，品質要優異，與其說消費者的要求越來越高，倒不如說科技的進步和...
招商加盟,必需學習內部
角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述 什麼人 因為什麼原因 準備在什麼時間 什麼地方 花多少錢 做什麼事情 怎麼做。成功的招商談判，取決於很多要素，品牌 公司形象 談判環境 公司團隊 談判細節 談判心態 語言技巧等等。然而，出乎我意料的是 不少企業竟然在談判初期的角色定位階段就出...
招商加盟 必需學習 內部
角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述 什麼人 因為什麼原因 準備在什麼時間 什麼地方 花多少錢 做什麼事情 怎麼做。成功的招商談判，取決於很多要素，品牌 公司形象 談判環境 公司團隊 談判細節 談判心態 語言技巧等等。然而，出乎我意料的是 不少企業竟然在談判初期的角色定位階段就出...