1．「企業之間的競爭主要就是**的競爭」，你是如何認識這句話的？
1、答：企業之間的競爭不侷限於**競爭，還包括產品（質量、款式、功能等）競爭、渠道的競爭、服務的競爭等。（2分）
**競爭是諸多競爭因素中最簡單、最低階的一種，**競爭常常是打敗了對手，也傷害了自己，因而要謹慎使用。（4分）
2.簡述成熟期的市場特點與營銷策略。
2、答：成熟期的主要市場特點為：銷售趨於穩定，銷售和利潤的增長達到最高點後開始有所回落，時期較長。(1分)
成熟期有三種營銷策略可以選擇：
（1）市場改良策略，即開發新市場、尋求新使用者；（1分）
（2）產品改良策略，即改進產品的品質、服務後再次投放市場；（1分）
（3）營銷組合改良策略，即改變定價、銷售渠道以及**方式等組合要求來延長產品成熟期。（1分）
3.簡述需求差別定價法的型別。
3、答：需求差別**的形式由多種，主要有：
（1）以顧客為基礎的差別定價。根據顧客需求的強度不同而制定不同的**。
（2）以同一產品的不同規格型號確定不同的**。（1分）
（3）以地域為基礎的差別**。（1分）
（4）以時間為基礎的差別**。（1分）
4.人口老齡化問題在大中城市日益突出，我國也將在21世紀步入老齡化社會，請列舉出這一變化所形成的三個方面的市場機會。
4.答：人口老齡化問題可能會對以下行業帶來市場機會：
（1）老年人對書刊、娛樂、休閒的消費需求的不斷增長，將促進老年文化娛樂市場的形成和發展。1』
（2）老年人由於身體健康的原因，必然對醫療用品、藥品、保健用品及營養用品有巨大的需求，形成老年醫療保健品市場。（1』）
（3）由於家庭的變化，人口撫養係數有加大的趨勢，原來由子女直接照顧老年人的工作可能被社會化的老年贍養機構所代替，逐步形成老年護理市場。（2』）
5．產品包裝有什麼功能？
5、答：包裝的功能有以下四種：
(1)保護產品。這是包裝的原始功能，即保護產品免遭損壞、散失、變質等。
(2)提供方便。包裝為儲存、運輸過程中的搬運提供了方便，也為消費者攜帶提供了方便。(1.5分)
(3)美化產品。裝潢美觀、造型別致的包裝給人以產品高檔新型、質量上乘的印象，使產品更具有吸引力。(1.5分)
(4)推銷產品。乙個設計新穎、獨具特色的包裝可以起到提示產品效用的廣告功能，使之成為企業推廣產品、傳遞資訊和展示產品知名度的競爭手段。(1.5分)
6．簡述滲透定價策略的適用條件？
6、答：在滿足以下條件時可以採取滲透定價策略。
（1）市場對**非常敏感，低價可刺激市場份額進一步擴大。（1.5分）
（2）隨著生產經驗的積累，生產和分銷成本將會降低。（1.5分）
（3）低價抑制了現實的和潛在的競爭對手進入市場。（1.5分）
（4）公司的經濟實力足以承受一定時期內低價所造成的微利或虧損。（1.5分）
7. 市場細分對企業市場營銷有何積極意義？
7、答：（1）有利於發現市場機會。市場細分可以幫助企業發現有吸引力的市場環境機會，充分發揮企業的資源條件，滿足顧客需求，獲取良好的營銷效益；
（2）有利於掌握目標市場的特點。通過市場細分，企業能準確分析和把握各細分市場的需求特徵；（1分）
（3）有利於制定市場營銷組合策略。最佳的營銷組合只能是市場細分的結果。
（4）有利於提高企業的競爭能力。市場細分能幫助企業分清競爭者的優勢和劣勢，找到競爭取勝的關鍵和突破口。（1分）
8．產品成長期的特點和營銷策略是什麼？
8、成長期新產品銷售量迅速增長，利潤增長很快，同時競爭加劇。（1分）
在成長期，企業可以採取以下策略：
（1）改進產品質量，增加產品特色和式樣；（1分）
（2）擴大分銷覆蓋面，進入新的分銷渠道；（1分）
(3)進入新的細分市場； （1分）
(4)降低**，吸引對**敏感的購買者；（1分）
(5)從產品知覺廣告轉向產品偏好廣告。（1分）
9.班尼路、佐丹奴等休閒服裝品牌採用專賣店的形式銷售產品。在進入s市時，班尼路選擇了火舞**商行作為其**商，在s市建立了8家班尼路的專賣店，這種方式屬於渠道寬度決策中的哪一種？
為什麼他們要採用這種方式呢？
9.答：這種方式屬於渠道寬度決策中的獨家分銷（專營性分銷）。
獨家分銷可以確保經銷商的利益，使其避免了與其他競爭對手作戰的風險，從而能夠調動經銷商的積極性，從事獨家分銷的製造商可以通過這種方式取得經銷商強有力的銷售支援，以擴大自己的業務；（2分）
製造商可以有效的管理和控制經銷商，可以布置統一的店面，品類陳列可以更加齊全，專賣店的營業員更為了解自己企業的產品，可以樹立較高的品牌形象，還可以為顧客提供較高水平的服務，此外專營還可以很好的控制產品**。（2分）
10. 企業**組合策略有什麼作用？
10、答：**組合的作用主要有：
（1）傳遞資訊，強化認知；(1.5分)
（2）突出特點，誘導需求；(1.5分)
（3）指導消費，擴大銷售；(1.5分)
（4）形成偏愛，穩定銷售。(1.5分)
（各題舉例，酌情給分）
1．簡述影響新產品市場擴散速度的因素。
2．企業可以採用什麼辦法延長產品成熟期？
3．人員推銷有什麼特點？
4．企業在選擇中間商時需要考慮哪些因素？
5．簡述制定**的程式。
6. 消費者購買行為有哪些型別？
答：1．以下因素影響新產品的擴散速度。
（1）新產品的相對優勢。（2分） （2）新產品的適應性。（1分）
（3）新產品的複雜性。（1分） （4）新產品的可傳播性。（1分）
（5）新產品的可試性。（1分）
2．企業可以通過市場改良，產品改良和營銷組合改良來延長產品生命週期。
第一種是市場改良策略，即是開發新市場、尋求新使用者；（2分）
第二種是產品改良策略，即是指改進產品的品質、服務後再投放市場；（2分）
第三種是營銷組合改良策略，是指改變定價，銷售渠道及**方式等組合要求來延長產品成熟期。（2分）
3．人員推銷的特點表現在以下幾個方面：
（1）推銷宣傳針對性強。（1.5分）
（2）推銷策略靈活多變。（1.5分）
（3）能及時觀察顧客的反應，易於取得市場反饋資訊。（1.5分）
（4）能夠和顧客建立良好的關係，發揮公共關係作用。（1.5分）
4．企業在選擇中間商時，主要考慮以下因素：
（1）中間商的市場範圍； （2）中間商的產品政策；
（3）中間商的地理區位優勢；（4）中間商的產品知識；
（5）預期合作程度； （6）中間商的財務狀況及管理水平；
（7）中間商的綜合服務能力。
（只要答出其中六點即可得6分）
5．企業定價是一項複雜的工作，需要遵循一套科學的程式：選擇定價目標—確定需求—估計成本—分析競爭者的產品及其**—選擇定價方法—選定最後**。（每一點1分，共6分）
6．消費者購買行為分為四種型別：
（1）複雜性購買行為；(1.5分2）習慣性購買行為。（1.5分）
（3）尋求平衡性購買習慣為；（1.5分） （4）尋求多樣化的購買行為。
1．與消費者市場相比，產業市場有什麼特徵？
2．產品線向下延伸時可能遇到什麼風險？
3．設計營銷渠道應考慮哪些因素？
4．影響廣告**選擇的因素有哪些？
5．簡述撇脂定價策略的內容及其適用條件。
6. 選擇目標市場營銷策略時應考慮哪些因素？
答：1．產業市場需求的特徵：
（1）購買者數量少，購買量大；（1分） （2）供需雙方關係密切；（1分）
（3）需求**彈性小，需求波動大；（1分） （4）派生需求；（1分）
（5）採購人員專業化；（1分） （6）影響採購決策的人多，決策程式複雜。（1分）
2．產品線向下延伸時可能存在下列風險：
（1）品牌形象降低或定位模糊。（1.5分）
（2）分化現象：市場份額的分割。（1.5分）
（3）成本的增加。（1.5分）
（4）拖垮原有的高階產品。（1.5分）
3．企業在制定分銷渠道策略時應考慮以下因素：
(1)產品因素，包括產品的單價、體積重量、技術性和複雜性、耐久性等；（1.5
(2)市場因素，包括目標市場的分布、潛在顧客的數量、顧客購買的數量和習慣
(3)企業自身的因素，包括企業資源、企業對分銷渠道的控制能力和願望等。（1.5
(4）環境因素，包括政治法律，技術環境等。（1.5分）
4．影響廣告**選擇的因素有：
(1)目標市場顧客的**習慣；（1.5分）
(2)產品的效能和特點。對於工業品和消費品應選擇不同的廣告**。（1.5分）
(3)廣告內容；選擇什麼**還取決於資訊的內容和要求。（1.5分）
(4)**自身的特點和成本等。（1.5分）
5．撇脂定價是指在產品生命週期的最初階段，把產品的**定得很高、以攫取最大利潤。從市場營銷實踐來看，在以下條件下企業可以採取撇脂定價：
（1）市場有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性，即使把**定得很高，市場需求也不會大量減少。（1.5分）
（2）**使需求減少一些，因而產量減少一些，單位成本增加一些，但這不致抵消**所帶來的利益。（1.5分）
（3）在**情況下，仍然獨家經營，別無競爭者。（1.5分）
（4）某種產品的**定得很高，使人們產生這種產品是高檔產品的印象。（1.5
6．企業在選擇目標市場營銷策略時應綜合考慮以下因素：
（1）企業資源。企業資源有限，最好採用集中營銷策略，反之則可以採取差異化或無差異營銷策略。（1.5分）
（2）產品同質性。對於同質性產品適合採用無差異營銷策略，對於非同質性產品適合採用差異化或集中營銷策略。（1.5分）
（3）產品所處的生命週期階段。產品處於介紹期時適合採用無差異營銷策略，處於成長期和成熟期時，適合採用差異化營銷策略。（1.5分）
（4）競爭對手的市場策略。競爭對手的營銷策略也影響本企業營銷策略的選擇。
1．簡述相關群體是如何影響消費者購頭行為的?
2．簡述在什麼條件下適宜採用人員推銷的形式?
3．企業在選擇目標市場策略時應考慮哪些舊索?
答：1．相關群體對消費者購買行為的影響主要有以下方面：
(1)向消費者展示新的生活方式和消費模式，供人們選擇。
(2)相關群體能夠影響人們的態度，幫助消費者在社會群體中認識消費方面的「自我」。
(3)相關群體的「仿效」作用，使某群體內的人們消費行為趨於一致化。
市場營銷學期末複習
一 單項選擇題 1.根據恩格爾定礙，恩格爾系數越低，說明這個國家人民的生活水平 a a.越高 b.越低 c.不一定 d.不變 2.乙個消費者的完整購買過程是從 a 開始的。a.引起需要b.籌集經費c.收集資訊d.決定購買 3.市場細分是根據 a 的差異對市場進行的劃分。a.買方b.賣方c.產品d.中...
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簡答題第一章一 如何正確理解市場和市場營銷的含義？p5 答 1 市場營銷學研究中所說的市場，是提由具有特定的需求或慾望，而且願意並能夠通過交換來滿足這種需求和慾望的全部現實的和潛在的顧客構成的群體。2 市場營銷是個人或組織通過創造並同他人或組織交換產品和價值獲得所需所欲之物的一種社會過程。二 市場營...
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考試題型 一 單項選擇 每題2分，共30分 二 判斷正誤 每題2分，共20分 三 簡答題 每題15分，共30分 四 案例分析 20分 說明 1601表示2016年1月考過，歷屆考過的題目要多複習。一 單項選擇 1 企業市場營銷管理過程的第一步是 d a 規定企業任務 b 確定營銷組合 c 管理營銷活...