市場營銷基礎知識和基本技巧.txt男人的話就像老太太的牙齒，有多少是真的？！問：
你喜歡我哪一點？答：我喜歡你離我遠一點！
執子之手，方知子丑，淚流滿面，子不走我走。諸葛亮出山前，也沒帶過兵！憑啥我就要工作經驗？
市場營銷基礎知識和基本技巧
（一） 市場營銷人員的職責
⑴客戶開拓與爭取訂單，是業務人員的兩大主要任務。不管是新商務代表或是原有的商務代表，對於市場的開拓、與客戶商談到拿到訂單，都必須下很大的功夫，即使再優秀的商務代表如果不去多跑企業，積累一定數量的潛在客戶群體，都不可能拿到訂單，也就無法去拓展市場。因為客戶拜訪量與成交量是成正比的。
⑵具備市場開拓的知識及技巧：當你新進入一家公司從事商務代表的工作，不要希望公司交給你現成的客戶，商務代表對於客戶**必須擬定出一套系統的開發計畫，要明確知道你的潛在客戶的主要**，利用各種有利方法和關係進行客戶群的收集，並將客戶分級統籌管理，再做有針對性的拜訪溝通。
（二）素質要求和工作要點
⑴敏捷：當你帶著公司的各種資料向客戶介紹時，將會碰到客戶提出的各種問題，有些問題不能一成不變地公式化回答，這樣會事倍功半，達不到效果。商務代表面對千變萬化的客戶，需要有敏捷的反應、隨機應變的能力。
一般會見客戶的時間相當短暫，客戶有自己的工作，很不容易放下身邊的工作跟你談。此時，作為商務代表就得把握機會在短暫的時間內將甲骨文科技公司防偽技術和產品及其網路優勢清楚地介紹給客戶，引起客戶注意。同時注意客戶的反應、客戶的態度，很能說明自己公司的產品能否滿足客戶的需要：
假如客戶很忙無法專心聽你介紹，這時你必須要作進退考慮，提出下次再拜訪的建議。你能否獲得下次機會，關鍵在於此時表現的好壞與你是否誠懇。要具備這些素質，除了在平時的工作中去體驗外，還需要平時不斷地訓練，在員工間進行交流與演練。
⑵深謀遠慮：作為商務代表事事都要考慮周全，客戶往往只向你提出一些小小的問題、要求或建議，你就必須全盤為客戶考慮周全，好的商務代表會讓客戶感覺到你在幫他忙，為他著想協助他解決問題。往往就是這多一層的考慮，會打動客戶。
⑶積極性：商務代表的工作務必具有積極性、主動性，在其他業務條件都一樣的情況下，積極與否也許就是成敗的關鍵。俗話說：
「滴水穿石」、「精誠所至、金石為開」，商務代表後天的勤勞、努力、積極性都可以彌補自身的不足。
⑷勇氣：做業
務工作需要有極大的勇氣，要敢於面對客戶，敢於在陌生環境、陌生人面前說話，不要怕失敗，從失敗中找出原因，學習別人成功的經驗，克服困難，提高自信心三）業務人員的職責（業務工作應特別注意的要點有計畫定期地走訪客戶。作為商務代表在拜訪客戶前要先擬定計畫，合理安排時間，在走訪客戶後，一定要把每天洽談的情況詳細記記錄在案，每週做總結，便於安排以後如何回訪對工作及個人都要有信心。萬事開頭難，堅持就是勝利。
一般商務代表在剛開始做業務工作時信心很大，但隨著時間的推移以及同行業的競爭等一些問題，業務進展不大時，就會產生惰性，甚至對自己從事的工作及自己的能力產生了懷疑，失去信心拜訪客戶的時間要適當，盡量在約定後準時前往。在拜訪客戶時要選擇適當的時間，不要在對方開會的時候，心情不好的時候，臨近下班的時候，正在談事的時候和沒有預約的情況下忽然登門拜訪詳細說明產品的特性及可能給客戶帶來的好處。向客戶介紹甲骨文科技防偽技術產品和增值服務時，盡可能把功能、特性、能為客戶帶來哪些益處有條理性地說清楚。
在進行這個階段的工作時，要拿出使用方法的個案策劃提供給客戶盡可能帶上樣品、實物和詳細資料。出去談業務要帶上實物樣品（有知名度的入網企業產品及各類樣標）和詳細的資料（**單、專案的各類宣傳資料、可行性報告），最好能現場做示範演示**時盡量留出一定的空間。商務代表在**和商談**時，一般先和下面的人談，這時一定要留有餘地，以防止最後主管出面敲定時沒有退路盡量考慮客戶的立場。
在商談時盡可能地向客戶提些建議或多種方案、一些解決問題的辦法，讓客戶感覺到你在為他考慮不要隨便承諾。為簽訂合同，對方出的要求，自己不能定的事情，千萬不要隨便答應或承諾，就算能定的，也需先請示公司領導遇到客戶言行舉止不當時應克制自己情緒，絕對不可以與客戶產生矛盾不要把回扣或**費用當作公關的唯一手段。案例：
現在有些商務代表在談業務時，一張嘴就說我們有回扣，有多少好處，以為這樣就能把事情辦成，其實不然，在關係沒有理順，一般正規廠家的主管人員不會輕易開口要回扣的，這樣講往往引起對方反感。而感情聯絡有很多種方式，不妨先從其他方面入手，時機成熟後，自然會水到渠成不要隨意說競爭對手的壞話。靠攻
擊、貶低其他競爭對手來抬高自己，這樣的做法對自身的形象沒有好處嚴守與客戶約定的時間和事項商務代表不要忘記自己既要為客戶著想，同時也是公司的代表。在替客戶多考慮的同時，不能為了把業務做成，出賣自己公司的利益。
基礎知識市場營銷基本理念
3 潛伏需求 開發市場營銷 4 下降需求 改變重振市場營銷 5 不規則需求 協調市場營銷 6 充分需求 維持市場營銷 7 過量需求 降低市場營銷 8 有害需求 反市場營銷 三 需求管理的啟示 z 企業不僅要適應市場需求，更要能夠創造市場需求1 設計生活方式卡拉ok的發明 2 把握全新機會 潛在需求 ...
市場營銷學基礎知識
一 基礎知識 1.市場營銷的作用 形式效用 地點效用 時間效用 持有效用。p30 2.可供貨幣場基利者選擇的專業方向有哪些 終端使用者 垂直層次 顧客規模 特殊客戶 單獨加工 特種服務 地理區域。p59 3.市場營銷組合特點 可控性 動態性 複合性 整體性。p61 4.影像生產者購買行為的因素 環境...
10市場營銷2班市場營銷基礎知識大賽策劃書
策劃人 馮倩文時間 活動背景 作為市場營銷專業的我們，市場營銷學通論 這本教材為我們開啟了營銷學的大門。馳騁在各個知識裡，我們感受到了營銷的巨大魅力，也提公升了我們對本專業的興趣與信心。學好營銷知識，紮實專業基礎，對我們來說十分重要，也是我們進一步跨向更高層次的學習的必經之路。活動目的 為增強同學們...