商貿公司發展規劃綱要

商貿公司發展規劃框架（框架）

隨著糖酒會考察過後針對部分廠家及經銷商的溝通與洽談，我們無疑在市場中發現了很多商機，只要商貿公司在產品的選擇以及渠道、團隊的建立等方面運營得當，勢必為我公司系列產品在上市前做好網路鋪墊和核心營銷團隊的建設有著積極的作用，也可為商貿公司帶來一定的經濟效益。

一、各種行業現狀

1.目前中國酒類行業現狀

⑴白酒--繼續在高位區間執行

"十一五"期間，我國經濟仍將保持快速協調健康發展，消費正逐步被認為是拉動經濟持續健康發展的潛在動力，其中2023年巨集觀經濟的發展對白酒尤其是對中高檔白酒的推廣以及銷售渠道的建設有著重要的促進作用。預計2023年我國白酒行業的市場份額將繼續向高階產品集中，白酒行業銷售收入將保持12%的平均增速，行業利潤將保持25%左右的平均增速；高檔白酒的銷售額將繼續保持30%的年增幅，低檔白酒雖然可享受整個行業增長帶來的收益，但增幅有限；白酒行業景氣指數將保持在高位執行。

⑵啤酒--新一輪品牌整合漸次展開

隨著我國居民消費水平的不斷提高，國內啤酒需求量將繼續增大，預計今後兩年將保持10%左右的增速。目前，我國啤酒行業格局暫時穩定，行業集中度穩步提高，啤酒市場競爭者層次逐漸明顯化。龐大的市場潛力與不斷優化的市場環境，也吸引外資啤酒巨頭加大投入力度，新一輪的品牌整合漸次展開。

啤酒行業多年來一直呈現穩健增長態勢，業內專家均認為未來幾年會連續保持5%-7%的增長率。其原因是：一方面，我國高速的城鎮化建設，拉動低檔啤酒消費。基於我國大量的新型

二、**城市對消費低檔啤酒的大量需求。另一方面，我國人均可支配收入的逐步提高，帶來的消費公升級，對中高檔啤酒消費的需求量增大。

⑶葡萄酒--轉向奢侈消費

目前，我國葡萄酒的人均年消費僅為世界平均水平的6%,還處於開拓成長期。隨著人均收入水平的提高，特別是中產階層的發展壯大以及消費結構公升級，葡萄酒作為健康飲品的價值被廣泛認同，葡萄酒的消費量將呈現快速增長的趨勢，在酒類消費中的比例亦不斷提高。

伴隨著葡萄酒市場的規範化、消費的成熟化，品牌、品質成為葡萄酒消費的主要影響因素，加上經濟發展、消費者可支配收入等巨集觀經濟因素的影響，葡萄酒消費逐漸轉向奢侈消費，葡萄酒行業結構也向倒金字塔型轉變。高階葡萄酒發展勢頭迅猛，增加了高階葡萄酒市場的競爭壓力，但葡萄酒市場高階化趨勢不會改變，高階市場也會成為中外企業爭奪的焦點。

低酒精含量和健康概念，是葡萄酒在全球主流酒文化佔據主導地位的核心。葡萄酒高速的發展趨勢說明國人在飲酒的方式上逐步向健康、優質發展。目前國內葡萄酒消費量僅佔國內酒類年消費總量的1%,人均年消費僅為世界平均水平的6%,葡萄酒行業的銷售費用率目前也比白酒、啤酒要高得多，葡萄酒行業還處於開拓成長期。

隨著葡萄酒市場逐步發展，葡萄酒消費逐漸成為一種時尚，整個行業在較長一段時間內都將保持快速發展趨勢。

⑷保健酒—市場的無限潛力與擴張

中國保健酒行業發展迅猛，2023年中國保健酒行業只有8億元的規模，2023年便發展到45億元，到了2023年，一舉突破100億元大關，預計2023年市場規模要超過130億元。保健酒正在成為繼白酒、葡萄酒和啤酒之後國內酒業市場的第四大市場。

保健酒功能多元化將成為趨勢，細分市場會成為必然道路。「養生」功能會從老年人輻射到中青年，補腎、抗衰老、抗風濕、養顏等功能訴求會逐漸明朗。

乙個行業成熟與否的標誌有很多，而品牌集中度可謂最為關鍵。在經過了多年的發展、校正和公升級之後，目前中國保健酒品牌集中度也日益彰顯，中國保健酒行業正在步入乙個全新的發展階段。在行業迅猛發展的帶動下，保健酒市場群雄並起，形成了以中國勁酒、海南椰島等主導的第一陣營，以致中和、**酒、茅台不老酒、寧夏紅等為主的第二陣營。

2023年，受金融危機影響，一度快速發展的保健酒行業遭受打擊，銷量下滑。然而市場並沒有沉寂太久，2023年，保健酒行業再現蓬勃發展態勢。高調進入市場的**酒和白金酒繼續強勢的營銷策略，山西竹葉青也不甘人後，強勢復出。

除酒業大鱷爭相進入外，廣藥集團、江中製藥等醫藥資本也意欲分一杯羹，再加上一些區域性的保健酒品牌，一時保健酒江湖群雄奮起，競爭激烈。

隨著社會經濟的快速發展，生活水平不斷提高，人民的保健意識也逐漸增強。保健酒作為酒類市場的細分產品，未來其滋補強身的功效必將引發市場的追捧，市場競爭也不可避免地進一步加劇。

2.目前部分酒廠運營現狀

隨著酒類行業銷售量的急劇公升溫，「茅台為君、五糧液為侯」的時代已經逐步被國內外一些高階品牌漸漸取代，不但如此，很多生產中低端產品的酒廠也想盡一切營銷模式占領市場。可以說，目前中國的酒類市場已經到了魚龍混雜的飽和狀態，諸多酒廠以原有的「以產定銷」的傳統模式變為「以銷定產」的格局。在此狀態下，銷售無疑是任何一家酒廠的側重點，而銷售團隊的組建無疑是重中之重，他們不惜一切代價，絞盡腦汁培養和挖掘銷售人才為其所用，這正應了那句名言：

「二十一世紀，人才最重要」。

3.目前經銷商運營現狀

酒水行業的利潤眾所周知，所以使得越來越多有經濟實力的經銷商涉足進來，經常會出現為爭奪乙個有潛力、有利潤的產品不惜一切的事件發生。但這些所謂有經濟實力的經銷商並沒有像原來

八、九十年代的經銷商有銷售經驗，當他們拿到**權後，卻又無從下手。在此情況之下，銷售團隊的建設、銷售網路的建設和整體的運營模式成了他們最為糾結的問題。

二、優勢

1．銷售團隊優勢

本人在十二年的銷售生涯中，不斷吸納各方面銷售人才，從大區經理直至終端主管，都有著一定的人脈，並且他們的銷售經驗都在三年以上，能較快的融入產品理念。不管是跟廠家合作還是跟經銷商合作，在銷售團隊上，我們有了一定的優勢。

2．經銷商資源優勢

十一年糖酒會經歷，讓我積攢了近3000名經銷商資源，這樣無疑跟廠家洽談合作時，增加了較重的砝碼，可以使他們降低銷售成本，做到有的放矢。

3.本地網路優勢

通過自身的人脈，以擴大經銷商終端、流通、**網路的共贏砝碼與經銷商合作，提公升我公司的合作價值。

4.管理模式優勢（針對廠家）

採用獨特的逆向營銷市場管理模式：改變傳統的銷售經理管理經銷商模式，而反過來由經銷商直接對銷售經理進行監督管理。經銷商最了解市場，作為經營市場的經銷商，最具有責任心，最想把產品做好，所以公司以經銷商為核心來運轉，以市場的需要來指揮管理與市場相關的一切事務。

所有方案經銷商根據市場需要提建議，由公司按區域特色制定營銷政策，量身定做**推廣活動；每月都會有銷售人員行程表及方案實施時間表，銷售人員將嚴格按此執行，由經銷商監督，銷售隊伍實行「經銷商監督處罰制」，以銷售行程日記表的形式來監督。

三、公司運營模式

1.公司架構

公司前期可成立三個部門，即：財務部、市場部、銷售部。

財務部工作範圍大致為：公司賬目明細、費用審核、賬期結算、工資發放等財務日常工作；

市場部工作範圍大致為：產品開拓、市場督導、與廠家及經銷商的關係維護、公司形象（廣宣類）建設等；

銷售部工作範圍大致為：產品銷售、業務洽談、客情維護、市場開發、市場問題的解決與處理等。

2.公司運作模式

（1）匯入期

與廠家合作，以代銷的模式銷售選擇幾種有知名度和有產品賣點的產品做公司門頭，不求過高的利潤空間，藉以培養銷售團隊、開發終端網路及二批經銷商資源，也可提公升本商貿公司的知名度，為後期洽談我公司系列產品做鋪墊。

（2）開發期

與二批商和終端渠道網路強強合作，以代銷和銷售團隊合作的模式擴大銷售，加強銷售網路的建設，為後期的市場拓展做鋪墊。

（3）培育期

逐步使我公司產品多元化（渠道不發生衝突），設小型商超或名菸名酒店作為形象門口，縮小本商貿公司的盲點銷售，並開發周邊縣市的分銷資源，使公司網路日益走向正規化。

（4）成熟期

在運營原有的產品同時，壯大專業的銷售團隊，擴張網路資源，以點帶面，把宜昌形成樣板市場，把側重點轉向我公司系列產品，豐富我公司產品，使得利益更大化。

注：在有條件的情況下，可將匯入期和開發期歸納為乙個階段。

3.業務員管理模式

（1）專職

前期公司吸納幾名有忠誠度且有相關銷售經驗的銷售人員，按其特長劃分為：市場專員、商超經理、終端經理、流通經理和特通（**和特殊渠道）經理。

專職銷售人員工資體系與績效緊密掛鉤，工資體系包括：基本工資+任務+客情+提成+全勤，發放模式為以下兩種僅供參考：

模式一：低工資+低任務+中提成

模式二：高中工資+高任務+低提成

專職市場人員工資體系包括：基本工資+績效+提成

（2）兼職

公司在發展初期可吸納同行業或有一定社會關係的人員做兼職，藉此擴大利潤的同時，也可提公升一定知名度。

工資發放體系為：無底薪+高提成。

4、商貿公司利潤分配形式

●以100%純利潤劃分，商貿公司佔50%，銷售部佔50%

● 銷售部利潤劃分（100%）：

a：銷售經理佔30%，其中利潤10%，餘下20%作為針對下一級年終獎及活動經費。

b：渠道組長佔20%，其中10%利潤，餘下10%作為針對下一級年終獎及活動經費。

c：業務員佔50%，分配形式為：完成任務30%，超額50以下增加10%，超額50以上增加10%。

以上是本人對於商貿公司（**產品階段）發展的規劃大綱，需細化，不足之處敬請及時提出建議以便及時修改完善。

王淼2023年4月9日

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