摘要汽車現在越來越受到人們的關注，而汽車本身就是乙個高階的消費品，人們在購買汽車的過程中，不可能毫無顧忌的就買下乙個汽車產品，並且汽車市場已從賣方市場轉向了買方市場，使得汽車市場的競爭愈加激烈。所以，汽車營銷策略便被提到課題上了，逐漸的形成為一門科學。在本課題中，首先初步的**一下汽車營銷組合的形式，對汽車營銷有乙個大概的了解；然後對幾種汽車營銷的方式策略，例如汽車廣告策略、汽車銷售促進策略、汽車銷售渠道、汽車人員銷售策略和公共關係進行較詳細的論述，並且以上海大眾汽車產品的營銷策略為例加以說明；最後，對我所熟悉的大眾汽車銷售公司銷售的上海大眾汽車產品，在汽車市場的表現以及其參考資料，進行帶有實踐性質的營銷策略**。
總之，以促成汽車產品交易為目的的汽車營銷策略，並不僅僅是紙上談兵，是需要汽車營銷人員根據不同的場合、不同的情況，採用多種渠道、多種方式來共同完成的，隨著汽車營銷市場機制的日益完善，應以適時的汽車營銷策略，來面對新的挑戰
汽車營銷策略的**
改革開放以來，隨著計畫經濟向市場經濟的轉變，社會逐步的繁榮起來，人們對物質的需求越來越強。而汽車作為一種高階產品、快捷的交通工具同樣也不斷地吸引人們的目光，擁有一輛家庭轎車已成為一種追求。
於是，我國的****在短短的十幾年中得到了飛速發展，產品從單一的中型載貨汽車發展到貨車、客車和轎車等多種系列，產品結構基本得到緩解並日趨合理；汽車產品和製造技術水平得以不斷提高，建成了一汽、上汽、東風、天津、廣汽、北京等幾大集團和一大批零部件骨幹企業。再加上加入世貿組織，進口關稅的下降，進口汽車的大量湧入。幾乎一夜間，有近百個品牌，近千種車型一下子提供給消費者選擇。
幾年間。不少有能力的家庭有了屬於自己的轎車。
但是，汽車營銷市場經過前幾年的「幸福時光」後，忽然間降了溫。究其原因，首先是由於大部分有購車能力的人已經買好了自己的汽車，購車已進入了乙個調整階段；其次，小部分有買車慾望的人，苦於城市交通的擁堵，停車的不便，而忍痛割愛；第三，也是最重要的一點：由於品牌的眾多，各個企業不斷加大投入、增加產量，在部分空間上供大於求，造成競爭空間變小，於是各企業開始打**戰，使場外觀望氣氛濃厚，等策略性失誤造成了當前的形勢。
所以，汽車營銷策略關乎乙個汽車銷售公司，乙個汽車品牌，乃至乙個整車生產企業的盛衰，是汽車產品直接面對消費者形象。如何給予潛在的消費者更多的吸引點，激發消費者的購買慾望，實現汽車產品銷售，使汽車營銷策略稱為汽車企業擴大自己的最重要的一環。
1 汽車營銷策略的組合
汽車營銷是汽車企業對汽車消費者所進行的資訊溝通活動，通過向消費者傳遞汽車企業和汽車產品的有關資訊，使消費者了解汽車企業和信賴汽車產品。為了支援和促進汽車銷售，需要進行多種方式的營銷。通過廣告，傳播有關汽車企業和汽車產品的資訊；通過銷售促進，加深汽車消費者對汽車產品的了解，進而促進其購買汽車；通過人員**，面對面地向消費者介紹，幫助消費者選購汽車；通過各種公共關係及宣傳手段，改善汽車企業和汽車產品在公眾心目中的形象。
1.1 汽車營銷策略的概述
汽車營銷策略主要有兩類：人員營銷策略和非人員營銷策略。人員營銷策略主要是指派出銷售人員進行汽車營銷活動；非人員營銷策略又分為廣告、銷售促進、公共關係等多種方式。
汽車營銷策略就是這幾種方式的最佳選擇、組合運用。各種汽車營銷方式的主要特點如下。
1.1.1 廣告
汽車廣告是一種高度大眾化的汽車資訊傳遞方式，其資訊傳遞面廣，形式多樣，滲透力強，可多次重複同一汽車資訊，便於消費者記憶。
1.1.2 **促進
銷售促進是一種溝通性極好的營銷方式。通過提供汽車資訊，誘導消費者接近汽車產品；通過提供優惠，對消費者產生招徠效應；通過提供獎勵，對消費者產生激勵。
1.1.3 銷售渠道
銷售渠道是將汽車產品實現其價值的重要環節，它包括：科學地確定汽車銷售路線，合理地規劃汽車銷售網路，認真地選擇汽車經銷商，高效地組織汽車儲運，及時地將品質完好的汽車提供給客戶，以滿足消費者的需求。
1.1.4 人員營銷
人員營銷適合於經銷商與消費者的直接溝通，直接傳達汽車信心，推銷方式活，針對性強，容易促使及時成交；而且，通過人與人之間的溝通，可以培養經銷商與消費者之間的感情以便建立個人友誼及長期的合作關係；亦可迅速反饋消費者的意見及要求。
1.1.5 公共關係
公共關係具有較高的可信度，其傳達力較強，吸引力較大，容易使消費者接受，可樹立良好的汽車企業形象。
1.2 汽車營銷組合應考慮的因素
所謂汽車營銷組合就是把廣告、銷售促進、人員**、公共關係等各種不同的汽車營銷方式有目的、有計畫地結合起來，並加以綜合運用，以達到特定的**目標。這種組合既可包括上述四種方式，也可包括其中的兩種或三種。由於各種汽車營銷方式分別具有不同的特點、使用範圍和**效果，所以要結合起來綜合運用，以便更好地突出汽車產品的特點，加強汽車企業在市場中的競爭力。
在制定汽車營銷組合時應考慮下述因素。
1.2.1 汽車營銷目標
確定最佳汽車營銷組合，需考慮汽車營銷目標。汽車營銷目標不同，應有不同的汽車營銷組合。如果汽車營銷目標是為了提高汽車品牌的知名度，那麼，汽車營銷組合重點應發展放在廣告和銷售促進上，輔之以公共關係宣傳；如果汽車營銷目標是為了讓消費者了解汽車產品的效能和使用方式，那麼，汽車營銷組合應採用適量的廣告、大量的人員**和某些銷售促進。
1.2.2 汽車「推動式」銷售與「拉動式」銷售
在汽車銷售渠道過程中，採用「推動式」銷售還是「拉動式」銷售，對汽車**組合有較大的影響，「推動式」銷售是一種傳統式的銷售方式，是指汽車企業將汽車產品推銷給總經銷商或批發商；而「拉動式」銷售是以市場為導向的銷售方式，是指汽車企業（或中間商）針對最終消費者，利用廣告、公共關係等**方式，激發消費需求，經過反覆強烈的刺激，消費者將向中間商指名購買這一汽車產品，這樣，中間商必然要向汽車企業要貨，從而把汽車產品拉近汽車銷售渠道。
1.2.3 汽車市場性質
不同的汽車市場，由於其規模、型別、潛在消費者數量的不同，應該採用不同的**組合。規模大、地域廣闊的汽車市場，多以廣告為主，輔之以公共關係宣傳；反之，則應該以人員**為主。汽車消費者眾多、卻又零星分散的汽車市場，應以廣告為主，輔之以銷售促進、公共關係宣傳；汽車使用者少、購買量大的汽車市場，則應該以人員**為主，輔之以銷售促進、廣告和公共關係宣傳。
潛在汽車消費者量多的汽車市場，採用廣告**，有利於開發需求；反之，則應該採用人員**，有利於深入接觸汽車消費者，促成交易。
1.2.4 汽車產品檔次
不同檔次的汽車產品，應採取不同的**組合策略。一般來說，廣告一直是各種檔次汽車市場營銷的主要**產品；而人員**是中、低檔次汽車的主要**工具；銷售促進則是高、中檔次汽車的主要**工具。
2 幾種汽車營銷策略的**
以前，我們已經了解汽車營銷方式主要由廣告、銷售促進、銷售渠道、人員營銷和公共關係等五種方式，接下來討論這幾種汽車營銷方式各自的特點。
2.1 汽車廣告策略
2.1.1如何選擇汽車廣告**的**
廣告**種類繁多，功能各有千秋，只是選擇適當汽車廣告**，才能使汽車企業以最低的成本達到最佳的宣傳效果，對汽車的銷售起到推波助瀾的作用。汽車廣告**種類一般有電視、報紙、雜誌、廣播、戶外廣告和售點廣告等，下面以表2.1來討論一下各類主要**的特點。
表2.1 各類主要**的特點及其侷限性
**優點侷限性
電視色彩、聲音、影象並存，最有效、 成本高，媒介干擾多，競爭激烈，資訊
最直觀，有較強吸引力、震撼力， 瞬間即逝，觀眾選擇性少
觸及面廣
報紙靈活、及時，本地市場覆蓋面大， 儲存性差，複製質量低，傳閱者少，印
資訊量大，提供完整的產品資訊， 刷質量不高
可使用特別設計的版面
雜誌地理、目標顧客可選性強，可信有些發行量小，版面無保證，發行週期
有一定權威性，複製率高，儲存長，不適合刊登時效性很強的告知廣告
期長，傳閱者多，精良的印刷品
質增強視覺衝擊力
廣播大眾化宣傳，地理和目標顧客的只有聲音，不如電視那樣引人注意，信
選擇性強，收聽靈活，成本低息瞬間即逝，對音效設計和處理要求高
戶外靈活，廣告展露時間長，費用低， 資訊單一，目標顧客沒有選擇，內容不
廣告競爭少，視覺衝擊力強能經常更新，對畫面品質、燈光處理要
求高售點營造現場氣氛，調動對以往廣告覆蓋面不高，需要與良好的銷售服務相
廣告的認知。售點的燈箱和大幅海報配合
能吸引購買的衝動
了解了各種廣告途徑的優、缺點，各汽車銷售公司可以選擇合適自身產品的廣告，加以宣傳，達到汽車營銷的目的。
2.1.2 汽車廣告作用的**
我們知道廣告是將乙個產品迅速向市場展示自己，推廣產品的乙個不錯的方式，而汽車廣告是汽車企業用以對目標消費者和公眾進行說服性傳播的工具之一。汽車廣告要提現汽車企業和汽車產品的形象，從而吸引、刺激、誘導消費者購買該品牌汽車。其具體作用在於以下幾點。
（1） 建立知名度
通過各種媒介的組合，向汽車消費者傳達新車上市的資訊，吸引目標消費者的注意，汽車廣告宣傳可避免**人員向潛在消費者描述新車所花費的大量時間，快速建立知名度，迅速占領市場。例如，上海大眾的波羅轎車，上市之處，在各類**大做廣告，並且贊助前年的上海網球大師盃，現在已經在小型車市場占有自己的一席之地，被《中國汽車畫報》評為2023年度風雲車小型車類第二名。
汽車廣告營銷策略小結
汽車作為一種比較特別的產品，其營銷策略與一般的快速消費品有很大的區別。通常，汽車廠商可以從產品 形象以及服務等方面，採用多種營銷方式提公升品牌 增長銷量。與其他營銷手段相比，投放廣告仍舊是汽車廠商大量使用的市場策略。為了達到良好的營銷效果，汽車廠商必須合理地選擇廣告 汽車業市場營銷策略 隨著國內汽車...
汽車4S店服務營銷策略研究
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格蘭仕營銷策略
引例 格蘭仕前身是一家羽絨製品生產廠，1993年轉產微波爐。格蘭仕的戰略是把產品做精 做深 做透 做大 做強。現在，格蘭仕的微波爐年產銷售量已達到1500萬台，國內市場占有率高達70 國際市場占有率高達35 2000年，格蘭仕由單一的微波爐擴充套件到空調 電風扇 電飯煲等多種產品。格蘭仕公司通過調查...