學生汽車營銷實習報告書
實習單位
參觀考察單位：
（1（2
（3（4
（5（6
實習開始時間：2023年 12月22 日，實習時間共 5 天。
完成實習報告時間： 2014 年 12 月 27日
概況 i
目錄 ii
前言 1
實習主要內容及過程 2
1.1汽車銷售流程 2
1.1.1、接待 2
1.1.2、諮詢 2
1.1.3、車輛介紹 2
1.1.4、試乘試駕 3
1.1.5、**協商 3
1.1.6、簽約成交 3
1.1.7、交車 4
1.1.8、售後跟蹤 4
1.2汽車售後服務流程 4
1.2.1、預約 5
1.2.2、接待 5
1.2.3、諮詢 5
1.2.4、客戶追加專案 5
1.2.5、跟蹤 5
汽車日常保養 6
2.1汽車保養需要做的幾項基本工作 6
2.1.1、汽車保養需要做的幾項工作 6
2.1.2、汽車換機油的五個步驟 6
2.2汽車保養專案和方法 8
2.2.1、發動機檢查保養得專案 8
2.2.2、底盤的保養專案 9
2.2.3、車身方面 10
2.2.4、電器方面 10
實習體會 12
實習成績評定表 14
在學習中，實習是乙個重要的實踐性教學環節。通過實習，可以使我們熟悉外貿實務的具體操作流程，增強感性認識，並可從中進一步了解、鞏固與深化已經學過的理論和方法，提高發現問題、分析問題以及解決問題的能力。
汽車市場已從壟斷市場演變為競爭性市場，正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標誌是汽車供給主體的競爭性和汽車服務的差異性凸顯，汽車消費行為的主導性增強，汽車消費方式的選擇性增多。汽車市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的汽車營銷提出了更高的要求，針對市場轉型帶來的消費行為的變化，傳統汽車營銷方式面臨諸多挑戰。
汽車經銷商要持續發展，必須改變營銷方式，調整營銷策略，激發潛在汽車需求，促進企業健康持續發展。
隨著我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發生變化，汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人群的青睞。近年來汽車**企業在沈城猶如雨後春筍迅速的發展，汽車**公司的形式一般都是從外國引進的「4s」店形式.在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式佔了銷售量的90﹪以上，只有少量車型如：
微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式.。而在全面建設小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具
在乙個星期的實戰練習中，銷售經理安排接待客戶，主要是給客戶介紹東風本田車型配置效能，接到客戶的疑問。同時參加客戶接待專業流程的學習。4s店銷售專業流程接待主要有8大流程分別為：
接待、諮詢、車輛介紹、試乘試駕、**協商、簽約、成交、交車、售後跟蹤。
1.1.1、接待
接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。
目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。
1.1.2、諮詢
諮詢的目的是為了收集客戶需求的資訊。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有資訊，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。
銷售人員在回答客戶的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以了解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。
1.1.3、車輛介紹
在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。
1.1.4、試乘試駕
首先是顧客試乘。出發前，銷售顧問提醒車內所有人繫好安全帶；顧客試乘，由試駕專員示範試駕和講解；銷售顧問依車輛行駛路段進行說明，充分展示車輛動態特性；銷售顧問開啟娛樂系統，並演示其功能，**顧客喜愛的**，營造輕鬆氛圍。
交換位置，試駕專員在預定的安全地點和顧客交換位置；將車熄火，手車拉起，互換位置後，將車鑰匙交給顧客；銷售顧問提醒顧客調整座椅、方向盤、後視鏡、空調、音響、並繫好安全帶；銷售顧問再次強調安全駕駛事項；試駕專員根據天氣及外界因素，適當調整試駕路線及時間。
讓顧客試駕，銷售顧問在顧客駕駛過程中簡要提醒顧客體驗的重點內容，以強調感受；銷售顧問提醒顧客注意安全，在顧客有危險或違章動作和行為時，果斷採取措施，並請求顧客在安全地點停車。銷售顧問向顧客講解保障安全的重要性，取得客戶的理解。該試駕為試乘，由試駕專員駕駛返回經銷商處。
詢問顧客的試駕感受，要適當稱讚顧客的駕駛技術。提醒顧客攜帶好隨身物品，以免遺忘在車內。
1.1.5、**協商
通常就是**協商，銷售人員應注意在**協商開始之前保證客戶對於**、產品、優惠、服務等各方面的資訊已充分了解。一般情況為，其它事情基本就緒後才涉及到**協商的問題，也就是說，**協商處於銷售程式的最後乙個過程。在定價前，你已經和顧客討論並確定了所要購買的車輛的型號、裝備等所有情況。
而且弄清顧客希望包括哪乙個特殊裝備。不要相當然地認為顧客和你一樣了解產品的整個裝備情況。否則，可能顧客就會有以下的抱怨如：
「為什麼你剛才不告訴我這個呢？」
1.1.6、簽約成交
在銷售洽談的最後階段，銷售人員除應密切注意成交訊號，做好成交的準備外，同時還要學會運用不同的成交技巧與方法。成交技巧與方法是指在最後成交過程中，銷售人員抓住適當的時機，啟發顧客做出購買決定、促成顧客購買的推銷技術和技巧成交之後，即指簽訂購車合同後，雙方都會表現出高興、得意的表情，但在這個階段顧客對洽談的內容有時還會存有一些擔心，所以不忘適時地美言顧客幾句，一定要給顧客留下「確實買了一樣好東西，物有所值」的印象。
1.1.7、交車
要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。
1.1.8、售後跟蹤
根據檔案資料，業務人員定期向客戶進行**跟蹤服務。跟蹤服務的第一次時間一般選定在客戶車輛出廠二天至一周之內。跟蹤服務內容有：
汽車營銷實習報告
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