前言： 隨著我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高,人們的消費觀念和消費需求也在不斷發生變化.汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人群的青睞.
近年來汽車**企業在沈城猶如雨後春筍迅速的發展.汽車**公司的形式一般都是從外國引進的「4s」店形式.在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下,這種以店銷為主的方式佔了銷售量的90﹪以上,只有少量車型如:
微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車走的都是店銷形式. 而在全面建設小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。
一. 實習目的：
1．了解市場營銷的概念、一般原理、基本內容；
2．了解企業戰略規劃的內容和編制程式，基本掌握其制定方法；
3．掌握汽車消費市場營銷環境分析和消費者行為分析的方法；
4．了解汽車市場調研和**的內容，掌握汽車市場調研和**的方法；
5．了解汽車市場營銷戰略和計畫的內容，基本掌握汽車市場營銷戰略和計畫的編制方法；
6．掌握汽車產品策略、**策略、分銷渠道策略、**策略的內容，基本掌握其一般技巧，能針對具體的汽車產品和消費物件制定相應的營銷組合策略
二. 時間：2023年1月2日——1月6日
三. 地點：黃石北京現代4s店
四. 公司組成：銷售部維修部財務部綜合辦公室
五. 實習內容：
1、汽車銷售實習；
2、汽車銷售商務操作實習；
3、編寫汽車市場營銷戰略和計畫。
六.實習過程
（一）汽車銷售實習和汽車銷售商務操作實習
（1）汽車銷售流程圖：
接待——諮詢——車輛介紹——試乘試駕——**協商——簽約
成交——交車——售後跟蹤
1. 接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。
銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要提供什麼幫助。
語氣盡量熱情誠懇。
2. 諮詢：諮詢的目的是為了收集客戶需求的資訊。
銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有資訊，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。
這一階段應讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以了解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。
3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。
銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。
4. 試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
5. **協商：通常就是**協商，銷售人員應注意在**協商開始之前保證客戶對於**、產品、優惠、服務等各方面的資訊已充分了解。
6. 簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。
在辦理相關檔案時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。
7. 交車：要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。
8. 售後跟蹤：一旦汽車**以後，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。
（2）銷售技巧：
認識汽車消費者
要開發新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。
增多潛在客戶的渠道：
朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售後服務人員介紹電子商務，汽車相關的**論壇電子郵件直郵（dm） 直郵 （dm）也是幫助您大量接觸客戶的乙個好辦法。
銷售信函**
**最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規定自己，找出時間每天至少打五個**給新客戶，一年下來能增加 1500 個與潛在客戶接觸的機會。
建立顧客檔案： 更多地了解顧客
如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，蒐集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。
」分析客戶需求
客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背後隱藏著許多實際的需求：身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢； 客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看， 應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客型別。
弄清來意： 首先，他們到底是來幹什麼的？順便的過路的？
如果他開始仔細地看某一種確定的車型， 那麼看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有乙個才是真正有決策權的人， 那麼其它的人是什麼角色？是參謀？
行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：
購買重點還是影響這個客戶作出最終採購決定的重要因素。如果他的購買重點只是**，那麼車的任何領先的技術對他來說都沒有什麼作用；如果他的購買重點是地位，那麼你談任何優惠的**等因素對他也不構成**。
如何尋找潛在客戶
利用「有望客戶 （prospect 、 尋找有望客戶 （prospecting） 的英文本母，來說明如何開發潛在的客戶：
p： provide提供」自己乙份客戶名單
r： record記錄」每日新增的客戶
o： ***anize組織」客戶資料
s： select選擇」真正準客戶
p： plan計畫」客戶**來訪問對策
e： exercise運用」想象力
c： collect收集」轉手資料
t： train訓練」自己挑客戶的能力
p： personal個人」觀察所得
r： record記錄」資料
o： occupation 「職業」上來往的資料
s： spouse配偶」方面的協助
p： public公開」展示或說明
e： enchain連鎖」式發展關係
c： cold冷淡」的拜訪
t： through透過」別人協助
i： influence影響」人士的介紹
n： name名錄」上查得的資料
g： group團體」的銷售
接近客戶技巧
在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道**可能有我們的潛在客戶，了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。 只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。
前三分鐘當乙個客戶走進汽車展廳的時候， 絕大多數的客戶首先希望自己可以先看一下展廳內的汽車。
把握時機：當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以
提供幫助的銷售顧問； 動作： 他們拉開車門， 要開車前蓋， 或者他們要開後蓋等， 這些都是訊號，是需要銷售顧問出動的訊號。
注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還注意問題： 不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，並留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留乙個口信，您先看著，有問題我隨時過來。
初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐初次溝通的要點漸向汽車話題轉換成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那麼直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了， 比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌， 您的車牌號碼是特選的吧，等等。
所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。 也是你記住與客戶同來的所有人這前三分鐘也是遞交名片的好時候， 名字的好時候。 讓顧客幫助你尋找顧客讓產品吸引顧客
具體地說：
1、信心！
這是個」老生常談「的問題了。做任何工作，「信心」都是必不可少的。不錯，這也是銷售人員必備的一種基本素質。
而信心**的於**呢？——信心絕對不是象做"傳銷"一樣，每天瘋子般的對自己狂叫什麼「你是最棒的，你是最優秀的」之類的話語。信心是**於你紮實的專業知識和溝通技巧。
作為一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業知識是必不可少的。比如客戶對你所推薦的車型提出異議並舉例你公司暫沒銷售或不願銷售的車型時，你必須用有力的證據向客戶證明你推薦的車是如何的優於其它車型，而這有力的證據，就是建立於你對汽車行業的熟悉。同時，當乙個客戶不時的向你提出些專業術語，比如，eds，gdi是什麼意思呀？
如果你不知道，你當然可以say sorry。但是，據專家資料分析，乙個銷售過程中，當銷售人員三次以上對客戶的問題表示無法當場回答或要尋求同事幫助才能回答時，這個銷售的結果80%會ng！
汽車營銷頂崗實習報告
新疆石河子職業技術學院 系部名稱 機械電氣工程分院 姓名 王一琪 專業 汽車技術服務與營銷 班級 091 指導老師 董斌 2012 年 5 月 6 日 汽車營銷頂崗實習報告 前言 隨著我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高,人們的消費觀念和消費需求也在不斷發生變化.汽車作為高檔消費品越來越受到年...
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前言 隨著我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高,人們的消費觀念和消費需求也在不斷發生變化.汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人群的青睞.近年來汽車 企業在沈城猶如雨後春筍迅速的發展.汽車 公司的形式一般都是從外國引進的 4s 店形式.在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下,這種以店...
汽車營銷專業實習報告提綱
1 前言 2 實習公司簡介 1 背景介紹 2 地理位置 3 公司組成 3 實習目的 4 實習時間 5 實習內容 1.崗位介紹 1.1實習崗位 1.2實習指導老師 1.3工作情況 2.工作內容 2.1 服務流程 整體服務流程分接待流程 交涉流程及客戶關懷流程三個方面。2.1.1接待流程 2.1.2交涉...