最近走訪了昂立國際教育的一些學校，感覺到我們一線的校長都非常努力，幾乎將所有的時間精力都投入到我們學校的招生管理中，非常值得欽佩。但在走訪中也發現乙個問題，很多校長缺乏對一所學校運營的整體把握，缺乏一些針對當地市場狀況的調研，因此在戰略和執行方法存在諸多問題。學校運營是有規律可尋的，是需要講求策略和方法的，是需要苦幹和巧幹相結合的，下面從幾個方面分析一下作為一名合格的校長所需要具備的一些管理知識：
消費者調研
我們經常說的一句話是：顧客是上帝，我們必須了解我們的顧客，了解他們的需求，了解他們的購買習慣。不同地域的消費者有著不同的文化風俗習慣，而這些不同的習慣也影響著他們的消費理念。
任何乙個西方的大公司要進入到中國市場，做的第一件事情就是消費者調研（也可以稱為市場調研），有了大量的調研資料加之西方公司的財務模擬和資料推理，才會有他們的戰略和執行計畫，才會有他們從容、理性的市場拓展。
作為乙個好的校長，一定要了解當地的消費者，只有了解了你的消費者，你才知道該如何規劃調整你的銷售策略、你的教學產品。而要了解你的消費者其實並不難，只要你經常跟來學校報名的家長溝通，跟一些中小學的教師溝通，你就可以了解這個市場的需求，了解他們對你的學校、對你的宣傳方式（包括宣傳品）、對你的產品、對你的教師的看法，而這些正是你科學決策的基礎。因此如果你想做一名合格的校長，從今天起，把對消費者的調研始終放置在你工作中的重要位置，同時在工作中要不斷把對消費者調研的資料作為你思考決策的乙個重要依據，作為你戰略規劃的乙個重要依據（見附件：
研討企業戰略及營銷的常用理論）
用資料講話
在走訪學校的過程中，我發現乙個讓我非常吃驚的事實，我們很多的校長不了解自己學校的財務狀況，不了解至關重要的一些管理資料。因為這些不了解，使得我們的工作非常片面和區域性，也缺乏長期的工作規劃。我們在spps上提供了乙個《學校財務模擬分析工具》，通過這個工具我們可以做出2年的學校財務分析，而有了這個財務分析，我們也可以了解一些重要的資料，例如人均招募成本、續班率對學校整體財務狀況的影響，課時費對學校收入的影響等，這些資料和消費者調研資料結合起來就可以作為我們經營決策依據了。
作為乙個合格的校長，一定在心中時刻有一本賬，對學校的收入、支出非常清晰，同時能夠利用這些資料為自己的經營決策提供依據。當我們有了這個財務模擬模型，我們就會知道我們的工作重點，我們的工作計畫。我們會知道「internal marketing」的重要性，「全員銷售」的重要性，因為這些都是更加有效的銷售方式。
同時我們也會更加聰明的做事情，而不是僅僅依靠經驗和苦幹！
重視數字，用數字給自己的經營決策提供依據，減少杜絕憑感覺和拍腦袋的決定，學會用數字思考、反思，只有這樣，你才具備做一名合格校長的潛質。
全員銷售和有效的激勵
教育是乙個服務行業，而服務行業長盛不衰的秘訣是良好的服務進而帶來的良好的口碑。有良好的服務自然會有良好的口碑，有良好的口碑附以銷售意識自然會有更多的學員報名，因此我們的服務應該是跟激勵掛鉤，我們需要激勵員工提供良好的服務，因為我們激勵了良好的服務，學校自然會有良好的銷售。我們需要在學校中引入「internal marketing」和「全員銷售」的概念。
我們花費大量的精力、財力做「外部營銷」活動，例如傳單發放，廣告刊登等，卻忽視了價效比最高的「內部營銷」活動，這是乙個很大的悲哀。如果我們注重內部營銷的話，我們注重從我們已有的客戶中挖掘新的客戶的話，我們的服務質量自然會提公升。如果我們乙個班級只有10名孩子的話，我們的教師是否有辦法讓這10名孩子再帶10孩子過來免費聽2次課，而如果我們教師有銷售意識的話，我相信這新來的10名孩子會有人報名的。
如果我們建立了全員銷售的概念，建立了有效的激勵體系，我想我們的教師和學校工作人員從第一堂課就會考慮到銷售，考慮到如何能夠提公升這個班級的續班率，如何能夠讓班裡的孩子再帶幾個孩子過來，如何能夠讓孩子的家長再推薦幾個孩子過來，而如果要做到這些的話，我們的教師和員工必須關注教學效果，關心班級裡的每個學生，更加主動地與學生家長保持聯絡和溝通，從而帶來最終的銷售。
作為一名合格的校長一定要通過思考建立起學校全員銷售的概念，通過有效的激勵體系的建立（每個員工的激勵都跟學校的銷售掛鉤），鼓勵學校的每名員工提供良好的教育服務，進而帶來良好的銷售業績。
加強工作的計畫性和目標性
因為沒有細緻的消費者調研，沒有詳細的財務規劃，我們的校長在工作中普遍缺乏計畫性，很多任務作規劃朝令夕改，浪費巨大。如果我們在理性分析的基礎上有了明確的目標和計畫，我們就不會拍腦袋給自己定立不切實際的銷售目標了，我們也不會因為沒有達成這些不切實際的銷售目標而沮喪了，相反，我們會非常有計畫地有條不紊地推進我們的工作，達成我們的目標。
作為一名合格的校長要學會目標化管理，學會有效的安排學校短期、長期的工作計畫。而在這些計畫中，對目標進行有效的分解非常重要。我們不要給自己，給員工乙個模糊的目標，我們要讓員工知道他們以及我們學校每一天的目標是什麼，我們每天目標會通過什麼方式來實現。
作為一名合格的校長，一定要養成工作的計畫性、條理性，目標性，同時要學會對目標進行有效的分解。
養成良好的生活、工作習慣
我們目前一線的校長大都揹負著巨大的壓力，這種壓力來自於工作的無助、無序，而工作的無助無序又帶來了生活的無序。因為壓力而超負荷的工作，但不去仔細思考如何提公升工作的效率。
作一名合格的校長一定要養成良好的作息習慣、飲食習慣、鍛鍊習慣、思考習慣，要學會張持有度、和諧有序。作為一名合格的校長要養成良好的工作習慣：強調工作的全域性性、計畫性、系統性、條理性、著眼於工作效率的提公升而不是無謂地耗費時間。
我們在承擔這乙個偉大的使命，我們在從事著乙個偉大的行業，我們必須修煉自身，培養自身良好的生活工作習慣，只有這樣我們才能做好「教書育人」的工作。
劉常科2006-7-24
附件：研討企業戰略及營銷的常用理論
一、競爭五力模型
哈佛大學邁克兒波特教授2023年提出了產業競爭五力模型，用於分析產業競爭環境，指出產業競爭存在五種基本力量。這五種力量的狀況及其綜合強度，決定著行業的競爭激烈程度，同時決定了行業的最終獲利能力。五種基本力量分別為：
行業內對手的競爭、**商討價還價能力、購買者討價還價能力、潛在進入者的威脅、替代產品的威脅。如下圖所示。
● 行業競爭者：這個概念應該不難理解，就是在目前這個市場上參與競爭的企業。在我們分析競爭者時，應該更加關注在細分市場的行業競爭者，比如幼少兒英語譯市場的競爭者，中學生、**市場的競爭者等。
● 潛在進入者：潛在進入者是影響行業競爭強度和盈利性的乙個要素，主要表現為兩方面直接影響：其一是行業會因潛在進入者的實際進入而對下游市場（學員）需求量進行爭奪和分流，其二是行業會因潛在進入者的實際進入而對上游資源（教師）進行爭奪和分流。
教育產業在很多人看來都是充滿了無限市場機會的乙個行業，因此這個行業未來的進入者將會很多，而未來新的進入者在資本以及專業化人才方面都會具備相當實力，因此對該行業的衝擊也會是巨大的。
● **商：教育行業的**商主要應該指與教學相關的一些資源，例如教師、教材、教學軟體、房東等涉及培訓成本的一些因素。核心**商應該是「教師」，因此如何能夠保障自身的教師的教學質量，教師資源的充足，教師成本的合理是這個行業的關鍵。
● 替代品：替代品跟「潛在進入者」一樣，都會對乙個行業目前的競爭格局產生重大影響。企業經營要高度重視替代品、換代品的威脅，其對行業資本收益率影響是致命的。
逆向考慮替代品換代的威脅，企業尤其是掌握核心技術的企業，若能開發推出替代品、換代品，並有效做好營銷工作，其將獲得很強的競爭優勢及利潤。從目前培訓行業看，我們必須密切關注網際網路、手機簡訊、電視等**介入教育行業所產生的新型的教育產品對傳統教育的影響。
● 購買者：教育培訓行業的購買者就是我們的學員，隨著市場競爭的加劇，學員的選擇將越來越多，討價還價能力越來越強，從而帶來招募成本的持續公升高。
上海的教育培訓業經過近20年的發展，已經變成了乙個完全競爭的行業，在這個行業的發展過程中，我們可以看到以上分析的痕跡。
● 1985-1995：行業基本處於一種低競爭狀態，這期間的主要培訓模式是「應試類」培訓，主要代表機構是「前進」，採用的方式是「婚介所」方式，也就是基本沒有自身的專職教師、沒有固定的租賃場地，招來學生，找來兼職教師，租賃中學教室上課。
● 1995-2023年，行業的競爭日趨激烈，以「前進」為代表的培訓機構（主要是一些高校、中學退休教師舉辦的培訓機構）逐步衰敗，而一些新的進入者開始崛起，代表機構有「新東方」、「昂立」、「新世界」、「朗閣」、「華浦」、「自力」等,這些機構的顯著特點是經營者都非常年輕，把這個行業作為了自身終生職業的發展方向。培訓開始朝固定的辦學場地（大都是在商務樓宇中而不是中小學的場地）、專職教師隊伍發展。
● 2002以後，行業處於完全競爭狀態，市場細分明顯，培訓機構開始向專業化發展。一些其他行業的專業人士和資金進入到這個領域，從而帶來全新的市場營銷策略和商業模式，乙個培訓機構往往在短短的1到2年時間內便超越了原來培訓機構需要5-10年才能達到的規模，這期間的代表機構有「華爾街」、「韋博」等。同時一些原來的培訓機構為了應對這種趨勢，開始朝專業化發展，例如「朗閣」主要專注於雅思培訓，而「新世界」則定位在日語培訓；同時一些原來的培訓機構也把一些業務剝離出來形成專業品牌，例如「朗閣」成立了「歐風中心」，新世界成立了「愛馬德漢語中心」，昂立成立了「國際英語中心」等。
運用上述理論來看分析上海教育培訓20年的發展歷程，那應該非常清楚了。我們可以非常清晰地看出：
為什麼「前進」會沒落？
為什麼「朗閣」要專注於雅思市場？
為什麼「新世界」要作「愛馬德」？
為什麼華爾街模式會取得那麼大的營業規模、那麼快的發展？
通過上述理論分析，我們也可以看出：任何乙個行業在其發展初期都是不規範的，在這期間，往往是「人有多大膽，地有多高產」，這期間的主要策略往往是「跑馬圈地」，核心是建立自身的規模優勢，有了規模優勢才具備完善提公升的資本。但隨著行業發展的日益成熟，競爭的日趨激烈，精細、系統的管理將是企業制勝的根本，如果乙個企業不能有效的提公升自身的變革能力、系統能力、管理能力、學習能力，那先前形成的規模優勢反而會成為企業後續發展的制約；如果乙個規模企業具備了這些能力，「誰說大象不能跳舞？」。
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