銷售執行管理流程編號：
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銷售執行管理流程
(主責部門：市場營銷中心)
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1目的根據《銷售指導書》和《專案整體營銷策劃方案》組織實施專案銷售、推廣，並最終完成專案銷售任務。
2術語與定義
開盤：房地產專案正式開售。
3適用範圍
適用於銷售開盤至專案銷售完成分期或全部銷售任務期間，所有營銷、銷售管理工作。
4職責4.1市場營銷中心
4.1.1組織專案銷售過程中的營銷推廣與銷售管理；
4.1.2銷售過程和銷售現場的監督管理；
4.1.3組織銷售階段的營銷總結，提出營銷方案調整建議；
4.1.4負責認購書及合同簽署、合同備案；
4.1.5合同的變更、登出等事務的辦理；
4.1.6負責辦理按揭合同抵押。
4.2財務管理中心
4.2.1負責與銀行的對接工作，並催其放款；
4.2.2審核專案《開盤**評審報告》；
4.2.3審核專案分期《營銷總結報告》。
4.3分管副總裁
4.3.1審核專案《開盤**評審報告》；
4.3.2審核專案分期《營銷總結報告》。
4.4總裁
4.4.1審批專案《開盤**評審報告》；
4.4.2審批專案分期《營銷總結報告》。
5流程主要審核點
流程審核事項發起部門發起時機審核程式審批備案備註
《開盤**評審報告》①市場營
銷中心②財務管理中心
③開發副總裁
④總裁分期《營銷總結報告》①市場營
銷中心②財務管理中心
③開發副總裁
④總裁6關鍵活動描述
6.1開盤流程
6.1.1市場營銷中心根據《專案整體營銷策劃方案》，進行《開盤方案》的擬定和評審。
6.1.2在開盤前一周，完成《開盤**評審報告》，市場營銷中心組織**評審，**評審會完成
後，進行審批流轉確認**，經財務管理中心、開發副總裁審核，總裁審批。
6.1.3在開盤前按《開盤準備工作清單》要求完成開盤的銷售準備工作，內容包括：宣傳類銷售資
料、銷售手冊、認購書、銷售合同、測繪面積等相關資料。
6.1.4開盤銷售資料齊備，開盤方案及**等審批確認後，組織專案開盤。
6.2營銷過程管理和總結
6.2.1市場營銷中心根據月度銷售任務制定當月的推廣計畫、**計畫和月度營銷費用計畫。
6.2.2當月8?日，公司向市場營銷中心下發下月《月度推廣計畫與**預算》，市場營銷中心按計
劃執行。
6.2.3專案周例會：月度工作執行期間，由市場營銷中心組織《專案工作週會》，對一周業務工作
進行總結和下週工作計畫的安排。
6.2.4月度營銷經理會議：每月月初市場營銷中心組織召開《月度營銷經理會議》，會議對於上月
營銷策劃工作的總結與反思，並且提出下月營銷工作的具體計畫。
6.2.5開盤**制定：階段開盤的定價審批，由市場營銷中心撰寫**評審報告，組織格評審會議。
經財務管理中心、開發副總裁審核，總裁審批。
6.2.6重大營銷方案調整：
1）若修訂不涉及專案銷售和推廣總體思路或階段性廣告訴求主題，由市場營銷中心交分管領導審核後執行。
2）否則，還需提交給總裁最終審批後執行。
6.2.7在分期銷售完畢後，由市場營銷中心編寫當期的《營銷總結報告》，報告中對當期的產品定
位、銷售計畫、營銷策劃、銷售管理等重要事項進行總結和問題的發現，並提出對後期的整改方案，在財務管理中心、開發副總裁審核，總裁審批後執行。
6.3接待客戶
6.3.1潛在客戶管理
1）對於來電/來訪客戶，銷售**公司置業顧問/公司案場置業顧問根據客戶反饋資訊填寫《來電/來訪客戶登記表》，在接待客戶的二天內由銷售代表對客戶進行**追蹤並進行
記錄；《來電/來訪客戶登記表》須當天進行錄入和統計，並且輸入ckm系統。
6.3.2成交客戶管理：
1）**公司置業顧問/公司案場置業顧問，負責與客戶洽談並簽署《認購書》，指引客戶到財務管理中心交付定金並開具收款憑證。
2）置業顧問負責向客戶催收首期款或全款，或帶領客戶存款，由財務管理中心開具首期款或全款發票後，完成銷售合同的簽署工作及按揭資料的收取，同時，完成對於成交客戶
的資訊採集工作，填寫《成交客戶登記表》，並錄入ckm系統。
6.3.3在成交後，由市場營銷中心銷售管理條線，對成交客戶進行回訪。
6.4現場管理
6.4.1**公司銷售經理/公司案場主管，負責銷售現場日常管理，進行分項巡視、督導現場。
6.4.2**公司銷售經理/公司案場主管，每週抽查各項工作完成情況，現場如需要物業公司及市
場營銷中心配合整改，及時與其聯絡解決。
6.5銷售人員管理
6.5.1**公司銷售經理/公司案場主管，在銷售過程中對銷售代表的紀律進行考核和管理，市場
營銷中心負責對銷售代表的行為進行監督，以符合公司要求。
7支援性檔案
7.1《營銷策劃管理流程》
7.2《銷售**管理流程》
8相關記錄
8.1《營銷年度工作路線圖》
8.2《開盤準備工作清單》
8.3《周銷售工作例會》報表
8.4《月度推廣計畫與**預算》
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