說服是一門實用藝術

說服是一種催化劑，能讓工作完成，也能達到你只靠自身無法實現的目標。mba課程、領導藝術類書籍以及管理人培訓課程都意識到說服的重要性，但很少將說服作為一門實用藝術來教，即便教授，也往往只是限於正式演講和ppt演示。

關於如何說服，管理者需要更多的原則性建議。我在哈佛商學院講授關於說服的課程，並總結了一系列問題，可以讓所有想嘗試說服的領導者作為乙個起點。

首先，認清你的目的：你和聽眾之間存在差異，你想要以某種具體方式進行處理。然後，問問自己以下問題：

我是不是想要改變聽眾對某事的想法或感覺？

或是激勵他們做什麼事？

或是改變他們的想法（和感覺）並激勵他們去做什麼事？

接下來的問題與你要說服的人有關。我們都聽說過理解聽眾的重要性；畢竟，他們具有可以幫助你實現目標的力量——或者不具有。但你怎樣去做？你必須明白四件事：

他們是誰？他們之間是否有差異，而要進行不同的說服嗎？

我與他們是什麼關係？（比如：我是不是比他們有更高的權力可以利用？）

他們對我的目的有怎樣的想法和感覺？

他們對我有怎樣的想法和感覺？

接下來以內容為中心。有成效的說服涉及邏輯、情緒，以及道德觀或性格。邏輯是打動聽眾的理性層面，也是商學院培養學生的一種能力。

論據是這種型別說服的主要工具。實際上指乙個結論要得到觀點和證據的支援。如何獲得論據，問問自己下列問題。

我要哪些最好的論據才能達到目標？

我需要包括針對不同聽眾細分的論據嗎？

我需要什麼證據來支援我的論點？需要多少？

想到商業決策是嚴格按照常理制定的，這令人欣慰。但心理學、認知科學和行為經濟學方面的研究表明，情緒影響到我們所做的每件事，包括思維和決策。下列問題能讓你重點考慮說服的情緒層面：

怎樣的聽眾情緒能令我達到目的？我應該避免哪些情緒？

我怎樣才能激發合適的聽眾情緒？

聽眾對演講者或作者在說服中傳遞的人格的感受就是道德觀。在考慮要傳遞哪些道德觀時，請問自己下列問題：

聽眾如何看待我？（通常是個難以回答的問題！）

我想讓他們如何看待我？

怎樣才能讓聽眾產生我期望的看法？

你可以創造乙個不真實的道德觀，但除非你是個出色的演員，否則很難偽裝自己。一旦聽眾覺得你是弄虛作假，你就再沒有機會讓他們相信任何事——除非你本來就不值得信任。

說服聽眾的方法很多，從備忘錄到ppt演示，到**和微博都有。用的方法越新穎，就越可能克服商務聽眾的混亂和漫不經心。但假如你不確定自己要做什麼，要說服誰，以及這種情況下自己如何利用既有資源去說服，那麼方法就無關緊要了。