1、營銷概念的5方面共同點與內涵
營銷活動的嚮導
以「顧客和市場」為嚮導，而非以產品、技術或者生產為嚮導
營銷活動的目的
最大限度地滿足消費者的各種需求和慾望，賺取利潤是其副產品
實現目的的方式
組織內外的協調，整個組織內部上下一致的自覺行為
營銷活動的核心
交換是營銷的核心，只有通過交換才能實現雙方的目的
營銷活動的適用性
非營利性組織的經營管理活動，諸如**機構、醫院、學校等
2、營銷心理學（marketing psychology）的心理學定義
是專門研究營銷活動中賣方和買方的心理現象產生、發展的一般規律，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學。
自然科學與社會科學相互滲透而形成的一門邊緣科學
3、研究營銷心理學的意義：
a、提高改善企業的經營管理水平
研究心理與行為，利用規律制定營銷策略，有效調節市場
b、提高企業服務質量和服務水平
c、指導營銷者科學營銷和消費者科學消費
4、營銷心理學的研究內容：
（1）、 研究影響營銷活動的心理因素
a 消費者和中間商對商品和勞務的感覺、知覺、注意、想象、思維、態度、興趣、意志、體驗和記憶的過程以及上述過程的融匯和統一。
b 消費者和中間商在商品認知過程中所形成的心理傾向。
c 顧客購物心理變化的趨勢及心理需求的發展動態
（2）、研究受心理因素影響而產生的購買行為和習慣
購物者消費行為的發生，主要是受外界的刺激和心理因素後所引起的行為反應。我們要研究消費者的各種需要是在受到怎樣的外界刺激和心理因素影響而引發的消費動機、購買行為和購買習慣的。
5、營銷與推銷的區別：
1、需要
指因某些基本的願望沒有得到滿足而產生的一種心理狀態，需要是消費者行為的基礎。
2、需要的重要性：是消費行為的基礎，沒有需要就不會產生相應的消費行為。
需要層次理論對企業提出的要求：
1 對商品基本功能需要
購買動機的含義：消費者的購買動機是指個體在消費的過程中推動其實際購買行為以滿足其慾望和需求的內驅力。能提供行動力量，有指明行動方向。
購買動機的分類理解
a、購買動機的本能分析模式
a 維持生命的動機 b 保護生命的動機
c 延續生命的動機 d 發展生命的動機
b、購買動機的心理分析模式
a 感情動機 b 理智動機 c 惠顧動機
c、消費者的具體購買動機
a 求實購買動機 b 求奇購買動機
c 求美購買動機 d 求名購買動機
e 求廉購買動機 f 好勝購買動機
g 嗜好購買動機
市場細分（客觀基礎：消費者需求的差異性）的有效條件
1、區分性細分市場必須在某個重要特徵上存在著顯著性差異，而且能夠對不同的營銷組合方案產生顯著不同的反應
2、贏利性市場細分規模不得小於規模經濟所需市場容量，生產成本過高
3、穩定性細分市場在一段時間內保持穩定，且不斷發展擴大
4、測量性市場細分變數可用一定的數量指標進行測量
5、接觸性企業有足夠的資源接近市場並為之服務
6、運作性企業能系統的制定有效的營銷計畫以吸引細分市場並為之服務
市場定位的實質：塑造產品的個性特色；基點：競爭。
2、市場定位的基本策略：市場定位的實質是競爭，因此可以採用三種基本定位策略來應對競爭，即對抗定位、避強定位和再定位。這三種定位均需要通過異化手段來實現，包括產品差異化、人員差異化、形象差異化和服務差異化等。
認知是人們獲得知識或應用知識的資訊加工過程。
錯覺a、定義：人們對客觀事物的不正確的或歪曲的知覺
b、錯覺的利用：
錯覺可以在廣告宣傳、包裝設計、櫥窗布置及貨架排列等營銷活動中加以運用。生活中，店家在營業廳的牆壁上安裝鏡面，能使消費者產生面積錯覺，覺得營業廳很寬敞，起美化購物環境的作用。在水果、糕點櫃檯上斜置鏡子，可以使商品顯得豐富。
胖人最好不選白色或色彩鮮豔的面料，而瘦人不要選黑色等偏深色面料。非整數**的使用
感覺是認知的第一步，是知識的源泉。
1、感覺的一般規律：相應**受性適應性相互性
知覺是人腦對直接作用於感覺器官的客觀事物的整體反映
知覺的特性：整體性理解性選擇性恆常性
自我概念的特徵：1、它是習得的而不是天生的。2、穩定而持久的。3、他是有目的的（自我概念的目的是用來保護和加強乙個人的自我）。4、每個人的自我都是獨有的。
滿意：是指乙個人通過對乙個產品和服務的可感知的效果與他的期望值相比較後所形成的感覺狀態。
顧客滿意工作與售後服務的主要區別：顧客滿意工作是主動的，具有前瞻性；售後服務工作是相對被動的，具有滯後性
全面顧客滿意：1、構成因素：在橫向層面上包括5個方面組織的理念滿意、行為滿意、視聽滿意、產品滿意、服務滿意；在縱向上包括3個方面：物質滿意層、精神滿意層、社會滿意層。
顧客滿意指數的意義：
顧客忠誠是企業追求的最終目標。（降低成本、擴大交易額）
二、態度（三成分：品牌信念，評估品牌，購買意向。認知是基石。）的特徵
1、習得性
作為習得傾向，態度具有動機作用，即態度可以將消費者推向乙個特定的行為或將消費者拉離乙個特定的行為
2、（與行為）的一致性
具有相對性，還需考慮情境因素
3、情境性
所謂的情境指的是事件或環境
態度的功能
1、效用功能（適應功能、工具性功能、功利性功能）
2、價值表現功能
3、自我防禦功能（自我保護功能）
4、知識功能（認識功能）
fishbein模型的構成：顯著信念、信念強度、信念評價
說服是改變消費者態度的一般方法。
代言人可靠度**。
資訊要素與維繫顧客：資訊內容也稱為訴求（理性訴求情感訴求性訴求幽默訴求恐懼訴求）、資訊結構、資訊形式
人格的特徵：
（1）統一性與完整性：
人格各成分和諧一致，健康人格
（2）穩定性與可塑性：
「江山易改，秉性難移」
（3）個體差異性：
「人心不同，各如其面
描述人格兩種：型別論，特質論。
品牌的基本含義：科特勒認為，品牌就是名字、稱謂、符號和設計的總和，其功能就是使得產品或服務又別於其他競爭者。
品牌價值包括:產品的特點、屬性和相關的實際效用；情感需求；獨特性。
五個方面給品牌帶來價值增值：1、消費者購買行為的動因；2、在同類品牌中的定位；3、品牌溢價；4、銷售人員的認同；5、品牌的擴充套件價值
品牌所體現的質量價值感知是從四個方面來增加產品價值的：1、品牌質量價值感知直接影響品牌產品的市場份額；2、品牌質量價值感知會影響消費者可接受的品牌產品的**；3、品牌質量價值感知會直接影響企業的利潤；4、品牌質量價值感知會影響企業拓展市場和抵禦危機的能力。
品牌定價過程要注意五因素：目標顧客、顧客的需求、確定品牌利益、確定品牌的獨特性、確定品牌的個性
品牌定位意義
從消費者角度
a、有利於消費者辨認、識別及選購商品
b、有利於消費者避免購買風險，降低購買成本
c、有利於形成消費者的品牌偏好
（一）古典條件反射學習理論（重複刺激泛化刺激分化應用）
1、基本含義
當一種能夠引起反應的刺激（即無條件刺激，簡稱ucs）與一種自身不能引起反應的刺激（即條件刺激，簡稱cs）重複地同時出現一定次數後，條件刺激單獨出現時也能引起相同反應的一現象。
古典條件反射學習理論的應用
a、消退與遺忘
消退：已經形成的條件反射，經過較長時間的多次重複，即讓條件刺激單獨地多次出現，而不伴隨無條件刺激，條件反射就逐漸地減弱直至最後消失。
遺忘：遺忘是在刺激不再重複或不再被感知時發生的。
在營銷中的應用：
避免消退：如果消費者對某一品牌不再滿意，消退（extinction）過程就會發生，故需品牌不斷創新
創造消退：禁菸廣告通過切斷香菸與吸菸所帶來的愉悅感間聯絡而獲得成功
避免遺忘：提醒廣告、陳列展示等
b、自然恢復
已經消退了的條件反射，經過一段時間休息之後，當條件刺激再次出現時，條件反射會重新恢復。
在營銷中的應用：
啟用「老字型大小」（美加淨、同仁堂）
c、刺激的泛化
d、刺激辨別
只對條件刺激發生條件反應，而不對相似的條件刺激做出反應。
在營銷中的應用
成功的品牌必須經歷刺激泛化和刺激辨別兩個階段：王老吉乙個商標兩種定位。
e、條件反射的抑制現象
外抑制：是指由於外部的分心刺激所引起的條件反射的暫時喪失現象。
內抑制：當反應之後得不到強化時而引起的條件反射喪失現象。
在營銷中的應用
突破外抑制：各種資訊噪音的干擾
突破內抑制：與內在需要建立聯絡，如體育愛好者對公尺勒（miller）啤酒的評價更高，因為公尺勒啤酒在廣告中總是與體育比賽聯起在一起，而作為結果，這些體育愛好者更加關注公尺勒啤酒的廣告。
操作性條件反射學習理論與廣告**：
認知學習理論的基本觀點：1、強調心理活動，如思維、聯想、推理；2、認為學習不全是s—r的聯接，而是主動在頭腦內部構造定型，形成認知結構的過程；3、認為學習是新舊知識通話
品牌忠誠消費者的特徵：品牌忠誠的消費者往往對自己的選擇更為自信；品牌忠誠者更可能察覺到購買中存在的風險，為了減少風險而購買某一品牌；品牌忠誠的消費者更可能是商場的忠誠者
二、消費者的購買決策五個階段：
確認需要資訊收集方案評價決定購買購後行為
什麼是從眾
個體在群體中常常會不知不覺地受到群體的壓力，而在知覺、判斷、信仰以及行為上，表現出與群體中多數人一致的行為傾向，這就是從眾現象，或稱為從眾行為。
為什麼會產生從眾現象
通常來講，規範代表群體中大家所認可的行為標準；某種行為標準一經眾人認可，即將成為群體規範。群體規範建立之後，對群體中的成員，在行為上具有約束作用；個人在群體中的活動，如按照群體規範行事，行為表現符合眾人所認可的標準，即稱為從眾。由此可以看出，規範是代表眾人觀點的客觀行為標準，從眾則代表個人的心理傾向。
什麼是反從眾行為
當個人遇到團體壓力或別人影響而感覺自由受到威脅時，在心理上不期而然地產生反感，就可能在行為上表現出反從眾的傾向。
為什麼會出現反感
營銷心理學
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作者 李浪青 都市家教 上半月 2014年第03期 摘要 隨著我國素質教育模式的廣泛開展，學校的管理制度也進行了相應調整。管理過程再不是僅僅遵照傳統循規蹈矩的模式和手段而執行，更多的是順應校園管理 以人為本 的發展趨勢，從心理學的角度切入管理和教學。本文就 學心理學 用心理學 的教學態度來闡述心理學...
時間心理學時間心理學
時間心理學的研究發展 李睿2009年03月09日16 23 時間心理學 psychology of time 是研究個體大腦對客觀事件的持續性和順序性的反映的科學。時間心理學的研究是圍繞著時序 時距和時點這三個時間資訊的基本屬性進行的。由於人對時間的反映同計時工具測量出來的時間通常不一致，因此對時間...