用固定工資加年終獎勵的方法激勵銷售員早已是昨日黃花，但提成也不是萬應靈藥——弄不好會自毀長城。
老辦法不靈了
「張總，公司這個月的銷量只有950件，比上個月還要低！」業務經理一邊看著銷售報表，一邊走進張老闆的辦公室。
「業務員天天守著辦公室，**會有銷量呢？」聽了業務經理的匯報，張老闆忽然感到：公司的提成辦法已經到了非改不可的地步！
張老闆的公司成立至今已有10年，主要業務是向重慶城內大大小小的餐館推銷雞精。這兩年，很多人都看好這塊市場，紛紛做起了雞精生意，張老闆感到生意越發難做了。去年，公司每個月的銷量還有1200件左右，今年竟連1000件都保不了了。
「競爭是乙個因素，但不可能是惟一的原因，我們一定什麼地方出現了問題？」頗有些商業頭腦的張老闆一直疑惑不解，直到他發現公司提成政策存在問題。
前幾年，生意比較好做，張老闆一直採用固定工資加年終獎的辦法支付業務員的工資。可現在，競爭激烈了，業務員們也不那麼拼命跑市場了，每天守在辦公室裡等著那筆還算好賺的固定工資，過起了「朝九晚五」的生活，用業務經理的話說，「業務員們快被養成老爺了。」
【點評】早期的中國市場還是乙個物資匱乏的市場，推銷的作用並不突出，因而很多企業都採用固定工資制，因為這樣可以享受更多的超額利潤。然而，現在的市場已經是買方市場了，繼續採用這樣的分配制度顯然很難適應競爭的需要。
趕鴨子上架行不通
老辦法看來是行不通了！
張老闆很快制定了乙個新的提成辦法：業務員一律取消底薪，賣1件提成10元；業務經理的底薪降至500元，其獎金和總銷量掛鉤，每件提成1元（注：方案內容有所簡化）。
新辦法果然「見效奇快」。短短兩個月，公司就發展了20多家新客戶，月銷量又回到了以前1200件的水平．業務員們也紛紛主動出擊，不再「眷戀」辦公室了。看著公司內外一片繁忙的景象，張老闆暗自得意……
不料沒多久，張老闆就碰到了一件麻煩事。
「張總，周胖娃的火鍋館今天上午關門了！」業務經理急匆匆地趕回公司告知張老闆。
「什麼？周胖娃上個月才和公司簽了1年的合同啊！」張老闆頓時急火攻心，「周胖娃的燈箱、雨棚、圍腰都是公司贊助的，他一關門，公司的贊助不就泡湯了嗎？」
原來，為了爭取生意好的大店，「贊助」是雞精行業普遍採用的**手段，甚至是與大店合作的先決條件。一般來說，張老闆贊助一家大店的支出在1500元左右。
「以前公司也出現過這種事，可是也沒有這麼多啊！」張老闆有些坐不住了，他決定親自到這些新開發的大店看一看。
真是不看不知道，一看嚇一跳！張老闆發現很多大店的生意並不像業務員吹噓得那麼好。更可氣的是，有些「大店」根本就不是大店，主要是為了騙取公司的贊助才要貨的。
回想起業務員要贊助時信誓旦旦地保證「這家館子絕對沒問題，乙個月就要用20幾件貨，再不贊助就被其他公司挖走了」，張老闆後悔不疊：「再這樣下去，業務員賣得越多，我就虧得越多。」
【點評】管理學中有乙個著名的木捅理論：木捅盛水的多少取決於最短的木板，而不是取決於最長的木板，所有的漏洞和縫隙都會導致水的流失。同樣，員工績效的提公升也不能只靠某一方面的激勵，而是取決於綜合的管理能力。
影響員工績效的各種因素就如同木桶上的各個板塊，任何乙個因素考慮不周都可能影響公司的整體利益。
以張老闆的公司為例，業務員為了增加銷量，最輕鬆的辦法就是為自己的客戶多要贊助。張老闆的辦法只是單方面地刺激了銷售，並沒有考慮到影響員工績效的其他因素，一味地趕鴨子上架，只會造成員工的積極性越大、破壞性也就越大的不利局面。
補充條款的失敗
亡羊補牢，為時未晚。張老闆急忙宣布了兩條補充規定：
1．凡是要求贊助的客戶，相關業務員必須提交該客戶近期經營情況的調查報告，並經業務經理實地考查後報總經理批准；
2．凡發生盲目贊助造成公司損失的，公司承擔50%，相關業務員承擔35%，業務經理承擔15%；
補充規定出台後，盲目贊助的現象漸漸少了，可是公司每個月的銷量反而只有900件了。張老闆也估計到了銷量要下滑，不過讓張老闆納悶的是：銷量怎麼還不如以前好呢？
殊不知，張老闆的公司這時已危機四伏，暗流湧動。
業務員開始紛紛抱怨：
「館子的生意說垮就垮，我們又算不到，要我們承擔35%還怎麼抓客戶啊？」
「只要一筆贊助泡了湯，我們乙個月就算白幹了！」
私下裡，業務員都在戲謔張老闆「又想馬兒跑，又想馬兒不吃草」。
「群眾的智慧型是無窮的」。一些業務員很快就發現「飛單」（意指將客戶介紹給其他公司）是個好辦法，自己不用承擔贊助風險，還可以收取其他公司的介紹費。儘管有些業務員也覺得這樣做對不起公司，可是再一想：
「反正我又沒拿固定工資，有什麼不好意思！」
對張老闆可謂忠心耿耿的業務經理，也開始抱怨了：「現在我的工作就是當業務員的『表哥』（**的諧音，意指統計業務員的銷量），每天給業務員擦屁股（意指處理瑣碎的客戶投訴）。」
業務經理對自己承擔15%的贊助風險，更是頗有微詞：
「工資又沒漲一分，我還要擔這麼大的責任。」
「有些館子現在生意好，說不定下個月就涼了，讓我怎麼批？」
「批張三的客戶，不批李四的客戶，李四怎麼想？」
業務經理漸漸打起了退堂鼓，做起了跳槽的準備。
補充規定出台後，公司開發的大客戶越來越少。一些本來很有價值的客戶，因為業務員對贊助風險有所顧慮，要麼主動放棄了，要麼悄悄將客戶介紹給了其他公司。
眼看著公司的業務一天不如一天，員工的意見越來越大，張老闆一籌莫展
【點評】有人會問：「如果業務員承擔的贊助損失少一點行不行？」
答案是：不行！
因為通過內部的討價還價是解決不了根本問題的，問題的實質是方案本身有缺陷。張老闆的本意是激勵業務員擴大銷量，從而向市場要效益。可是，在張老闆的方案中，我們看不到向市場要效益的介面在**。
正是因為業務員找不到「過河的橋」，客觀上才助長了業務員不擇手段、暗渡陳倉的行為。
包乾的辦法也不行？
就在張老闆束手無策之際，一位朋友向張老闆獻計：「老張，現在都講『目標管理』，乾脆讓業務員包乾算了！」（注：張老闆的這位朋友大大歪曲了目標管理的含義。）
「對啊！」張老闆恍然大悟，很快又採用了包乾的辦法：
i．業務員每銷一件提成25元，包括自己的提成、客戶贊助費、招待費以及回扣等一切費用；
2.客戶開發費用由業務員自己支出，公司不再負責。一件雞精的毛利是50元，扣除業務員的提成25元、公司固定開支10元，張老闆還賺15元。
包乾的辦法終於堵住了業務員的嘴巴，公司內的各種風波暫時平息了，可是這個辦法並沒有扭轉銷量繼續下滑的趨勢。銷售月報顯示，公司新開發的大客戶仍在減少，一些以前的老客戶也在慢慢流失。
一番調查後，細心的張老闆發現，原來業務員都喜歡做小店，不願意做大店。
原來，包乾的辦法一經宣布，業務員就紛紛打起了小算盤：
「賣給小店1件貨，自己可以拿25元的純提成，還是現款交易，省心省力；賣給大店1件貨，贊助費起碼就要15元，再加上招待費、回扣等雜七雜八的費用，自己就沒什麼搞頭了。再說大店還要鋪貨，萬一垮了，更划不來。」
「丟掉大店就丟掉了整個市場，到頭來小店都保不住！」張老闆又開始大發雷霆。
其實，張老闆用不著發這麼大的火，一段時間後業務員漸漸感到包乾的辦法也有問題：
「張三太不像話了！我剛給客戶報了165的價，他就揹著我報162，不是故意搶我的客戶嗎？」
「其他公司『勾兌』乙個客戶都是經理、老闆一起出動，哪像我們公司單打獨鬥！」
包乾後，公司制定的**政策已是形同虛設，業務員在市場上的**可謂五花八門；而客戶對**混亂的意見更是越來越大，到最後，連一些小店都失去了對公司的信任，不再要貨了。
【點評】營銷如果不是依靠團隊的力量，而是依靠業務員的個人能力在市場上單兵作戰，無異於以卵擊石。其實，組織的核心功能就在於組織具備一定的整合能力，能夠產生1+1>2的整合效果，否則公司作為乙個組織就失去了意義，充其量只能算是乙個「團夥」。
另乙個老大難問題
為了穩住業務經理，張老闆又恢復了業務經理1300元的固定工資，另外還有300元的交通補貼和通訊補貼，其工作職責也被重新劃定：
1．協助業務員解決銷售過程中存在的問題；
2．只負責處理重大投訴，一般投訴由業務員自行處理；
3.建立客戶檔案，統計公司日常銷售情況；
4．分析經營差異，提出改善方案；
5．組織策劃公司的**活動。
張老闆暗想：這小子再不安分就說不過去了！
事實上，業務經理並沒有買張老闆的賬，包乾後其工作態度反而更消極了：
「業務員『勾兌』的新客戶，哪一家不是靠我『臨門一腳』才解決問題，提成還不是算業務員的？」
"300元的補貼**夠？每個月我還要倒貼200元，飯都不敢請客戶吃一頓！」
「說是只處理重大投訴，客戶還不是都找我？哪有時間幹其他事情？」
業務經理對業務員的事開始睜乙隻眼閉乙隻眼，愛理不理了。
包乾後的幾個月，公司漸漸呈現出一盤散沙的狀態。而張老闆這時已是焦頭爛額、力不從心了……
【點評】業務經理的抱怨實際上反映了公司內責、權、利不統一的問題，這個問題其實也是制約很多企業發展的老大難問題。但是，很多企業並沒有充分認識到這一點。他們更熱衷於搞學習型組織等前沿的東西，沒有意識到自身存在的職責錯位、授權不當、分配不公等現象往往是由於公司內責、權、利不統一造成的。
事實上，就國內絕大多數中小企業而言，能夠做到責、權、利相一致，管理的問題就解決了一大半。
不是素質問題
「辦法總比問題多！」不甘心的張老闆產生了請「外腦」的打算。不久，一家專業的管理顧問公司進駐張老闆的公司。
「我們公司的問題主要是員工素質太低，有些人連初中都沒畢業。業務員只關心自己的荷包能裝多少，根本不把公司的利益當回事，一點集體觀念都沒有。」張老闆很無奈地向諮詢顧問介紹了情況，「你們是專家，以後還要請你們多給業務員上上課。
」【點評】很多企業都把管理的問題歸咎於員工素質太低，這一點很值得商榷。其實，員工素質太低充其量只能說明業務素質太低（業務素質可以通過有針對性的培訓加以提高），不能說明道德素質太低，因為很難想像乙個正常的公司主要是由壞人組成的。因此，管理的問題更多的還是方法問題，而不是員工覺悟問題。
業務員職責及工資
業務員職責及工資 獎金 提成結算辦法 一 公司業務員通過應聘進入試用期，試用期為個月。試用期內，專職業務員在完成公司制定的銷售任務的基礎上，公司發放當月基本工資 超額完成任務的，視超額情況發放獎金 專 兼職業務員在試用期的兩個月內均須至少完成1.5萬元的銷售任務，兼職業務員按銷售額的4 提成 二 業...
問題員工如何處理
1，第一種員工，聽話老實，沒有自己的思路！這種員工做一些雜物 倉管等需要忠誠的不需要太多思考的崗位！但是銷售中遇到這樣的員工，很多管理者就頭疼了！他們讓打 就打 打得比誰都多，就是沒有結果！乙個話術打3個月幾千個客戶，從來就沒有變過！讓你有種欲罷不能的感覺，罵捨不得罵，打捨不得打！關於這類員工，誠實...
如何處理情感問題
我們25周歲了，在一起一年半了，從在一起的第二個月吵到現在，主要是因為女人跟他聯絡，我發現過有結婚了的女的一直喜歡他，經常半夜發簡訊，說些莫名其妙的話 還有大膽追他的，所以經常為這種事吵架，只要他手機響，我心裡就碰碰的跳，難受。他的工作接觸的基本都是女的。每天下班很晚，基本都是11點以後，作為女人，...