關係好更要做服務

上述小王的遭遇是很多業務員不注意的造成的。關係好容易成交業務，但不意味著放鬆服務。也許那個業務員認為自己的出發點是好的，但是對產品的解說，以及必要的售後服務不能少。

很多業務員成交前和成交之後的心態發生了變化，成交前噓寒問暖，成交後不聞不問。須知成交之後客戶的心態也發生變化，而且更加敏感。乙個好的售後服務會讓客戶平穩的度過猶豫期和敏感期，成為乙個忠誠和滿意的客戶。

也許那個保險確實不錯，也許小王也意識到退保會虧很多，但是由於對業務員的服務不滿意，可寧願損失自己的錢也決定損失這段關係。好的關係容易成交客戶，而及時有效的服務能讓關係更加緊密和良好。而不好的服務或者沒有服務容易損傷關係，而建立關係遠遠比損失關係難多了。

很多業務員覺得和客戶是鐵哥們，不要售後服務，或者出了點問題沒事。恰恰相反，這樣的關係更要小心維護。損失業務事小，損失關係事大。

如果客戶一旦覺得業務員成交前和成交後的態度發生了變化，而且是變冷淡了，那麼客戶就會很失望，購買後就容易出現後悔的情緒，也會對業務員產出抱怨情緒。

好的服務包括售前，售中和售後服務。售前服務包括了解客戶的需求，推薦客戶適合的產品，解說演示合適的產品，送客戶適當的禮物樣品等，這些容易讓客戶產生購買的衝動。良好的售前服務可以帶給客戶受尊重，被重視的感覺！

售中服務包括及時給客戶送貨上門，安裝除錯，教會客戶使用產品等。良好的售中服務讓客戶感受到作出購買決定的快樂！售後服務包括**回訪，拜訪，維修保養等，良好的售後服務使客戶認同你的為人！

售後服務有乙個定理是：248原理。一般來說業務人員需要在第二天給客戶打個**詢問產品是否使用。

第四天詢問客戶使用情況，是否因為操作不當導致產品使用不好。第八天可以登門拜訪客戶。其他可以通過信函，定期或不定期的拜訪或者特定的小禮物來做售後服務。

售後服務其實是銷售的真正開始，如果你覺得服務很麻煩，那麼你就等著失去越來越多的客戶和關係吧。記住你可以拒絕去服務，但你的競爭對手會樂意代勞。