這些年北京房地產行業發展迅速，呈現出一些特點
第一：房地產廣告鋪天蓋地，對一些北京收入排前幾名紙媒介而言，房地產廣告已經佔據了半邊天的角色。
第二：房地產市場包裝手段翻新，概念名詞和幾年前的網際網路絡一樣層出不窮。宣傳點不再侷限於**，地段等傳統指標，綠化，舒適度，戶型，運動主題，會所，周邊環境（特別是重點中小學校和高校）等都成為宣傳的指標。
第三：房地產糾紛與日俱增，不但諸如萬科（萬科新新），華潤置地（華清嘉園，鳳凰城）這些大房地產商也不能倖免，甚至被認為運營最穩健的國營單位，如北京城市開發建設集團（望京新城）也陷入糾紛旋渦。業主糾紛從貼宣傳單，到鬧展會，到訴訟，到開發商門口靜坐示威，以至於公升級到了集體停付貸款的地步（鳳凰城上百業主），相關開發商信譽慘不忍睹。
第四：物業打人事件多次出現，物業糾紛衝突公升級
第五：集體簽約成為時尚，通過網際網路絡結交業主，共同進行集體簽約的事情越來越頻繁，某律師的204條補充協議廣為流轉。
第六：**，銀行等機構為促進房地產市場先後出台多項措施，貸款降息，國有土地公開拍賣，北京的各大銀行開始降低對外地人的貸款門檻，降低契稅等。
第七：房地產企業紛紛通過收購，合併等方式尋求上市，上市公司也紛紛通過類似方法進入房地產領域。**越來越成為房地產企業的一條融資渠道。
第八：仲裁和法院越來越成為解決糾紛的途徑，儘管目前有利於業主的判決不多，但是利用法律保護自己的行為越來越得到提倡。
第九：外地開發商紛紛進京，消費者選擇空間越來越多，北京房地產競爭逐漸加劇，市場逐漸從賣方向買方過渡。
第十：房地產企業越來越重視網路渠道，比較典型的可以看遠洋天地，錦繡大地兩個專案的**規劃。以及有關專業及非專業**上的房地產廣告。
同時集體簽約通常通過網路來組織，也使得房地產企業不得不密切關注網路上的相關訊息和動態。
因五環，六環，輕軌，地鐵等公用交通設施的大力發展，城市綠化帶，運動主題公園的大量興建，北京房地產行業至少在2023年以前，不會出現大規模的衰退，但是相關政策法規，概念及宣傳材料將會逐漸趨向務實，誇大其辭的行為會收到控制，過高的不合理房價會受到一定的抑制。一些有利於消費者的判決將會生效，並對違規的開發商形成震懾。
開發商將因競爭的加劇而逐漸重視與客戶的關係，客戶關係管理平台的搭建會逐漸成為開發商競爭所倚重的一種手段。這也是本文的根本原因。
第一：概念的層出不窮，名詞的不斷翻新，實際上代表了一種消費者的心理訴求的不斷變化，房地產行業的消費觀念已經開始體現出個性化特徵，不同消費者的購買決策因素差異很大，不再侷限於是**，地段這些傳統指標，這也就給市場，銷售工作帶來的新的要求，如何準確把握消費者心理訴求，從而體現出個性化的市場/銷售手段，成為當前房地產行業需要解決的新問題，榮豐2008非常男女，solo精舍是在這一方面運作成功的佼佼者。
第二：房產糾紛問題，主要原因以下一些。
a) 銷售環節管理不當，現有銷售分成制度（特別是通過**公司進行銷售的專案），導致銷售人員為個人利益而作出誇大，不負責任的承諾，或者因個人業務素質原因作出的一些承諾不能兌現。而開發商卻無法了解和跟蹤這些承諾，最後導致業主的極大不滿，從而造成交房糾紛。
b) 市政改造迫使開發商變更設計，或者開發商為市政及**機關的一些行政問題背黑鍋，但是因為開發商沒有重視與業主的溝通和解釋，造成業主認定開發商欺騙。
c) 開發商所選定的市場推廣夥伴（或公司內部市場職能部門）為謀取眼前的銷售利益而在市場包裝過程中進行了誤導性包裝，而開發商為了謀求同樣的利益默許了這種做法，從而在最後交房造成糾紛。
d) 開發商為追求利益最大化，採用偷天換日的手法變更承諾內容，這種手法遲早將會因訴訟而受到法律制裁。
e) 開發商，銷售，業主對同一概念理解歧義，造成糾紛，這也是沒有能夠完全溝通造成的。
房產糾紛過多造成業主對開發商的不信任，這種不信任就是204條出台的原因，也是集體簽約蔚然成風的原因。不信任可以通過溝通，協商來解決，畢竟開發商與業主的基本利益是一致的。但是溝通渠道的匱乏，以及開發商有意無意的迴避溝通，則只能使局面更加複雜和難以處理。
集體簽約的出現使得消費者個體的力量得到了增強，提高了消費者在談判中的地位，這也使得開發商感到難堪，因此越是熱銷的樓盤，開發商越努力迴避和防止集體簽約的出現，實際上由於整體市場正從賣方向買方過渡，開發商必須學會調整心態，並用更積極主動的態度去引導集體簽約，（就好比對付洪水需要「疏」而不是「堵」）才有助於問題的解決，避免矛盾的激化。
第三，相關對房地產行業利好的政策法規，**規定不斷出台，也是**對房地產行業所面臨問題的一種解決姿態，如何正確理解和利用這種利好，是開發商必須明確的，開發商如果將這些利好的出台單純理解為保護房地產行業是很危險的，除了保護行業持續發展（也就是開發商利益的持續發展）之外，**規範行業秩序，保護消費者利益的決心也是顯而易見的，如果不能認清這一點，開發商將很可能因一些糾紛遭到法律的不利判決。
第四：進入北京房地產領域的資本越來越多，**，銀行，外地大企業，其他行業的大型企業等等，大量資本的投入將極大加劇行業競爭，實際上珠江集團在北京的大規模舉動已經為北京房地產行業帶來了不小的震動，而北京房地產行業服務水平遠低於上海，廣州的事實差距將會越來越明顯的暴露出來，提公升服務水平，提高客戶滿意度，提高品牌美譽度（而不是單純通過廣告投放去提公升品牌廣譽度）將成為新情況下競爭的核心因素。
為了更深入進行方案的設計，針對現有房地產行業的銷售管理制度進行了一次問卷調查，因樣本數量不足，無法給出該調查結果可靠的置信度和置信區間，僅就一些結果進行描述並用做參考。
1． 現有房地產行業的資訊化程度
目前房地產公司使用銷控軟體的比較多，也就是進行樓盤的銷售結果進行記錄和統計，對簡單的使用者資料進行錄入，對財務情況進行錄入和處理。該過程是在銷售人員完成銷售後，由相關銷售經理，財務人員或專職人員完成錄入操作。
大部分房地產企業尚未實施crm。
2． 現有銷售制度
部分公司採用**制，部分公司自己組織銷售部，銷售人員收入的大部分**於銷售業績分成，分成比例高的可達到千分之三，但是目前一些熱銷樓盤分成比例會比較低。底薪一般在1000-1500左右，通常佔銷售人員收入的小部分。部分業績突出的銷售人員收入可達到2萬以上。
3． 現有的客戶資料儲存
完成交易的客戶，會將客戶資料（合同）儲存在客戶服務部，未完成交易的，通常以紙作為媒介儲存，一般是客戶聯絡單。
4． 銷售人員所記錄的客戶內容/所提交的客戶內容
銷售人員通常會記錄一些客戶姓名，聯絡資料，購買意向（面積，朝向，樓層），興趣點（地段，**，綠化，裝修，周邊環境），收入水平，所提出的問題/建議，現工作生活大體位置，來訪時間等內容，根據不同銷售人員的工作素質和工作習慣專案會有所不同，但是這些內容通常不對公司提交，遇到無法解答的客戶意見和建議，可能會在每週或者每日的工作匯報中提交，並由公司相關部門進行反饋。
5． 現有銷售人員基本上不利用電腦進行辦公，一般都具有電腦操作水平，上網率比較高，但是因為工作關係，目前不太可能在辦公環境中一人一台電腦。
6． 根據專案不同，銷售人員對客戶跟蹤的週期有長有短，最長可達一年，期間客戶關係的保持和提醒主要靠自己的記事本。
7． 潛在客戶/正式客戶轉化率一般不統計，客戶流失的原因在工作匯報中會做描述，但是不做具體資料統計。
8． 銷售人員會被要求了解競爭對手資料，部分開發商會為銷售人員做這個方面的培訓，但是客戶從競爭對手方向的流入和流出通常無具體統計。
9． 工作日程主要自己負責，主管會進行部分指定和安排，有考勤制度，因銷售提成制度，自願加班的很多。
10． 通常無客戶維繫的經費和預算
11． 面對銷售撞單情況--（同一客戶不同銷售接待），通常算為先接待者客戶，個別情況下協商為多銷售人員共有。
12． 存在關係客戶，大客戶的指派（即主管人員將一些關係客戶，大客戶指派給銷售人員），指派無明確原則。指派客戶通常同樣按照銷售提成計算。
13． 存在銷售人員變動的工作轉移問題，工作轉移通常無固定原則，靠變動的銷售人員個人決定。
以上調查結論，將在後面的方案實施規劃中進行引用。
crm解決方案的最終目標，是為開發商帶來最大的利益，所有工作都將以此為目標。crm實施成敗的最終標尺，也是開發商在實施後利益的得失。因此，crm的設計目標，不是讓所有客戶都滿意，而是要在不損害品牌美譽度的前提下（也就是不傷害低價值的，以及潛在的客戶的利益和感情的前提下），讓最有價值的客戶獲得最滿意的服務。
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