經濟與**學院大學生
模擬商務談判技能競賽
沃爾沃汽車公司
收購案b方策
劃書參賽隊伍編號：b2
團隊名稱：t4
商務談判策劃書
一．談判主題及內容
1.主題：通過這次談判，就收購股權的份額，收購**，智財權的轉讓，研發中心和零部件**商的確定、管理層人員的結構調整等問題上達成共識，實現雙贏。
2.談判地點：瑞典
3.談判時間：2023年6月8日
4.談判方式：團隊談判
二．談判團隊組成
1、設定構想
因為這主要是關於「汽車企業國際收購案」的談判，涉及到技術、國際法律、金融、智財權等各個領域，所以我們的談判團隊主要是由有了解汽車行業的專家，汽車研發人員，以及精通國際相關法律和慣例的人才組成。
2、團隊組成
主談人：陳彩玲公司談判全權代表，美國福特汽車公司法律顧問，熟悉《國際貨物買賣合同公約》、《智財權國際公約》的一系列國際法律，負責處理公司相關法律爭議，為公司日常事務提供法律的意見，以及處理公司對內對外的法律事務與糾紛，具有律師職稱，擔任美國福特汽車公司首席法律顧問多年，同時掌握了全面的財務知識。為人果斷，善於協調與控制。
決策人：鄭望君負責重大問題的研究分析以及最終決策，美國福特汽車公司國際部經理，主持國際部的全面工作，負責開拓美國福特汽車公司的國際市場業務，為美國福特汽車公司制定「全球經營」戰略，並督導實施。懂得全面的金融、**等經濟知識和擁有龐大的國際人脈，同時密切關注國際市場的經濟、政治等動態，能夠幫公司避開由於市場不穩定所帶來的風險。
有多年的涉外經驗，具有出眾的判斷力。
技術顧問：官寶武沃爾沃汽車公司研發部部長，有著全面的汽車技術知識，帶領沃爾沃汽車公司研發團隊打造在環保和安全方面佔絕對優勢的汽車技術，能對汽車技術方面的問題，進行專業解答，在這次談判中將起到無法替代的作用。尤其是在智財權轉讓問題上，能為我方提供強大的技術支撐。
財務顧問：黃潔媚負責這次收購案的財務預算，沃爾沃汽車公司的首席財務顧問，負責公司資金運作管理、日常財務管理與分析、資本運作、籌資方略、對外合作談判等，全面負責財務部的日常管理工作。擁有註冊會計師職稱，曾任職於普華永道會計師事務所，對財務工作有著豐富的經驗。
其出眾的預算能力和全面的財務經驗是我方這次談判的乙個重要保證。尤其在收購**上面，能為我方提供精確的資料支撐。
3.分工與合作
1.主談人負責這次談判的主要代表，負責與對方主談人就我們談判的目標進行談判。綜合整理通過收集得來的有用的談判資料；負責組織與協調各隊員的分工以及合作；確保整個談判團隊有序而高效地開展工作。
2.決策人負責收集一些相關的談判資料（如：這些年來經濟形勢的發展、世界和中國汽車產業的發展等等），並且收集其他隊員的相關意見，綜合與判斷，為主談人提供相關的決策。
當談判陷入僵局時，能迅速地採用合理的對策讓雙方重回談判。
3.談判團隊的成員各自根據自己的分工蒐集資料：財務顧問負責做好收購**預算，並為收購方案提供資料說明。
技術顧問應事先了解我方環保和安全技術在世界汽車行業的地位，以及對方的技術需求，並對相關核心技術與財務人員進行估價，並以此作為爭取更優的購買方案的支撐；法律顧問負責研究談判過程中可能存在的法律問題，如瑞典勞工權益和工會等問題，並起草合同。
三．談判前期調查
1、中瑞汽車行業的背景
全球經濟受金融危機影響最壞的時刻已經過去，正在逐漸復甦。全球汽車市場尤其是中國等新興市場正在回暖。當前世界****由於金融危機的影響，正在經歷著大調整、大轉移、大重組的歷史時機，吉利汽車抓住了金融危機經濟低迷所帶來的商業機遇，積極參與****的全球化競爭。
據中國****協會提供的資料，截10月，今年中國國汽車產銷額分別為1462.38萬輛、1467.70萬輛，同比增長達34.49%、34.76%。
瑞典的汽車業居世界領先地位，是瑞典的重要產業，也是瑞典最大的出口部門，因此， 瑞典**大力發展汽車產業，促進汽車出口。瑞典的汽車業三大世界品牌：沃爾沃、薩伯和斯堪尼亞對華銷售量都呈增長之勢。
另外中瑞產業優勢互補的空間很大， 這些企業在努力開拓中國市場的同時，也正積極尋求與中國企業進行生產、銷售以及維修等業務的合作。
一、瑞典汽車業概況瑞典的汽車業擁有三大世界品牌：沃爾沃、薩伯和斯堪尼亞。該產業共有雇員約14萬，2004 年出口量為 1,400 億瑞典克朗，佔瑞典總出口15.
5%多。其投資佔瑞典整個機械行業的 1/5、整個工業研發的1/4；汽柴油發動機、遠端通訊、安全和環保等技術領域居世界領先。瑞典社會經濟對****依賴程度較大，2005 年****出口總額達 1100 億克朗，佔全國出口總額的 14%。
同時， 對****的投資也很大， 佔工業總投資額的 1/5 至 1/4。 2005 年，****和零配件**廠商共就業人口 15 萬人。
二、瑞典汽車業技術特色瑞典汽車業發展的特點是企業、學術界和社會緊密合作，共創輝煌：約有 50%的企業中擁有 50 人以上和大學、研究機構合作；查爾默斯理工大學是首家與美國通用汽車簽訂協議的大學。 瑞典的汽車技術在五大方面突出：
1、安全 --薩伯和沃爾沃已經在轎車安全方面成功探索， 斯堪尼亞公司和沃爾沃卡車公司在卡車方面探索； --沃爾沃轎車安全中心奠定了瑞典在汽車安全技術方面的關鍵地位； --瑞典國家公路管理局的「零幻覺」專案有力地支援了先進的安全技術發展； --推出了為期十年的專案，建立「智慧型車輛安全系統」(ivss)產業群。
2、遠端資訊處理 --擁有相關方面世界領先的公司，諸如：薩伯、斯堪尼亞、沃爾沃轎車、沃爾沃卡車、 愛立信（移動通訊系統的**商）、泰利亞（telia,通訊網路運營商）及其一批 it 系統**商。--福特的全球遠端資訊處理研發與企業發展中心的根據地在哥德堡；--哥德堡的「遠端資訊處理谷」是國際公認的技術研發群，居世界第三，歐洲第一。
3、環保：--沃爾沃轎車公司是首家生產可用多種燃料（天然氣/生化氣體和汽油）的汽車的公司；--preem 精煉廠是世界領先的環保產品（低硫柴油）生產商；--哥德堡是瑞典首個設立環保區域的城市，該區域禁止老標號重型柴油車通過；--沃爾沃（torslanda）噴漆廠是世界上最潔淨轎車廠之一，每輛轎車 voc 的排放降低 95%。
2、我方企業的背景
福特汽車公司是世界最大的汽車企業之一。2023年由亨利·福特先生創立創辦於美國底特律市。現在的福特汽車公司是世界上超級跨國公司。
汽車集團是公司的主營業務單位，公司和9個國家的汽車生產商有國際商業聯絡，福特的汽車銷售到180多個國家和地區的市場。
2023年4月1日，福特汽車公司正式收購沃爾沃轎車，沃爾沃，英文名為volvo，瑞典著名汽車品牌，該品牌汽車是目前世界上最安全的汽車，總部設在在瑞典。沃爾沃汽車公司是北歐最大的汽車企業，也是瑞典最大的工業企業集團，世界20大汽車公司之一。創立於2023年沃爾沃汽車以質量和效能優異在北歐享有很高聲譽，特別是安全系統方面，沃爾沃汽車公司更有其獨到之處。
2023年，福特汽車出現鉅額虧損，為避免福特進一步陷入困局，福特打算賣掉沃爾沃，以使資金回籠。
3、對方企業的背景
浙江吉利控股集團****是中國國內汽車行業十強中唯一一家民營轎車生產經營企業。自2023年進入轎車領域以來，憑藉靈活的經營機制和持續的自主創新，取得了快速的發展，資產總值達到105億元，連續四年進入全國企業500強，被評為「中國****50年發展速度最快、成長最好」的企業，躋身於國內汽車行業十強。
公司本著「總體跟隨、區域性超越、重點突破、招賢納士、合縱聯橫、後來居上」的戰略思想，發揚「敬業、創新、溝通、拼搏」的企業精神，持續進行技術創新和管理創新，積極參與國際競爭與合作，以先進的技術、優質的產品和細微的服務，全心全意地圓中國老百姓的汽車夢，為中國****自主品牌的崛起，為實現「造老百姓買得起的好車，讓吉利汽車走遍全世界」的美好理想而拼搏奮鬥。
四．辯題理解
1、雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析
1）我方利益：
①、轉讓70%~~100%的股權。
②、爭取收購**為20億美元~23億美元。
③、爭取以3億元以上的**和普通許可的方式轉讓環保和安全智財權。
④、爭取把研發中心定在瑞典。
⑤、保留沃爾沃公司原有的零部件**商不變。
⑥、沃爾沃管理團隊全權負責沃爾沃轎車的日常運營。
⑦、與美國福特汽車公司繼續保持長期合作關係。
2）對方利益：
①、以較低的**收購乙方100%的股權
②、以較低的**獲得環保和安全方面的智財權的使用權和所有權。
③、把研發中心定在中國。
④、更改部分零部件**商。
⑤、中國管理層人員佔總管理層人員數的40%以上。
⑥、與美國福特公司繼續保持長期合作關係。
3）我方優勢
①、品牌優勢。
分析：volvo 品牌雖沒有賓士、寶馬知名度高，但仍然是全球知名豪華車品牌。
沃爾沃這個品牌的核心價值是安全和環保，沃爾沃近年來致力於實施雙零即「零**，零汙染」戰略正是其品牌價值的體現。美國公路損失資料研究所曾評比過十種最安全的汽車，沃爾沃榮登榜首；企業品牌在2023年度《世界品牌 500 強》排行榜中名列第 232 位。沃爾沃品牌轎車車身可再**率達 80%，這在一輛豪華車來說基本是不可能的。
沃爾沃的環保更直接體現在它的油耗和排放上。
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