一、談判背景 - 1 -
二、談判主題 - 1 -
三、談判團隊組成 - 2 -
四、辯題理解 - 2 -
五、雙方優劣勢分析 - 2 -
六、談判目標 - 3 -
七、談判策略 - 4 -
八、僵局應對方案 - 5 -
九、模擬談判記錄 - 5 -
(賣方)經營旅館的服務物件主要是年齡為18歲一25歲的年輕學生。這個群體的特點是支付能力差，重視居住環境。但是，目前王氏旅館所處的位置不能滿足他們服務物件的要求，因為它位於乙個工業城市內，靠近城市的交通中心。
為此，旅館考慮最好搬出該城市，另找一處安靜的地點。但問題是旅館目前的財力無法支付巨大的雄遷費用。
（買方）所在的公司是一家建築承包商，該公司的工程質量高、信譽好，因此是當地十分有名氣的建築商。最近他們承攬了一批寫字樓的工程，這批工程要求的時間有限，而且地點最好是在市中心一帶交通比較方便的地方。而這樣的地方已經沒有現成的空地，除非，有人願意搬遷離開此地。
王氏的旅館的地點正好適合w公司的選址要求。
埃穆特爾旅館為求更好的發展有意**其現佔土地，欲購買方威爾遜公司。雙方就旅館及其占地的**費用進行談判。
主談：副談：
記錄人員：
埃穆特爾旅館因發展需要，有意搬出目前所處的工業城市的市中心，尋找乙個居住條件優越，年輕群體活動密集的地方。如今已經找到兩塊較為滿意、符合旅館發展需要的地方，正期待一筆滿意的搬遷費用作為支援。雙方談判重點在於旅館用地的轉讓費用，包括店鋪內的現有裝潢成本，裝置費用、支付時間及方式。
我方優勢：
（一）旅館處於城市中心
（二）被三家公司看中
（三）不急於搬遷
我方劣勢：
（一） 市值**較低
（二） 搬遷資金不足
對方優勢：
（一） 公司知名度高、信譽好
（二） 談判者經驗豐富
對方劣勢：
（一） 時間有限
（二） 有另外兩名競爭者
我們秉承利潤共有，利益共享的合作原則，爭取達成此次合作，並通過談判得到雙贏的合作方案。在雙贏的前提下，獲得利益最大化，以解決雙方各自需求，達到合作為目的。
根據市場**，我方土地市值僅12.5萬美金。但是由於我方土地處於市中心位置，如果開發商用，其價值遠遠大於土地價值。
另外，我方面臨搬遷費用資金緊張問題。綜上兩點，我方至少需要22萬美金（第二目標的新土地購置17.5萬及搬遷費、小修費、保險費和其他的支出4.
5萬）作為最低目標。
所以，根據上述資料，我方制定的談判目標如下：
1.最理想目標為27.5萬美金及以上（23.5萬購地及4萬雜費）
2.可接受目標為22萬美金以上
3.最低目標（底線）為22萬美金（17.5萬購地及4.5萬雜費費用）。
此外，支付方式為銀行轉賬，全額付款（談判成功3天內）
（一）開局（開局策略及分析)
方案一：保留式開局策略：開局時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家選擇，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
（二）談判中期（策略及分析）
1. 數字陷阱：真真假假，誘使對方陷入圈套。
買方在緊張的談判中，往往難以對複雜的資料計算和論證，因此錯誤在所難免。成本計算方法要有利於己方；成本分類要細化，資料要多，計算公式要盡可能繁雜，水分要摻在計算複雜的成本項中，水分要摻得適度。
2. 拖延時間戰術：以尋求雙方更好的利益為由，拖延對方時間進行多次談判。
3.把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以只收取土地市值金額換取其它更大利益。
（三）談判後期
把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終**，使用最後通牒策略。
1.對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並宣告，對方的策略影響談判程序。
2.若對方堅持只給我們最低目標，不作出任何讓步。
應對：採用迂迴戰術，將各個**（土地費、搬遷費、雜費）分開進行談判。
3、談判人員素質低下
應對：請求更換談判人員或者要求現談判人員提高談判素質，否則不予談判的最後通牒。
談判策劃書
一 主題 我方為江蘇科利達裝飾材料 和消費者提供交易的平台的齊家網，為消費者提供價效比高的產品，同時為生產廠商做廣告宣傳，並從廠商處獲利。二 談判團隊 主談 朱小曼，朱軍 決策人 鄭楠 技術人員 王燦 法律顧問 周陳 核算人員 韋紅琴 談判紀錄 汪玲玲 財務總監 祝慧敏 三 談判題目理解 我方利益 ...
商務談判策劃書
對方利益 用最高的 銷售，增加利潤 我方優勢 1 有多方的電腦 公司可供我方選擇 2 在江蘇地區是乙個覆蓋面廣 有大較有影響的網路集團 我方劣勢 我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失 對方優勢 對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢 屬於 方，如果完...
商務談判策劃書
2 談判主題 3 談判團隊人員組成 4 談判地點 5 雙方利益及優劣勢分析 6 談判目標 7 程式及具體策略 8 準備談判資料 9 制定應急預案 一 談判雙方公司背景 我方 南昌xx家電維修中心 乙方 美的集團 我方 甲方 自2002年至今我們一直從事南昌市家電維修安裝等售後服務工作，本著信譽至上 ...