髖文／劉偉
市場營銷是企業在動態的市品、**、渠道和**，研究消老總面前的問題，而多數的中小場環境中為滿足消費者需求和實費者真正的需求較少，甚至把消型飼料企業倍感迷茫。他們採取現企業的目標，綜合運用各種營費者看成乙個「黑箱」。對銷售過都是比較傳統的營銷手段和競爭銷手段，把產品和服務整體地銷程的管理也以４ｐ為標準加以衡
策略，在１０００噸～２ ５００噸／月
售給消費者的一系列活動與過程。量。同時，飼料企業定位自身缺（以全價料計）的規模檔次徘徊，市場營銷強調匹配與組合，它是
乏「ｓｗｏｔ」分析，最突出的是定並日益感覺到企業的生存與發展
乙個系統工程，講求全方位、立
位的溝通不暢。
危機。體的團隊合作與整體協調。為此，飼料企業的營銷管理較為粗
二、中國飼料市場營銷組合
營銷組合的創新在飼料營銷中顯放，特別是飼料工業處於調整整的轉變
得特別重要。
合的微利時期，飼料銷售整體素隨著中國市場經濟的進一步一
、飼料市場傳統營銷理論
養都需要提高。營銷是企業的發展，飼料市場的調整整合和的普遍運用
「龍頭」，「精耕細作」的精細營「洗牌」的速度加快，在飼料營銷目前大多數的飼料企業（泛
銷觀念尤為重要。
實戰中的營銷組合也發生了深刻
指全價料、濃縮料、新增劑和添
飼料企業「重營銷，輕市場」的變化。新的營銷組合將從如何加劑預混料企業）仍依據傳統的的現象普遍，營銷主管側重營銷
能更有效的吸引消費者
（經銷商、
營銷理論制定公司的營銷戰略和職能的體現，弱化市場的監察職終端養殖戶、畜禽動物本身）的營銷組合。
能，比如飼料銷售的過程監察、
注意力入手，並由４ｐｓ營銷組合
飼料企業的營銷模式大都以企業資訊的交流平台的建立、市衍生出４ｃｓ理論的營銷組合。
「推」為主，即使貫徹營銷「拉」場的整體布局與策劃等。
第一，研究飼料產品及品牌
動，但一般都不徹底。在飼料的飼料企業的營銷創新缺乏，策略讓位於研究消費銷售中，考慮飼料企業自身的因內部未建立完善的營銷創新機制。
者的需求對消費者素較多，考慮產品因素太多，營在產品同質、服務同質的市的需求從以下個層次進行研究，
銷的全方位與立體的團隊協作屬場環境下，飼料企業的市場競爭
一是滿足消費，二是創造消費，性體現欠充分。
往往處在低層次和艱難的「洗牌」三是轉移消費。
飼料企業在研究市場營銷定
階段，培養企業綜合競爭優勢和第二，把傳統的定價策略位時，習慣考慮４ｐ組合，即產
產品的核心競爭力擺在飼料企業
（ｐｒｉｃｅ）轉移到研究消費者為滿足
５４飼料博覽管理版２００７年第２４期
ｊｄ圜其需求而願意支付的成本（ｃｏｓｔ）作為**的定位依據。這是整合營銷的重要觀點，並且把賣產品的思路轉變為企業帶給客戶的真正利益的觀念上來。
第三，關注營銷渠道（ｐｌａｃｅ）轉為更注意如何能提供給消費者的便利除考慮消費者的方便性外，提出了對飼料學會和他們一樣的進行思考，找
２．關於成本策略
到與消費者溝通、資訊交流的傳播途徑。比如，在做飼料產品宣傳是可以聘請重點養殖帶頭人做廣告等。
（２）創造需求，或者稱營銷組合的創新。飼料企業應建立營銷創新的激勵機制，尤其不能按照以往獲勝的經驗來運作現代的飼飼料行業在各自的營銷實戰過程中，不斷地思考適應市場的營銷怪招，如**戰、滿足經銷商的各類優惠、市場的差異化定位、非正
式價值策略等等。然而同時發現，養殖戶、經銷商有時不太注意**，甚至忽略成本，「實惠」有時
並不是消費者的唯一需求。
企業的物流
（與資金流、資訊流
共同構成飼料企業的
「三流模
型」）及成本進行關注的新課題。
第四，弱化飼料企業的**策略而立足於加強與消費者的溝通
它強調了飼料企業的資訊交流和資訊
（可理解為有價值的資訊）
的傳遞。許多企業把花樣百出的「低層次」**演義為針對飼料企業真正顧客的養殖動物本身的關注，如
「評選高產奶牛」、「動物
選美比賽」等。
三、飼料企業市場營銷組合
的倉ｕ新運用
營銷組合在理論上還有許多新的觀點，如美國的的４ｒｓ組合
（關聯、關係、
反應、回報）、４ｖｓ（差異多功能化附加
值、價值ｖａｌｎｅ、共鳴等。總之，在日益激烈的競爭態勢下，飼料工業應運用最新的營
銷組合，結合各自企業的資源優劣，針對不同的市場環境，在飼料企業的各個成長階段，創新地
提出飼料未來市場營銷組合的實戰策略。
１．關於消費者策略
（１）不同型別的飼料企業的消費者群體各異，就消費者而言包括動物本身、養殖終端客戶、規
模養殖場、經銷商和飼料行業的職業經理人。按照消費者的三個
需求層次，滿足需求是我們飼料企業最基本的營銷策略，即建立與消費者的有效的、互動的溝通，進一步接近和熟知目標消費群，
料市場，企業要生存、發展，必需採取差異化的方式匹配市場資源，營銷模式應由內而外變為由外而內，去創新地提出「消費者真正的需要是什麼」，去「關注消費者」，而不是問「我們的消費者在那裡？」，「請消費者注意」。菲利普科特勒曾講到：
產品同質、服務同質的市場環境下，「高度關注」是營銷的更高階階段。大量的事實表明，消費者的購買動機是飄忽不定的，如何抓住一
「點」而過的消費者，需要制定積極互動的消費者策略，從飄忽不定的
市場變幻中找到規律的東西和發現新的消費需求，或拾遺補缺地創造需求。如現在許多農牧企業正在探詢的「渠道再造」的市場網路連鎖經營模式，並取得了一定的成功。
（３）轉移消費需求，飼料行業所面臨的消費者最終是廣大的農村終端養殖戶，幾千年的傳統文化和習慣是很難改變的，我們怎樣才能使消費者接受自己的產品，以最終贏得市場、贏得客戶呢？其根本的出路是將消費者的現有需求和潛在
需求都轉移到帶給他們的利益上來。這是飼料企業的真正賣點。目前許多飼料企業都這樣做了，但效果不佳的原因是飼料企業的從業心態急需調整，經營者的戰略決策一
定是長期的、可持續發展的。特別是各飼料企業對從業的職業經理人「高度關注」的許多做法值得讚賞和借鑑，如建立學習型組織、系統內訓、高層的ｍｂａ提公升和中層的執行力特訓等。
因此，從創新的營銷觀念中得到啟示：應該暫時忘掉固有的定價策略、**戰，高度關注消費者為滿足自己的需要與欲求願
意支付的成本，即飼料企業帶給養殖終端戶和經銷商的利益。目前養殖行業、飼料工業等的消費行為隨著市場的規範和交易誠信的建立，消費衝動和非理性的消費會逐步進步到理性的消費行為上，從長期的發展階段看，消費者購買心理非常複雜，它像乙個複雜的方程式，不同的客戶決定購買的制約因素不同。在飼料營銷的實踐中，我們要經常為客戶計算購買行為的成本，要明確告之帶給消費者的利益。
如職業行銷技巧的ｆａｂ法則的運用，即特徵功能利益
３．關於方便性策略
消費者購買的便利性指的是不要受飼料固有的營銷渠道的
約束，從而重視經銷商、規模養殖場和養殖戶購買飼料產品和享受服務的方便性。目前飼料企業一方面強調服務的重要
性，但都說的多做的少，另一方面是產品到達目標市場的物流控制不力，且忽視物流成本，投訴不斷。
飼料企業一直都很強調分銷渠道的建設，也是企業藉以發動營銷進攻的有效平台，所以，這個
「整體分銷」的觀念需要
重新審視。在資訊時代，飼料
營銷除產品的本身之外，還應
（下轉第５９頁）
２００７年第２４期飼料博覽管理版５５
ｉｆ要成功地達到目標，你需要很清是很重要的。人們太容易陷入消經歷中、從自己犯的錯誤中學到
楚地知道自己的現狀。
極思維，覺得彷彿到處都是問題許多東西，並尋找各種新的可能７．倫理觀與價值觀
和障礙。領導者應該看到各種可性。作為２１世紀管理者，就要樹
我們要利用目前的現實來實能性，而不是制約因素，並且相立乙個熱情而執著的學習者的榜現一種積極的、創造性的張力，信事情會更好和設法實現這種想樣。
而不是使現實成為放棄進取的理法。他們還要有幽默感，這樣有史蒂芬柯維認為變遷是一種由或威嚇逼迫。人們採取某些行助於在事情未按計畫進行時正確自然狀態，是一種持續的行動。
動要做到這一點，最重要的是管地去看待問題。
縱觀人類歷史，其實就是一部變理者自己要有很清楚的倫理觀和１１．熱情
遷史。歷史就是一部變遷狀況的
價值觀。因為它是促進正確領導這是一種極具吸引力和感染編年史，舊的信仰被新的信仰所方法的形成，以及實現領導所需力的性格，即使其他方面還未就推翻，舊有的秩序被新的典章一的素質和技能的驅動力。
緒，它也能幫助你渡過難關。它
掃而盡。如果人們都堅持原有的８．系統思維
使你對自己的言行很有自信，而秩序，則只是在防衛自己的既得系統思維指的是意識到如何真正的自信會使你成功。
利益罷了。他們終將成為輸家，使工作進行下去，並且找出表面１２．真實
他們本身就成為一種舊秩序，輪現象下的原因。這種思維方式有
我們已經擁有了真實，可以
到自己飽受批評，擁有嶄新秩序兩種效果：第一，它淘汰了出問稱之為我們擁有了人性。因為這的人們才是贏家。
題就責備個人的傳統。第二，它使我們認識到「人無完人」，我們成功是益友良師，假使你不使人從長遠的角度考慮問題。
每個人的特質都是獨一無二的個
因豐碩的成果而沾沾自喜的話。
９．良好的溝通
性化的排列組合，使我們彼此各你已經學到，使你走到目前境地一
個管理者可以擁有前面所
不相同。
的原因，並不會帶你到你真正所有８項素質，但仍有可能因為不在以上列出的１２項素質中，需要達到的境地。環境在變，你能很好地跟別人溝通而失敗。這「做乙個學習者」顯得尤為重要。
也必須同時改變，否則就遙遙落並不是要求你花樣百出地介紹自管理者需要不斷地學習，因為世後。沒有人天生就是一位卓越的己的觀點，而是指要與別人建立界情勢瞬息萬變，以至於我們得
管理者。凡是人都要學習，學習良好的關係，並能夠向他們清楚學習新事物以應付變局，也是因才是通往成功的關鍵。學到「正無誤、前後一致地傳達你的意思，為這種急劇的風雲變化，使我們確」的技術及觀念就會成功，否用別人能理解的方式清楚、簡潔必須保持不斷學習。
管理者學習則學到
「錯誤」的技術及觀念將
地表達自己，而且表現出真正的速度要快，否則就跟不上時代的
會一敗塗地。而昨天仍算「正確」興趣和關心。
腳步。的技術，也許今天就成為「錯誤」１０．積極的思維
乙個真正的管理者把學習作
的典範，所以不斷學習是持續成領導者對事物持積極的看法為一種生活方式。他們從每天的
功的決定性因素。囝
（上接第５５頁）
千方百計為方便消費者接受資訊、理解和把握上。中國的企業家往往甚至是榮譽感而與企業發生購買行服務而建立起新型互動消費者關
把企業的核心力看成是資金、經營為，這也稱關係營銷。在關係營銷
系。如成立專門的資訊部、建立規模、廣告策劃、戰略決策等方的基礎上通過整合營銷傳播，為客行業資訊互動的共享平台和機制
面，而美國成功的企業核心競爭力戶提供一套全方位的解決方案。使等。
是為客戶創造價值。要與消費者建買賣雙方建立起一種資訊交換與分
４．關於溝通策略
立長期的良性的溝通，將飼料企享共同價值的關係。
飼料企業的各類**是五花八業、產品、服務、品牌與消費者之在目前的市場競爭下，比競門，並且愈演愈烈。所以應該在建間建立起一種牢固而穩定的夥伴關爭對手快半步，自己的飼料企業立與消費者溝通上下的功夫。溝通
系。目前深受歡迎的是「一對一」就會始終走在行業的前面做領頭必須是與消費者和其他利益人進行的營銷模式，也就是將消費者發展羊，更能提公升企業的競爭優勢和
互動式雙向才有效。中美企業的最成為企業、產品、服務和品牌的個綜合實力，使企業永遠立於市場大差異表現在對企業核心競爭力的
性化朋友，令消費者因情感歸屬，
的不敗之地。固
２０ｏ７年第２４期飼料博覽－管理版５９
自我營銷在就業中的應用
即是我們在應聘時的工資，薪水，不過自我營銷告訴我們不要直接報出自己的 那就等於把自己直接給賣了，這樣的話，即使你有再多的能力，也不會那麼容易在讓企業出更高的工資來應聘你。不過要在應聘時提高自己的價值，讓企業感到自己是他們要找的人，自己適合他們所應聘的職位，能給他們帶去他們想要的結果 效益。作為一名應...
自我營銷在戀愛中的應用
戀愛這個話題相信我們大家都不陌生，戀愛也是我們這個年齡比較敏感的話題，特別是對於我們 即將步入社會成為真正的大人的大學生們，這個話題一定耳濡目染，不厭其煩了，但是戀愛是什麼呢？我們怎麼才能得到乙份自己的愛情呢？這就要談談自我營銷了，那麼自我營銷和戀愛有什麼關係呢？要說是以前，我肯定也不信，自我營銷是...
中藥飼料新增劑及其在水產養殖中的應用
摘要介紹了中藥的生理學功能，闡述了中藥飼料新增劑在水產養殖中的應用，並提出了中藥飼料新增劑在水產養殖中的發展方向。關鍵詞中藥 生理學功能 飼料新增劑 水產養殖 應用現狀 發展方向 隨著人們生活水平的不斷提高，對水產品質量安全的要求越來越嚴格，世界各國紛紛通過立法禁止在水產養殖中使用抗生素，而中藥具有...