[原創]好售前是什麼樣的？
2012-04-6 13:19:19星期五最近事情比較多，也經常和技術人員一同見客戶、給合作夥伴培訓等。
由於自己做銷售和管理工作已經幾年了，對於研發出身，歷經售後、售前和技術管理等工作的我來說，見到不同型別的技術工程師總有一些自己的評價和想法，但是由於業績的壓力現在也很少對我所管理的技術團隊進行一些指導和幫助。將最近對於售前工程師的一些建議和考慮整理出來，就當這段時間對售前人員的乙個期望和借鑑。一、技術人員的出路技術人員在it企業中一般分為售前和售後。
售前一般工作是從事技術交流、方案撰寫、標書製作、投標答辯等工作。售前是將使用者的需求反饋給產品經理和研發人員的重要橋梁和紐帶，也是使用者對乙個公司技術能力進行評價的「第一眼」，因此售前人員的素質和表現在乙個企業中顯得尤為重要。售後的主要工作在乙個企業中更多的是從事產品安裝、除錯，競爭性測試，使用者疑難解答和
troublesheeting等工作，一般比較成型的企業售前和售後都是單獨分離的體系，有獨立的部門進行管理。售前往往與銷售結合的更加緊密，很多時候售前的team是結合到各個銷售平台和行業事業部中，這樣更加便於和銷售、客戶溝通；而售後一般是獨立的體系，有專人管理，這樣便於形成公司統一的售後實施體系，能夠讓售後工作更加規範化和標準化。當然對於全國性的it企業，在企業的分公司中，售前和售後很多是結合在一起的，其實在分公司、辦事處級別是很難讓乙個人單純從事售前工作而不去實施和除錯，也很難讓乙個人專門負責售後安裝而不寫技術方案的。
在技術體系中，乙個好的技術有幾個發展路線，其中乙個比較典型的路線就是一般進入it企業的技術人員一般要先做售後工作。這樣可以很快的熟悉公司的產品、技術路線、效能和功能，同時這些工作不需要太多的溝通和理解技巧，正好可以讓他順利的度過適應公司、了解產品、學會和客戶溝通的時期；當售後工作熟練以後，技術人員可以轉而從事售前。售前工作內容比較多，也非常有挑戰性，因此做乙個一般的售前容易，但是做乙個讓銷售和客戶都滿意的售前不容易！
乙個好的售前如果願意繼續從事技術工作，他就可以把他所從事的行業的相關技術研究的更深、更透，成為一名行業專家，也就是我們所稱為的諮詢顧問和資深諮詢顧問。可喜的是，諮詢顧問是越老越值錢，尤其是資訊和網路安全領域，如果一位40多歲的顧問和一位20多歲的工程師在一起的話，相信使用者更加願意相信那個40多歲的顧問的建議的。另外，技術工程師還可以從售前向管理方面發展。
可以做某個方面的主管，做某個部門的經理等。技術工程師（尤其是售前）還有很大一部分的出路是轉成了銷售。這樣的銷售都是企業中比較成功的銷售。
因為對公司文化比較了解，對公司技術、產品很熟悉，因此和使用者溝通起來非常順暢，也不容易出現盲目樂觀、認為自己的東西啥都行，給客戶一些無法完成的承諾的情況，客戶也非常認可這樣的銷售人員；並且這樣的銷售也減少了很多不必要的需要技術人員的溝通，加快了銷售的流程，增加的訂單簽訂的效率。二、什麼樣的售前是銷售和使用者眼中的好的售前關於售前工作的職責、工作要求、崗位目標等網路上和各個企業一般都有明確的要求，我在這裡就不贅述，我只是作為一名銷售來談一下銷售眼中的好售前應該注意的地方。第
一、好的售前應該注重儀表乙個衣著乾淨整潔的人一定會給人比較好的印象。即使你沒有1.80的身高、雙眼皮兒、大眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音，也不代表你一定不會成為優秀的售前。
成為好的售前要注重儀表，不一定身著名牌，但是一定要乾淨、筆挺，衣服要比較立整，鞋要盡量保持光亮，很難想像乙個穿著滿是泥土的皮鞋的售前會給使用者留下很好的印象。第
二、好的售前一定要愛崗敬業他要相信自己所從事的工作是公司發展中非常重要的一環，是給客戶留下深刻印象的乙個角色，因此售前要熱愛自己所從事工作，要對每天的工作充滿信心，對使用者充滿愛心，這樣就不會抱怨隨同銷售拜訪客戶吃閉門羹、就不會抱怨連續幾周不斷的出差、不會埋怨領導安排的交流是在情人節而耽誤了和女友的約會、不會埋怨客戶對自己的公司、產品橫挑鼻子豎挑眼。。。相信這一點也是任何職位都應該具備的品質。第
三、好的售前要不急躁現在的客戶越來越聰明——他們接觸了太多的廠商，了解了太多的產品、技術內幕，大量的行業專家在給他們做諮詢，他們已經很難被你的一番言辭打
動；售前要有充分的思想準備，不要急於在見到客戶第一面的時候期望用20分鐘征服客戶，那樣反倒讓自己心浮氣躁，在剩下的交流時間中深入不下去。現在的客戶越來越沒有耐心——太多的廠商和所謂的專家曾經給過他們或者溫柔或者殘忍的「忽悠」，他們已經沒有那麼多耐心留給你了。經常出現你在客戶面前交流，客戶毫不留情的告訴你某某部分不要講了，直接講某某部分。
這樣的客戶不是他太牛，而是因為他已經沒有更多的耐心來聽你大講特講你的公司如何牛、公司有多少個no.1、你的產品如何好、某某部委用了你們的東西，他還有很多更重要的事情要做。因此這就需要售前在交流之前更多的了解客戶的行業背景，了解自己的公司在這個行業有什麼成功案例，做過些什麼，可以給這個客戶做些什麼，一定要貼近使用者的實際，不要泛泛的談。
這些都需要售前有乙個好的修養和脾氣，不要被客戶撅了一下就垂頭喪氣，要不急不躁，要比客戶更加耐心。售前說話的時候聲音不一定很大，語調不一定很高，但是一定要不卑不亢，不慌不忙，不要被客戶的情緒所影響，客戶急了，你比客戶還急，那樣是不行的，一定要保持自己的語速，保持自己的風格和格調，充分的展現給客戶你完整的思想。也要注意盡量不要打斷客戶正在說的話，那樣給人的感覺會很不好。
第四、好的售前要準備大量的ppt客戶可能隨著你的介紹而忽然來了興趣和靈感，想聽一下另外的產品或者其他方面的技術，你要能夠用最短的時間找到使用者要聽的那個ppt，因此售前在平時要積累大量的ppt，包括行業內專家的ppt（比如安全圈裡面大潘曾經共享了大量的ppt等等）、公司內部其他人員寫的、你從其他公司和渠道蒐集的ppt，要善於蒐集和整理，以我的經驗，乙個好的售前應該至少蒐集和整理1g的各個公司、各種產品、各種技術
和各種解決方案的ppt檔案，以備不時之需，這也是乙個好的售前和乙個一般售前的區別。好的售前人員要有豐富的知識面，很多客戶會問到你所講的產品、技術相關的一些技術，因此對各種相關技術都有有一些涉獵，避免到時候尷尬或者講出明顯錯誤的話。第
五、一定要有至少乙個能夠從頭到尾講的案例諮詢顧問值錢的、也是客戶看中的就是他對於類似專案的經驗。這些經驗有很多時候是客戶非常希望參考和借鑑的。那麼，客戶在和售前交流的時候無論是否正式的場合，客戶都希望從售前那裡聽到類似行業、類似應用的其他客戶他們面臨什麼樣的問題，是如何解決的，不同解決方案有什麼樣的差別。
鑑於這樣的情況，乙個好的售前工程師應該至少吃透乙個典型案例，將這個案例能夠講清楚、講透！那麼，什麼叫講清楚、講透呢？就是應該對這個案例的背景、客戶組織架構、專案整個生命週期（醞釀、產生、成型、招標、實施、驗收、效果、產出、反饋等過程）有非常清楚的了解和認識，並能針對以上過程提出自己的想法和建議。
目前的客戶很少願意從頭到尾的聽你講解你的公司和你的產品，更多的願意聽你講解乙個案例，這樣更能吸引他的注意力，更能提公升你在客戶心目中的形象。但是這要求售前認真研究案例，最好要親身參與過的案例，這樣才能比較有理有利的講解，不會讓人感到很虛，講不下去。因此售前人員參與過的每個專案都可能成為征服下乙個客戶的重要資源，這要求售前在每個專案的每個階段都能認真、細心，對每個細節都要注意，不要剛了解了開頭就認為差不多了，那樣就是典型的只知其然而不知其所以然，在和客戶交流的時候客戶問到一些細節的東西你必然支支吾吾，答非所問。
第六、要注意保守客戶秘密售前在參與客戶交流的時候能夠了解很多客戶的需求和實際的問題，很多時候這些資訊都可能成為這個客戶的競爭對手或者潛在威脅的一方急需獲得的資訊，因此售前在和客戶交流的時候一定要注意在舉例的時候不要直接提到你所舉例的客戶的完整名字，可以用某客戶、某金融機構、某運營商、某企業等代替；另外在給客戶講解案例的時候很多客戶對售前的ppt感興趣，都希望能夠要乙份做為參考，這個時候售前一定要頭腦清晰，考慮清楚你現在所講的ppt是否適合直接提供給客戶，裡面是否有其他客戶的名稱、拓撲等資訊，這些資訊都是可能帶個其他客戶威脅的，並且有可能惹上法律問題的，要盡可能迴避。遇到這種情況，可以向使用者解釋一下其中有敏感資訊不適合提供給客戶，如果需要可以回去整理一下，去掉敏感資訊再提供給客戶。另外提供給客的ppt盡可能的提供pdf版本的，避免不必要的麻煩。
同時也要注意不要在介紹中貶低競爭對手，這樣給客戶的感覺不好，並且你也不清楚在座的各位中哪位就是你所貶低的公司的親屬和朋友的。因此如果客戶非要你做比較的時候，你可以比較客觀的提出你公司和產品的優點，這樣是比較職業的做法，
佤族是什麼樣的
佤族是什麼樣的 幼兒園大班主題教案 整合領域 科學 藝術 語言 活動目標 1 初步認識佤族的服飾 民居 飲食等風俗習慣，感受佤族的風土人情。2 激發幼兒用肢體語言來感受佤族舞蹈的粗獷與柔美。3 鼓勵幼兒大膽運用折 剪 貼上 繪畫 泥塑等影象語言方式來表達自己對 阿佤人是什麼樣的 的理解與感受，具有一...
QA是什麼樣的工作
2008 2011.1 相信大家近兩年發現，在人才市場中，最難招到的就是qa了，中國就象剛長大的孩子一樣，突然開始重視qa起來了，於是乎，我就從乙個平凡執著的理想者，變成了各大公司的搶手貨，美其名曰 奇缺人才。總有些朋友問我什麼是qa，不知道qa到底是做什麼。其實我也沒辦法用乙個純理論的言語來解釋什...
《水是什麼樣的》教案
曾都區北郊五眼橋小學梁紅 設計理念 水是什麼樣的 是義務教育課程標準實驗教科書三年級上冊第二單元的第一課。本節課的觀察研究活動由兩部分組成 第一部分，學生用感官研究水。活動目的是引導學生綜合運用感官直接對水的基本性質進行研究，培養有意識研究的意識。第二部分，在用感官有序研究水的基礎上，用比較的方法再...