略述市場行情低谷下的特種飼料營銷

時下，鯉魚出池價為2.5—2.6元/市斤，魚苗**甚至低至2.

0元/市斤，液態奶****為0.85—0.9元/市斤。

由於飼料**一直在**位上徘徊，加上近期玉公尺、草類等基礎料**持續**，對於眾多養殖戶來說，無疑是雪上加霜。這這種不對稱的市場**下，很多養殖戶處於觀望、盲目、無所適從的狀態。各飼料生產廠家大多未拿出特殊**下的營銷政策，處於焦急而煩躁地等待的狀態下。

那麼我們到底該怎麼做呢？我談幾點對特種飼料市場操作的看法，期望與各位市場同仁共勉。

一、做經銷商的導師

在低谷的市場**下，有的經銷商為了迎合使用者的心理，他們或許會接一些**相對比較低的廠家的飼料或**手段大得離譜的廠家的料。殊不知，在很多情況下，他們為自己的經營前途埋下了隱患。甚至會為此付出沉重的代價。

因為大多數廠家都不會賠錢做市場，低**就意味著低成本，意味著低質量。養殖戶一旦感到飼料質量沒什麼保證，不願現款現貨結算，那麼經銷商收回欠款就很困難。因為大多數養殖戶不會再重新貸款或者借錢去償還所欠經銷商的飼料款，結果就是經銷商搬起石頭砸自己的腳，毀了自己的經營前程。

因此，在低谷時，我們應該以真誠的態度去和經銷商溝通，避免劣質產品的危害，選擇口碑好、規模大、信譽好的廠家進行合作，在淡季時打好基礎，樹立在使用者心中完美的形象，為**好時快速上量鋪平道路。

二、做終端使用者的導師

目前，很多養殖戶的眼光是比較理智的，但仍有一部分養殖戶信念不堅定，貪圖小利，只顧眼前，結果是得不償失。我相信大家都會相信「天上不會掉餡餅」的道理，在鄭州郊區、開封、豫西、豫北等大部分魚料市場，我曾經多次聽說部分廠家利用極低的**和極高的優惠政策做誘餌，使許多養殖戶上當受騙從而血本無歸。

在此，我想提醒善良的使用者，一定要眼裡清楚、心裡明白：質量最好、**很低的產品目前能夠實現的可能性並不大。在選擇飼料的時候，切勿被眼前的利益迷惑，那很可能危害你的事業！

如奶牛料市場上，也有些很便宜的產品，用過以後，或許在產奶量上下降並不明顯，但用後大多數的情況是:奶牛體質差、乳脂率低、多病、壽命縮短，結果是養殖戶追悔莫及。低谷的**下，建議同仁謹慎操作，引導使用者選用優質的特種飼料產品，以降低風險。

三、「一戶一政策」與廣安的「亮劍」

「一戶一政策」就是根據不同的客戶之不同需求，通過談判和溝通，盡量平衡雙方的利益，從而使該客戶的銷售量達到最理想化。而廣安的「亮劍」實質也就是把握客戶需求後，以快速反應、立即行動拿下該客戶。不管是「一戶一政策」還是「亮劍」，我們需要研究的問題包括:

該客戶或者該市場裡我們的主要競爭對手是誰？我們行動的預期銷量會達到多少？增加銷量的途徑有哪些？

該市場目前的市場競爭態勢是什麼？我們的**手段及**產品是什麼？不同產品的**標準是多少？

**規劃又是什麼？

無論是什麼樣的運作模式，上述的問題，在開發和運作市場之前，都需要問一問自己。

四、一定要走在競爭對手前列

市場競爭的形勢是千變萬化，稍微不注意就會處於被動，甚至慘淡經營或者出局。因此，我們一定要時刻關注市場的各方面情況尤其是競爭對手的情況。

因此我覺得，我們必須從如下兩個方面入手：

1、第一時間蒐集市場資訊:如對手價位、競爭優劣勢、**手段、產品反映情況等。知己知彼地制定我們的操作手段，最好是「一劍封喉」，才能立於不敗之地。

2、研究**:無論什麼時候，**都能夠起到開發新客戶、防止老客戶流失、使「廠家—經銷商—終端」的銷售渠道更加暢通的作用，必須大力研究和執行良好的**戰略。

五、強化產品內控，打造產品競爭優勢

在我們廣安，向來都有「產品就是人品」的格言。市場**處於低谷的時候，廠家可適當降低利潤水平，但是始終都要強化產品內在質量。或通過穩定而高階的產品質量、或通過提供超值的服務來提高使用者的收益率，最終贏得更多的終端使用者群。

六、訓練團隊、培養人才，為市場復甦後的上量打基礎

團隊的力量是偉大的，她可以完成個人所不能完成的事。淡季時我們要培養團隊作戰技能，加強學習，對團隊中每個人實施不同激勵，使團隊形成積極、健康、向上的凝聚力和集體榮譽感。

廣安特種飼料產業是高起點的，但是起步稍較晚，因此我們更應該在這個朝氣蓬勃的產品上多下工作、花大力氣去做好它。在此期望與更多的業界人士加強交流合作，我們將以一流的產品、一流的服務質量、一流的品牌形象來打造我們的百年基業，打造廣安產品的百年老店！（符運田）