進店的顧客停留時間通常很短，大多只是逛一圈就走了，並且很多導購還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結果仍然很不理想。
現狀：不能留住顧客是目前每個店普遍的問題，也是影響店銷售業績提公升的關鍵環節。
分析：顧客在進店之前，公司會花去很大的成本來吸引顧客進店，從品牌推廣，到店面建設，象地板，燈光，音響，櫥窗等；店內這些環節都比較重要，是吸引顧客進店的硬體設施。
顧客進店之後3分鐘之內，導購如果不能同顧客之間建立基礎關係，也就是顧客不願意聽導購的介紹，那麼，接下來的產品介紹將是事倍功半，甚至招來顧客的煩感，
顧客行為描述：
a、我隨便看看……b、要麼是轉悠一圈走掉。c、一言不發，面無表情。
那麼：1、為什麼顧客不願意聽導購的介紹？
2、為什麼不管導購怎樣努力都無濟於事？
3、為什麼顧客只是逛了一圈？
4、為什麼顧客總是應付我們只是隨便看看？
答案是：顧客同導購之間存在一種金錢利益關係，這種關係導致了顧客對導購的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠！
作為導購，我們要想讓顧客留下來，並且能夠願意聽我們的講解，願意同我們溝通，就必須進行：破除冰帶，即是如何融化這層冰帶
顧客行為心理常規分析
先來分析一下顧客進店時的心理狀態，以利於我們能夠客觀的理解顧客行為，顧客進店時，難免會產生一定的戒備心理，通常表現為不願意回答導購的問題，更不願多說話，因為擔心一旦開口，就有可能被導購纏住不放，所以，顧客為了保護自己，顧客常見的選擇就是盡量不說話，或者少說話。
顧客進店門口之前，我們要進入迎賓狀態；
1、迎賓是我們給顧客的第一印象
迎賓——它的最大目標是讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感；
2、找準接近顧客的時機
按照賣場慣例：顧客一進店就立即接待，接待的第一句話通常有這4種：
a、「先生，需要我幫忙嗎？」
b、「先生，請問你需要什麼樣的產品？」
c、「先生，請問你需要什麼價位的？」
d、「先生，你先隨便看看，有需要隨時喊我！」
面對如此的問訪，又該如何回答？答案往往是：我先隨便看看！
或者裝作沒有聽到。然後，導購和顧客之間便產生一層溝通「冰帶」，接下來再去上前介紹，就會顯得很生硬，甚至於尷尬，當然，推銷難度也隨之增加。
其實顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發現讓自己稍有興趣的產品之前，導購就提前介入顧客的思考範圍——甚至是喋喋不休的介紹產品，往往會受到顧客當下心理的排斥……
小結：導購接待顧客的時機不能過早，那樣會招來拒絕；但也不能太晚，這樣也會讓人感覺怠慢，服務不周到。導購需要學會用餘光去觀察，觀察合適的時機。
一般情況下，進店的顧客分為兩類，一類是主動型顧客，一進店就急迫的尋找目標，或者直接問導購有沒有自己需要的產品，第二類是沉默型顧客，進店不說話，有些斯文，整體節奏較慢。
主動型顧客相對來說較好接待，例如，一位顧客進門就東張西望，顯得有些急迫，這時你就可以展開下面的導購流程。
至於第二類是讓大家最頭疼的，對沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。
如果此時你再說：先生，請問有什麼可以幫忙你的？那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客說「先隨便看看」。
分析：在迎賓之後，導購應該給顧客10-20秒的獨立瀏覽時間，而這段時間就是導購的尋機階段，一般情況下，在這短短的時間裡，沉默型顧客會出現以下5種情形；
a、用手觸控商品看標籤；
b、一直注視同一商品或同類商品；
c、看完商品看導購，
d、走著走著停下腳步，想往裡走又有些徘徊；
e、瀏覽速度很快，無明顯目標物。
分析：這時導購應該快速上前，抓住這個關鍵時機，開始接近顧客……
首先，導購要同顧客保持一定的距離，不要緊跟；
第二，千萬不要做與工作無關的事情，聊天，看書等都是這段時間最為禁忌的，因為這些行為很難讓顧客相信你是乙個規範的品牌。
建議：導購的行為必須與工作有關，並且最好是動態的，這樣你才便於觀察顧客的狀態，方便尋機，比如可以調換樣板，清潔某個角落。
3、不要給顧客太大的壓力
提示：造成行為的壓力，往往來自錯誤的語言；
什麼是壓力？
壓力就是讓顧客感覺不舒服！
不舒服的結果是什麼？
就是心理緊張、戒備，想擺脫不舒服！
進店顧客不舒服的原因有兩點：
第一是顧客最敏感的那就是向她掏錢，或者說掏錢太快帶來的心理緊張；
第二是不要侵犯他（她）的私人空間，不能糾纏不放，因為現在的顧客越來越自我，越來越講究私人空間的自由。
提示：不要犯錯——導購給予的，不是顧客想要的！
分析：基於上述兩個原因分析，現在的導購要麼把話說錯，要麼肢體行為不當，讓沉默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉，以至於讓他們產生這樣的想法，不想理會導購，只想遠離導購。自己要快速尋找喜歡的產品，沒有的話就趕快「轉移」，那麼，怎樣接近，才能讓顧客沒有壓力呢？
第一，不要緊跟
與顧客至少要保持3公尺以上的距離，不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳，不要給顧客製造任何的心理壓力或現實障礙；
第二，要說對話
盡量避免用提問的語句接近顧客，
比如，「你好，是買xx產品的嗎「請問需要我幫忙嗎？『如果喜歡的話，可以體驗一下，」請問你喜歡什麼風格的？等諸如此類的發問都有很大的壓力，以致於顧客會出現逃避語言來保護自己——我先隨便看看……
正確接近顧客的開場，可以採用以下5種方法：
方法1：先生，你很有眼光，這是我們的。。。。產品，這個款式風格很獨特。。。（採用讚美的方式接近顧客）
方法2：「先生，我們這款產品現在賣的非常好，我來幫你介紹一下。。。（單刀直如，開門見山）
方法3：「先生，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最**式，款式簡練，與眾不同，我幫你開啟看看。。。。！」
方法4：「先生，您好！這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面料還特別。。。。這邊請！我為您詳細介紹」（突出**的特別）
方法5：「先生，您眼光真好，這款是公司最新推出的，非常適合您這樣的人，您不妨感受一下」。
4、沉默型顧客與購買障礙的破解
問題：以上幾點只能迴避「冰帶」的產生，畢竟，不管我們怎麼努力，總會有一部分顧客說「隨便看看」或者一直沉默，我們又該怎麼處理呢？
分析：顧客不開口，我們永遠沒有機會，因為你不知道他在想什麼，你不知道他想要什麼，當然，你更不知道你又該做什麼？這時，就要進行第二次「破冰」；
賣場情景模擬：
我們平時都是這麼應對的：
1、沒關係，您先隨便看看！
2、好的，你先看看有沒有喜歡的，有需要時，請叫我！
3、「。。。。。」（無語等待）
分析：第1項雖然把選擇權給了顧客，但沒有引導顧客進入購買階段，因此，有些消極等待；
第2種雖然在引導顧客注意力到喜歡的貨品方向，但導購放棄了主動為顧客推薦介紹貨品的權利，導致顧客自由度較大，隨時可能離開。導購一旦這樣應對，再上前接近顧客就會增加難度，
第3種的無聲應對，不但甘拜下風，還會顯得有些尷尬，顧客也會感到不舒服。屬於快速敗下陣來的自然性銷售行為，自己主動放棄；
正確的應對策略：
1、不要太在意顧客的「隨便看看」
分析：因為它已經成了我們每個人購買時的一種「藉口」，也就是說它是我們購買習慣中的一部份。
因此，不要在意這些顧客隨口說說的話，（不因此而有心理挫折感）更不要糾纏問題本身。
2、要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力
巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由，然後向顧客提出一些他們比較關心而又易於回答的話題，從而實現朝著有利於積極銷售過程的方向前進，起到以柔克剛借勢發力的效果。
正確的方式
1、「是的，先生！買東西肯定是要多看看的！不過，我們最近剛到了兩款很不錯的產品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下！來這邊請。。。。」
2、「沒關係，先生！您現在買不買沒關係，您可以先了解下我們的產品，來，我先幫您介紹下。。。。請問，您比較喜歡什麼面料的產品？」
分析：先認同顧客，緩解顧客的心理壓力，然後用興奮的語氣話鋒一轉，導向強調某款產品的介紹上來，並且同時使用專業的手勢語作以引導前往。
這時，大多數顧客會感到盛情難卻，便進入到產品介紹的下乙個流程，在引導顧客前往某款產品的同時，你也可以順勢探尋需求，以更有目的性的進行產品推介。
若導購儘管使用了這樣的方法，還是會受到顧客的拒絕，該怎麼辦？
首先，面對這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害，要知道，顧客做出這樣的反應是正常的，只要他還沒有離開店面，你就還有機會。
其次，可以採用以退為進的方法，但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無禮而傷害顧客，趕顧客走，也不能顯得自己很沒趣，很尷尬，此時，你可以這樣說：「沒關係，先生」你再挑選一下自己喜歡的產品，我是本櫃的小張，您有什麼需要，請您立即喊我！
怎樣才算是解除障礙呢？
你感覺顧客開始願意聽你介紹產品的時候，就基本上實現了，留住顧客之後，要快速把顧客引到產品的體驗上來，顧客只有通過參與到產品的體驗當中來的時候，留店時間才會相應延長，我們才會擁有更多機會，導購要在與顧客互動的過程中，刺激購買慾望，引導顧客朝著成交的方向前進……
如何留住顧客的技巧
進店的顧客停留時間通常很短，大多只是逛一圈就走了，並且很多導購還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結果仍然很不理想。現狀 不能留住顧客是目前每個店普遍的問題，也是影響店銷售業績提公升的關鍵環節。分析 顧客在進店之前，公司會花去很大的成本來吸引顧客進店，從品牌推廣，到店面建設，象地板，燈光，音響，櫥窗...
如何留住顧客的技巧
進店的顧客停留時間通常很短，大多只是逛一圈就走了，並且很多導購還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結果仍然很不理想。現狀 不能留住顧客是目前每個店普遍的問題，也是影響店銷售業績提公升的關鍵環節。分析 顧客在進店之前，公司會花去很大的成本來吸引顧客進店，從品牌推廣，到店面建設，象地板，燈光，音響，櫥窗...
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進店的顧客停留時間通常很短，大多只是逛一圈就走了，並且很多導購還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結果仍然很不理想。現狀 不能留住顧客是目前每個店普遍的問題，也是影響店銷售業績提公升的關鍵環節。分析 顧客在進店之前，公司會花去很大的成本來吸引顧客進店，從品牌推廣，到店面建設，象地板，燈光，音響，櫥窗...