向潛在客戶宣傳服務過的成功案例或經典案例，在工業品營銷中非常普遍。無論是銷售拜訪、舉辦展會、策劃傳播工具，還是投標、召開推介會等，案例介紹和演示都是必不可少的。在長期的工業品牌營銷服務中，張東利發現，雖然案例在營銷和品牌傳播中被大量應用，但很多任務業品企業卻未能深刻地認識到案例的價值，未能形成一套利用案例進行業務推廣和傳播品牌的方法。
在這裡，張東利結合多年在工業品牌營銷領域工作的經驗，對這個問題作個**。
案例對工業品營銷和品牌傳播之所以重要，張東利認為，原因在於案例在建立客戶對工業品企業的信任度上有著其他手段無法替代的作用！大眾消費品營銷也常常使用案例，比如通過證言廣告來取得消費者的信任。這一點在化妝品和保健品營銷上表現的尤為明顯，即便如此，案例的作用遠沒有在工業品營銷中那樣重要。
工業品營銷，贏在信任，這已經成為行業共識。建立客戶信任度依賴多方面的工作，其中實實在在的案例展示，尤其能讓客戶信服。從案例上客戶彷彿找到了自己的影子，想象著與你合作給自己帶來的成功。
這就是案例的魅力所在！
除直接建立客戶信任度外，有效的案例傳播還給工業品企業帶來三大好處：
1．提公升品牌形象。無疑，服務大品牌、高難專案、高階客戶，能夠為你的品牌加分，提公升你在潛在客戶心中的地位。你所服務的客戶和品牌在行業裡的影響力越大、你服務的越有深度，就越能決定你在潛在客戶心中的地位、高度和品牌含金量。
俗話說，人以類聚，物以群分，說的就是這個道理。
2. 明確企業定位。對工業品企業來說，你服務的客戶結構決定著你的企業定位。
因此，服務什麼樣的客戶，展示什麼樣的案例，直接體現著你的定位。如果你想爭取的是大客戶，那麼應該向其展示大客戶的案例，中小客戶的案例對大客戶是沒有意義的，相反還會模糊你在客戶心中的定位，讓大客戶認為你只能服務中小客戶，而沒有能力服務他們。
3. 傳遞發展戰略。案例從某種程度上，反映出企業的發展戰略是否清晰，是否得到一致性的貫徹。
如果你呈現給客戶的案例性質不一，良莠不齊，缺乏有機聯絡，就會被客戶認為你沒有核心發展戰略，發展目標不明確，核心價值不清晰。
正因為案例傳播對工業品企業如此重要，所以絕大多數工業品企業都會利用案例進行營銷和推廣。那麼如何使用好案例、編寫好案例、挖掘好案例呢？下面張東利基於長期的工作實踐和思考，同大家做一分享。
要區分出金牌案例和一般性案例。什麼是金牌案例呢？金牌案例就是能夠提公升你的公司形象、證明你的產品具有過硬的品質和領先的技術水平的案例。它就像尖刀連和突擊隊，助你在市場開疆拓土。
張東利認為，這樣的案例必須具備兩個條件：
1. 要服務於行業標桿企業。行業標桿企業代表著行業內的最高發展水平，如果連標桿企業都對你的產品和服務認可了，毫無疑問就證明了你的能力。
工業品行業中，對標桿企業的研究是大多數企業的必備功課，甚至標桿企業的一舉一動都被關注和效仿。因此，向潛在客戶展示標桿企業的案例，自然能證明了你的實力和專業水準，得到潛在客戶的信賴。
2，案例相關性要很強。向潛在客戶展示案例，一定要拿出最相關的案例。相似程度越高，客戶的信任度也越高。
如果展示的案例與客戶需要解決的問題相差較遠，甚至風馬牛不相及，那麼案例就失去了銷售力。
張東利認為，只有同時滿足這兩個條件的案例才稱得上是金牌案例。
要對金牌案例和一般性案例進行有效組合。金牌案例畢竟是稀缺的，如果只拿它進行宣傳，雖然尖銳，但遺憾的是數量少、力量薄弱，因此必須輔以一般性案例。這樣既有高度，又有力度。
案例的傳播往往是通過傳播工具並基於客戶接觸點的管理來進行的。工業品企業必須在傳播工具中將案例作為乙個重要元素向潛在客戶宣傳。必須充分利用公司介紹ppt、宣傳冊、樣本、**、宣傳片、展覽、展廳、企業內部環境等各種載體，在多種客戶接觸點上進行傳播。
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