目錄 管理篇
執行篇(1)
執行篇(2)
執行篇(3)
隨國家相關招標法規的出台和工業品招標制度進一步規範，工業品生產企業正逐漸走出計畫營銷和關係營銷的峽谷地帶，感受「專業、公開、公正」選型、招標所帶來的燦爛陽光。如今無論是傳統型工業企業還是處於技術前沿的it、通訊領域的裝置製造商，他們參與各類產品招標會的頻率已越來越高，而中標與否，對公司銷售業績的影響也越來越大。據權威部門估計，目前通訊、it領域行業的生產企業，其全年95%以上的銷售額來自於參加各地產品招標會所獲得的合同額。
因此，在參加招標方的標會時，打好產品奪標戰已成為工業品生產企業攻克營銷「壁壘」的決定性一環。
管理篇：企業總部應科學規劃參、投標管理檔案及投標流程設計
從實踐操作來看，由於招標方對於其招標產品的型號、技術指標一般都有比較嚴格的要求，因此招標方邀請廠方參投標時通常會考慮廠家的綜合實力及是否取得相關資質認證，對於為市場商務人員承擔標書製作、招標規劃管理支援、技術支援及物料支援的企業總部來說，其標準的招、投標管理體系及流程設計將成為指導市場商務人員進行專業參、投標的綱領。下面結合某通訊公司的招、投標管理體系的設計案例分別對標書製作的要點、標書檔案追蹤管理等內容進行闡述。
一．企業標準投標檔案或標書應答書的設計製作
目前工業品的招標方式基本上分為三類：選型招標、獨家明標、獨家暗標。一般來說，選型招標已為眾多任務業品領域的應用單位普遍採用。
他們的做法是，先通過對行業內相關企業的初步了解和選擇，以招、投標書的形式向初步鎖定的廠家發出投標邀請，並要求在規定期限內遞交招標應答書。
對於招標應答書的製作，一般來說相對簡單，廠家在接到標書後只要根據招標方在招標書中的相應條款中做出明確應答即可，然後按常規，分別製作乙份正本或若干份副本送達至招標方。
但作為生產廠家來說，如果是僅僅做了上面這些工作則是遠遠不夠的。要想讓招標方對企業資證和產品優勢有乙個全面的了解及體現本企業對參加標會的重視程度和誠意，廠家應嚴格按照三方面內容製作標準投標檔案，並在標會現場將其發放到各位招標委員會評委手中。
標準投標檔案的三個內容：
1. 企業資質檔案：包括法人授權書、企業營業執照影印件、行業許可證、相關資質證書、專案負責人身份證明、投標許可參加人員證明、行業榮譽、社會或**榮譽、產品專利證書等。
2. 質量保證體系：產品設計認證、國家質量體系認證（通常的9000認證）、產品材質認證或檢驗證明、行業管理部門認證、生產體系檢測檔案、安裝使用體系檔案等。
3. 應用案例及客戶評價：相關應用案例的資料**、其他區域的中標書或檔案、客戶對本企業產品的評價及反饋；
二．標書檔案的追蹤管理及招標管理流程設計
標書檔案的追蹤管理能保證本企業負責招標的商務人員標準而嚴格地執行企業制定的相關流程，也是避免投標檔案在招標會現場出現遺漏的有效手段，因此某通訊公司採用標書檔案閱讀呈送表（見表例1）的**管理方式來實現有效追蹤，已被許多企業借鑑。
表例1：深圳某通訊公司標書檔案閱讀呈送表（見郵件附件）
招標管理流程設計的主要目的是在企業內部明確招、投標工作的管理部門、標書製作負責人、標書傳遞過程中的相關責任人及責任範圍。建立乙個簡潔、幹練的招標流程系統，除能讓各部門、各責任人做到權責清晰、密切配合、有效協調之外，更能及時了解招標方資訊及市場資訊，提高工作效率、縮短工作週期。
工業品生產企業可以本企業商務中心或市場中心為平台，建立起由商務管理部擔當招、投標工作管理部門、確定以銷售副總為投標工作指導人、商務助理、技術人員、市場人員為投標工作層級執行人的招標管理體系。通過某通訊公司標書檔案製作跟蹤表（表2）我們可以清晰地了解到工業品生產企業在招標管理體系中所做的乙個典型設計。
表例2：深圳某通訊公司標書檔案製作過程跟蹤表（見郵件附件）
執行篇：組織市場、商務人員細緻調研、有備而戰、特色展示、主動回訪
企業的市場、商務人員通常是參招、投標工作的排頭兵，他們的工作績效直接關係到招、投標工作的成敗，企業如何組織、培訓及幫助他們提高參加招、投標的專業水準及商務技能，顯得尤為必要。工業品企業指導市場和商務人員參加招、投標工作可形象地按「投標備戰、投標會戰、投標追擊」三個階段進行規劃。
投標備戰：抓資訊、做比較、早準備
市場或商務人員在這一階段的主要工作就是圍繞招標相關資訊，針對競爭對手進行技術和戰術分析，同時向企業總部尋求緊急支援。市場或商務人員在此階段通常要做好以下幾方面的工作：
一、 向招標方領取標書並了解招標委員會人員組成情況
1. 領取標書，了解招標產品的型號及規格；
2. 通過「線人」（招標方內部能透露相關資訊的人員）了解招標委員會人員組成情況，其中包括人員的構成，人數，招標委員會關鍵人物等三方面資訊；
3. 通過發標書來了解參標的競爭對手情況，包括他們生產地、產品型號、參加投標的人員組成；
4. 撰寫《參投標情況匯報書》向公司匯報即時招標情況，為公司制定投標策略提供充分依據。情況匯報書應包括上面三方面內容。
二、 了解本次參投標的競爭對手情況並對其優、劣勢進行分析
1. 根據商務人員撰寫的《參投標情況匯報書》，由區域市場經理牽頭組織當地參投標人員召開專題招標分析會議；
2. 本次其他參加投標廠家與本公司產品相比所存在的優勢，並制定突破其優勢的策略；
3. 找出其他參加投標廠家產品與本公司產品相比所存在的劣勢，並結合客戶利益來剖析其劣勢，從另一面凸顯本公司產品優勢，給對手造成直接殺傷力。
三、 向企業總部申請準備標準招投標檔案和招標應答書
1. 以書面報告形式向公司提出製作標書檔案和招標應答書的相關要求；
2. 企業總部製作的參標標書檔案和招標應答書由商務代表先進行認真閱讀，避免出現紕漏；
3. 標準標書檔案及招標應答書正式文字在經當地市場或商務人員確認後應根據市場需要準備相應備份件；
四、 根據招標會評委人數複製公司招標標準檔案中的重點文字
1. 工業品生產企業在投標會現場如果能散發四種重點文字將大大提高招標評委對企業的了解程度及印象。這四種重點文字分別是企業內刊、產品專業手冊、產品成本投入分析對比表、產品功耗比較表；
2. 對重點文字要整理成套，並使用專用資料夾在招標會現場發放，文字數量以多於本次招標會評委數量為宜；
五、 針對競爭對手情況對招標會現場的產品展示及商務發言進行周密策劃
1. 製作本企業的幾個重要展示物：產品模板或相關應用**等；
2. 策劃商務發言的文稿，內容包含以下要素：開場白、企業介紹、產品要點介紹、產品特點分述、產品要點歸納、本公司產品帶給客戶的利益點、結束語。
六、 模擬招標會問題解決方案及標會現場本企業產品優勢展示
1. 列出招標評委可能提出的若干問題並對其問題做出標準答案；
2. 熟練掌握商務發言的語速及語調，保證招標現場商務發言的效果；
3. 結合招投標現場情景進行產品模擬展示，注意規範商務人員做產品展示時的體態及受眾所能感知的展示效果；
投標會戰：編演程式、商務發言、製造高潮
這一階段是整個參投標工作中最重要的一環。如前所述，我們知道企業總部和市場或商務人員前面所操作的諸多環節其實主要是一些基礎性的工作，而這些基礎工作所產生的績效必須通過標會現場的「臨門一腳」來得以體現，這也是工業品生產企業都希望確保現場投標會戰圓滿結束的最終願望。
一、 如何編演標會展示程式
1. 生產企業在招標會現場可應按三個方面的內容進行演示設計：一是公司資質及檔案演示；二是商務發言陳述；三是產品實物模板演示。
這三個方面內容的展示順序可將公司的資質及檔案展示在前，商務發言穿插進行，產品實物模型演示殿後。
a. 公司資質檔案的展示，通常是以文字的形式直接發放到評委手中，由評委自主進行翻閱；
b. 商務發言陳述：基本貫穿整個投標過程，在做商務發言陳述時，應結合相關檔案展示或實物展示；
c. 產品實物模型演示：比較適合能集中體現自身產品特點或區別其他產品特性的工業品，通過模型演示能讓標會評委形象、直觀地了解產品特點和優勢所在。
2. 招標會現場一般程式介紹
a.按照規定時間準時簽到、入場，由主講商務人員走向發言席，陪同人員向招標評委發放公司專用招標材料；
b.商務主講人員根據商務發言講稿做發言；
c.根據商務發言，對涉及到難以用語言盡意表達的內容，應以實物或模型輔助展示；
d. 根據評委提問，現場回答或提出解決方案；
e. 填寫**單或現場**，現場**時應著重介紹產品**的構成及產品材質及規格、型號；
二、 關於商務發言陳述
標會商務發言是商務人員向現場標會評委傳遞本企業是否具有專業水準的乙個重要訊號，乙份優秀的商務發言講稿不僅可以讓標會評委清晰地了解企業和產品特點，以加深印象，而且還能迅速活躍標會氣氛，讓評委在輕鬆的氛圍中接受企業及其產品特色。乙份合格的商務發言包含以下內容：開場白、企業介紹、產品要點介紹、產品特點分述、產品要點歸納、本公司產品帶給客戶的利益點、結束語。
通過筆者參加某通訊公司的一次招標會的簡短商務發言範例，業內同仁可以針對商務發言稿的結構及撰寫技巧進行交流與**。
商務發言例項：深圳某通訊公司在中國聯通系統產品招標會上的商務發言
尊敬的各位領導、評委：
我是來自深圳泰爾通訊技術****的商務代表，今天很榮幸能來到這裡拜見我們在座的各位領導，對大家今天能給予面對面的溝通機會，我代表公司全體成員向大家表達乙份真摯的謝意！（開場白部分）
我公司是國內唯一專業生產聚安酯整合機房的一家通訊企業。我們在座的領導和評委都知道，整合機房通訊技術目前是歐美、日本最為流行的一種建站模式。我公司所提供的第二代泰爾多環境整合機房如今已被中國聯通、中國移動、中國電信各大通訊運營商廣泛應用在機房建設領域，今天我將利用二十分鐘時間，簡要地對我公司的產品特點及應用情況向大家做一匯報。
（企業、產品技術介紹部分）
我公司的產品全稱叫泰爾多環境整合機房，正如我們的產品名稱，泰爾機房能在各種自然環境下能為通訊裝置提供良好的保障，泰爾機房自身特點讓它在移動機房基建方面擁有五個獨特的優勢。第乙個優勢：它方便施工和建設；第二個優勢：
它的防水效能好；第三個優勢：它的防盜、防破壞效能強；第四個優勢：它能防風、防塵；第五個優勢：
它能做到防火、保溫、省電。（產品特點要點介紹部分）
工業品企業如何利用案例營銷
向潛在客戶宣傳服務過的成功案例或經典案例，在工業品營銷中非常普遍。無論是銷售拜訪 舉辦展會 策劃傳播工具，還是投標 召開推介會等，案例介紹和演示都是必不可少的。在長期的工業品牌營銷服務中，張東利發現，雖然案例在營銷和品牌傳播中被大量應用，但很多任務業品企業卻未能深刻地認識到案例的價值，未能形成一套利...
法思工業品營銷系統諮詢介紹
法思營銷系統打破傳統營銷構建企業新未來 營銷在當今社會具有越來越重要的作用，尤其是對企業而言，沒有好的營銷策略和實施方案，企業就會迅速的被巨大的市場洪流淹沒。縱觀中國市場，已經出現了不少因為成功營銷而一夜成名的案例。據統計，目前我國企業耗費在營銷上的資金佔據成本的分量越來越重，很多企業甚至將產品研發...
工業品營銷管理系統能幫你解決什麼
1.營銷團隊每個月 每個季度 每年跟蹤的專案很多，但簽約成功率很低 2.營銷團隊80 以上的業績靠少數幾個人，其他人業績始終起不來 3.不敢招新人，因為缺少科學的營銷管理複製系統，進來後也成長不起來 留不住 4.同時跟蹤幾十個 上百個專案時，精力不夠，無法及時 準確掌握所有業務動態 5.客戶 專案資...