工業品營銷非標準性管理制度,法思諮詢建議

**：法思營銷

工業品銷售，和日化大眾消費品的銷售不同，雖說都是按業績提成，但是回款有滯後性，付款方式有（現金、承兌）不確定性。而且，採購方式也都是大宗採購，這決定了普通銷售人員對**的決定許可權不足。所以，要針對自己的產品和市場情況作出非標準性的管理制度。

建議以下幾點：

1、週報，月報制度。

**形式的報告，涵蓋所拜訪的客戶名稱，跟進進度，所遇問題，發貨回款金額等等。

2、出差申請和報告制度。

這個和財務配合，減少不必要的銷售費用，出差申請由銷售主管審批。出差回來要有報告，乙個是便於專案進度管理，另乙個是詳細掌握每個客戶的進度，以便下一步策略。

3、提成比例。

我們現階段制定的是，按照回款進行相應比例提成。成單額度，付款方式，賬期的不同，提成比例也有相應的不同。具體操作，還是要看商品的利潤率如何才能詳細的制定。

4、以上三點大概是工業品銷售具有共性的三個重點了，第四個建議就是盡可能的簡單，不要太複雜，幾個**能解決的就避免長篇大論。

5、如果說，激勵機制的話，那就不是一紙制度能解決的了。所謂團隊，所謂激勵，依賴於制度的同時，團隊的帶隊大哥的個人魅力也是相當重要的一環，經常性的團隊活動會為團隊帶來活力，最根源還是產品有乙個高利潤率，這樣大家才有幹勁。