溝通技巧助您「決勝終端」

作者: 蘭蘭出處: 業務員網

公司董事長陳志雄先生多次在會議上提出「決勝終端」的戰略思想有其科學的依據和實踐的可操作性。營銷無定式，如何將戰略和戰術結合起來，使之形成戰鬥力？如何真正把終端做深、做廣，做精？

這些要求我們的營銷人員認真思考並在實踐中做出回答。

拜訪客戶，與客戶面對面的訪談是我們營銷人員工作中很重要的內容，或者說很頭疼的乙個環節，搞好客情關係誰都會說，但如何搞好客情關係？所以，對待不同的客戶，要靈活運用不同的方法，接觸客戶時應該如何把握乙個度？拜訪客戶時如何挖掘客戶的需求？

有些時候水到渠成，有些時候事半功倍。

如何做拜訪前的準備，如何向客戶發問，如何與客戶溝通，如何傾聽？這些問題在工作中都要細化。

1、準確的稱呼，感恩的心態與客戶相見，當營銷人員開啟客戶的大門拜訪客戶時，要準確地稱呼對方，進行自我介紹並表示感謝，向客戶立即表示感謝，這樣給客戶留下了客氣、禮貌的形象，這樣更能贏得客戶的好感。

2、開場白、寒暄，表明拜訪來意。開場白要盡量創造良好的第一印象。客戶會帶你進入合適的訪談場所，期間相互交換名片，營銷人員拿出筆記本，公司相關資料等檔案做訪談前的準備。

此間，營銷人員要迅速提出寒暄的話題，營造比較融洽、輕鬆的會談氛圍。寒暄的內容五花八門，此時寒暄的重點是迎合客戶的興趣和愛好，讓客戶進入角色，使對方對你產生好感，寒暄目的是營造氣氛，讓客戶接受你，只要目的達到了，其他的下一步工作也就好開展了。寒暄的方

法多種多樣：☆奉承法☆幫忙法：比如幫經銷商抬貨、幫客戶包裝等等。☆利益法☆好奇心法：新品、新包裝。利用新的事物、新的方法吸引客戶。☆詢問法等等。

3、陳述、介紹、詢問和傾聽，通過交談讓客戶了解自己的公司及其產品和服務，要在交談中了解客戶的現狀和需求，尤其要詢問客戶目前的現狀和潛在需求，此時要避免客戶的牴觸情緒，想辦法滿足客戶特定的利益。陳述時要注意：答話及時，不要太快，保持輕鬆、自然。

多用日常用語，少用專用名詞。陳述時還要注意內容簡單扼要，表達清晰易懂。陳述時切記不要夸夸其談，或過分賣弄文采，反而遭客戶反感。

4、總結、達到拜訪目的，營銷人員介紹了自己公司，了解了客戶的現狀和問題點，達到了目的，要主動對拜訪結果進行總結和與客戶確認，總結主要圍繞潛在需求進行。

5、道別，設定下次會見。與客戶設定下次訪談時間是獲得向客戶進一步銷售的承諾，此時要避免模糊的時間，要確定到具體時間，比如下周二還是下週三，只有確定了進一步訪談的具體時間，才是真正獲得客戶的承諾。這樣才能促進銷售。

總之，決勝終端的戰略思想的貫徹，要求營銷人員在拜訪前必須做好充分的準備，對拜訪人士的調查了解，**客戶可能提出的問題，只有進行充分的準備，你在工作中才能應對自如。

對資訊的選擇、對拜訪目標的確定也很重要，想一次拜訪就與客戶成交是不現實的。互補雙贏、空間無限是我們的銷售理念，我們的任務是贏得消費者，從空間無限的市場中獲得回報。

在銷售過程中的不同階段要有具體的目標，如在初步接觸階段主要是與客戶建立聯絡，以便為下一步工作打好基礎。

拜訪過程中要以客戶為中心，俗話說的「圍著客戶轉」，讓客戶滿意是我們的宗旨，在拜訪過程中，營銷人員要善於引導和控制客戶的情緒並做到聲色不露，這就是銷售技巧，在交流過程中不要與客戶爭辯，那怕客戶的觀點是錯誤的，要千萬記住，如果你辯輸，那你就輸了；如果你爭辯贏了，你還是輸了。