|_~吾嘗終日而思矣，不如須臾之所學也；吾嘗而望矣，不如登高之博見也。
－－《荀子·勸學》
善謀勢者成大業
-----讀商界人物董明珠有感
看完商界人物董明珠的專欄介紹後，對董明珠的崇敬油然而生。崇敬她對命運的挑戰、崇敬她對工作的盡職、更崇敬她對強勢的不屈。讀董明珠後最大的感受則是其審時度勢，巧妙運籌，合理決策，順勢而行的經營之道。
一、 營銷理念：順渠道大勢而非順客戶個益
對於渠道，工業製造商可謂是又愛又恨，愛的原因是因為離開了它不行，而恨的原因在於來自渠道的壓力實在是太大了。在在董明珠剛上任不久，她敢於面對關係到公司銷售的大客戶說不，重要的是她看清楚了她真正要的是什麼。她心裡比別人更清醒的是，她要的是更多的渠道客戶的滿意，而非滿足眼前大客戶的非份要求。
而正是這種有大局意識而非鼠目寸光贏得了市場與未來。
2023年末，也是我任陝西市場省經理的第二個年頭時，與我們合作有8年之久的一家大客戶因資金狀況出現問題，連續二個月出現銷售遲緩，斷貨嚴重，進度滯後。雖然當時在陝西共有4家客戶，並不會因一家客戶影響市場回款及任務達成，但因經銷商結構出現問題時，自然而然會出現對渠道的負面影響：下游分銷進貨不暢、終端一時適應不了更改配送商而造成階段性斷貨等等。
在這種情況下，及時調整經銷商是當務之急，但接下來卻面臨著巨大的挑戰。原因是：1、該客戶是與江中合作8年之久、早在九十年代就過千萬的大客戶；2、因歷史原因，該客戶享受著江中100萬的信貸，其中37萬是98年前的老款。
在第一次溝通時，該客戶總經理強硬表態，不允許我們重新選擇經銷商，表示他們目前確實存在困難，要求我方給予他們一定的時間，等他們恢復元氣後追趕進度。
雖然我們在第一次談判後答應再給其乙個月的調整期，但我們通過對市場和該客戶的分析，已經判斷該客戶恢復元氣的可能性不大。同時市場已經發生變化，作為以前適合江中經銷商條件的這家客戶已經不太適合現在與江中合作的條件，市場另有更佳的經銷潛在客戶。
因此市場給客戶施加壓力的同時，一邊積極篩選和接觸新的目標客戶，一邊思考如何策略性地降低或清除該客戶的應收。經過努力，半月之內初步談定了2家目標客戶，同時利用年底要降低信貸額度和故意拖延返利的方法，非常巧妙地把73萬信貸應收和37萬老款全部控制在可控範圍。就這樣，我們非常成功地調整了和優化了經銷商結構。
2023年陝西市場優異的業績證明了我們敢於取締不適合我們的個別大客戶，順應渠道大勢才是正確的選擇。
二、 管理態度：求之於勢、不擇於人
在組織管理上，董明珠重視制度勝於一切。在中國的企業組織管理中，講究的是情法理。在董明珠的管理哲學中，法永遠是第一位的，其次才是理，最後才是情。
正是有 「走過有路都不長草」 這種法不容情的作風，才確保了制度的嚴格執行，內部和外部對法大於情的深刻認識。
在我們營銷團隊的管理中，我們也一直在營造管理和考核制度勝於一切的氛圍。以前在商業主管的晉公升和獎金分配中，往往受直接上級的主觀影響極大。由此造成主管在業務上專注不夠，對區域工作的積極性與主動性不夠。
針對這種情況，我們認為，最重要是沒有建立一套組織利益與個人利益一致的健全管理考核體系。
恰逢公司將2023年3季度的商業主管考核權下放到大區，根據商業主管對目標與獎金與晉級關聯的理解，我對大區內商業主管的考核與獎金分配進行完善。
1、 季度考核專案提前公告，讓所有人都清楚季度工作重點是什麼。
2、 目標合理量化，讓所有人都清楚季度末應該到**。
3、 商業主管獎金分配原則：量化每一滴汗水的價值，完全由公式套算出每位主管的績效獎金，沒有半點人為的因素。
通過考核與獎金分配制度的完善，各級主管都能盯緊自己目標，放精力全部放在如何達成目標上，主動自覺地朝著既定目標前進。
因此，在組織管理上，法大於理，理大於情，建立起標準的流程和制度，然後嚴格去執行，減少一切人為因素。營造乙個公平、公正、公開的競爭環境，讓團隊成員公平競爭，這樣才是提高組織效率的最佳方法。
三、 營銷模式：革舊創新，順勢而行
在面對空調淡旺季**不一樣的預設行業規則,其他廠家都按預設規則執行。這時格力能延期乙個月，看似主動損失利潤，實是以退為進的最好方式。
在我們的日常營銷工作中，如果光憑經驗判斷，以顯規則指導工作的話，經常會陷入僵局。而適時的逆向思維，根據競爭環境的變化，創新政策及策略，往往能收到意想不到的效果。
在對市場人員溝通培訓時，我常以「營銷創新無處不在」來激勵我們團隊的每一級成員要會動腦而不是光動腳做銷售，同時我用剛進江中做終端代表的乙個案例來例證這一點。
2023年剛從學校出來分到上海市場做終端代表，主要負責終端的鋪貨和陳列。那時消食片在上海市場的覆蓋率很低，消食片在終端的單店銷量也很少，因此消食片在終端的斷貨率也很高。一次在掃街時，發現上海商業繁華街道中的上海第一醫藥商店（全國單店營業額最大的藥店）成消已經斷貨時，我立即找到該店採購負責人溝通，對方口頭上應付地答應馬上會進貨。
可待我5天後再去拜訪時，在確定還是斷貨情況下，憑直覺，我知道該店肯定是把消食片作為銷售不暢產品撤櫃了，因為按上海零售藥店的庫存管理水平，絕對不可能出現斷貨5天的情況。當即欲找店長溝通敦促進貨，在告知店長不在的情況下，我悻悻而歸，可當我快走出店門的那一刻，我看到該店門口處有一本顧客意見薄。我腦子一閃，毫不猶豫地翻開意見薄，在上面鄭重地寫道：
「我是一位一直在貴店購藥的忠實消費者，因腸胃不好，之前一直在你們這裡購買江中健胃消食片，但最近一周我2次到這裡來都未能買到該藥，不知是何原因？ 王先生 139*****」 時隔不到4天，我就接到乙個**：「王先生，您好！
您想買的江中健胃消食片已經上櫃，歡迎您隨時過來購買。。。」。
因此我個人認為，只要是做營銷，不管你是在執行最基層面，還是在決策高層，不管你是終端代表，還是商業主管，都可以創新思維，創新營銷。有些工作如果我們多用一些腦筋，打破慣性思維，往往能收到事半功倍的效果。
總之，看完董明珠的人物介紹後，對我內心產生較大的震撼。從她身上可以折射出乙個優秀的營銷人員的素質，從她身上，我看到了提高自己還有更大的空間。
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