1、打**前的準備工作：
a：體力腦力情緒
b：做調查研究，查清次公司的一切情況，有多的可能用你的產品，查一下該公司是否有網頁，看看公司的廣告和小冊子，看報紙的商業專欄有關於該公司的報道
c：了解掌握競爭對手的情況，你的客戶也許已經從他們那購買了一套系統，你要用自己的去換它的
d：收集好所有必備的資料
e：寫出你要達到的目標
f：推測對方可能會提出的問題
g：準備好顧客資訊庫的記錄表，以便記錄
最好有先打**預約**銷售的時間，這樣可讓對方做好準備，給予足夠的時間和對方交流
2、行動：迅速建立積極的顧客關係
a打**給總機/接線員
詢問誰負責該公司的採購工作,她會給你聯絡**姓名職業,部門分機,傳真,問一下聯絡人的姓名怎樣拼寫,要是你還沒有該公司完整的位址的話,一定要順便問出來;這樣以便我們下次郵寄資料,會給聯絡人留下印象,別忘記感謝接線員並把你的名字給他,如果你想在該公司接到生意,要得到他的好感.
b接線員也許直接把你的**轉給聯絡人,要確保你在15分鐘內談話,你可以直接推銷你的產品,下列的三種情況
1) **留言 ,請留下簡短資訊,名字,**,公司名你想討論什麼問題,留言不超過20秒
記住每個人都很忙,聆聽留言過長過細的**推銷保證會另人生氣
2) 聯絡人的秘書或者同時接**,留下簡短的資訊,同樣的內容
3) 聯絡人本人接**,這是要害,聽到**冷冰冰的聲音怎麼做呢?
你:您好,我是某某,從聯想公司打給您,聽說您是貴公司負責購買計算機的採購人員
聯絡人:對，你有什麼事情嗎? (注意:此人至少接過乙個以上類似的**,他也許不太禮貌)
你:我想跟您談談你們計算機網路的的需求,能占用您一點時間嗎?9總是要讓聯絡人知道,你願意給他選擇的餘地,此時不要太放肆)
聯絡人: (只有5分鐘,或者他會說,你有什麼事情,請說吧,, 或者現在在開會
你:時間足夠了,或者說,謝謝,目前貴公司使用什麼計算機裝置和設定?(記下資訊,….
謝謝您)現在我可以提供給您最有效的和最佳技術,,您現在要開會了,我給您寄乙份資料去,兩天內您可以收到,下個星期什麼時候打**給您最方便
(記下詳細的情況,然後按照他說的做,不要太放肆,太隨便,也不要過早打**,如果次人提出三四天後,那就三四天後在打給他.
4) 記錄填寫顧客資訊庫記錄表
沒有人一次**就決定買一套昂貴的系統或者產品,產品越昂貴銷售的時間就越長,你聯絡的人有自己的預算:公司的系統也許不在今年的預算之中,要耐心,預算是可以改變的但需要比你聯絡的這個人更高職位的管理人員來決定
第二次打**給他時,要友好,詢問一下公司的情況,詢問一下聯絡人的工作生活情況,即使這一次沒有賣出什麼,但對方會記住你,而且更重要的是記住了聯想公司,對所有的潛在客戶來說,我們就代表著聯想公司.
在第二次打**的時候(讓對方說話)談談寄過去的產品介紹,聯想公司,聯想公司的產品,以及現在對方已有什麼產品或打算購買什麼產品,這些問題涉及到你怎麼樣了解對方真正的需求而不是想象中的需求,所以你要認真地傾聽對方談話的全部內容,記住,你是專家,而你的客戶不是,你了解產品以及怎麼樣把它與辦公室的現有的裝置配套的使用,5-10分鐘後,開始對方建議,開始描述產品系統,除非對方也是技術人員,否則不要談技術,這個過程進行的越好,我們就越有可能銷售產品.
3問正確的問題
關閉式問題用」是」或否來回答,用以確定
開放式問題以」怎樣或為什麼」開頭用來收集資料
主動傾聽並表示理解
注意力集中在客戶說的內容上
不要爭論,要注意怎樣專業的回答客戶的問題
不要過早下結論,讓對方聽解釋清楚
不要多說話,先聽,後回答
簡潔扼要地總結一下這次談話
使用自己敏銳的感知力
理解對方的感覺
重複一下你聽到的問題,以確保我們自己準確的聽懂
向對方保證你能解決問題
採取行動並讓對方知道你要採取什麼行動
4處理客戶的回絕
真正的回絕客戶沒有收到足夠的資訊,對公司,產品有錯誤的印象,會出現的的反對,如果處理好,這種,可以朝銷售成功的目標靠近一步
計謀性的回絕
客戶通常找藉口,不感興趣,或者產品的副物,不是客戶所要,這樣的回絕是無法克服的
這就解釋了沒有乙個銷售人員百分百的成功,但是盡量專業冷靜的處理所有的回絕,如果處理成功,意味著得到乙個客戶,如果不成功,我們敬業專業的態度也給對方留下非常好的印象.
5經常被客戶回絕
我太忙,沒時間看,你的產品介紹,
答:我們的產品書列舉了聯想產品和服務,等兩天給您**,你先找時間看一下,或者告訴我你現在需要什麼功能的電腦,我幫你介紹幾種型號,這樣你可以很快將介紹過目一遍.
我太忙,沒有時間考慮買新電腦的事
答:對不起,占用你的時間了,不過我相信,我們聯想的電腦會幫您節省時間,您現在最忙的事是哪些?
我們沒有這方面的預算?
答:我想許多公司是不會有這方面專門的預算,不過我們曾幫過一些使用者申請上級的預算,如果您對目前使用的系統不滿意,或者需要添置的話,我們會很樂意幫您做乙個給您上級的預算報告
我們的電腦已經有了,不用在買了?
答:也許您現在不用在買了,不過,您一定了解電腦技術和市場吧,相信聯想的電腦的新技術和優質的服務會引起您的注意,這樣吧,我先給您寄一分資料,您可以先了解一下!
我還在考慮,我會打給你?
答:如果您還需要其他的資訊,我會馬上提供給您,我知道您很忙,如果您下週沒時間給我**,我打給您.
我們公司業務簡單,不需要考慮買新電腦?
答:您太謙虛了,你的公司在這麼有名,聯想的產品介紹就是你們怎麼怎麼做的,你用什麼系統呢,
我對你們的產品質量不滿意?
答:我很抱歉上次您使用時出現的問題,我們的渠道幫您重新設定了,現在您已經沒有問題了吧,那次的問題主要是使用不當造成的,我們聯想本應該多提供一點培訓,並且盡量多設一些自動的程式,我相信您再也不用擔心出那種問題了.
我剛買電腦了
答:聯想電腦是目前最易使用的,最上算的電腦,你對電腦這麼有興趣,一定想知道,為什麼聯想電腦這麼特別,我給您寄一套資料去,你有時間看一看.
你的電腦作用其實與其他電腦的差不多,但**貴多了?
答:您說的有道理,電腦的基本作用可能是差不多的,但是聯想的電腦是
我聽說你們的技術支援不夠全面:
答:這是最艱難的部分,你知道對方很認真的,你也知道他們需要多長時間才能做出決定,誰來做決定,你為對方設計的系統與對方的預算想吻合,接下來的談判是關於一以下問題,你能改變這個**嗎?售後服務包括了什麼維修和保證專案?
對與多下的問題客戶獲得大的賠償,必須很耐心回答所有的問題,無論這些問題多愚蠢,做一切我們需要做的調查研究,會成功的銷售我們的產品,
給客戶一點時間平靜做出決定,不要放下**,或許可以幫助我們需要的關於銷售合同的全部資訊,講完**後,立即給你的客戶發合同.
售後工作記下貨物的日期,確保裝置在此日期前運到,對客戶負責到底的責任人,必須確保我麼的技術專業的履行的職責,在生產和技術支援上滿足客戶.
1我們應該在商業專業水平和形象佔重要的地位,這要包括公司的可靠度和銷售人員的專業水平,2對客戶的盡心盡力,包括公司和銷售人員給予客戶的感覺要可靠\可信賴,以及銷售人員能夠解決客戶的商業難題,起到業務夥伴的作用.3敏銳的理解並盡量滿足不同客戶的預算的重要,4產品的效能和質量,還有能力的保證.
業務新手打電話前應做的準備工作
業務開展前的心理準備 打 既是一種心理遊戲，又是一種體力勞動。與日常生活中的體力勞動不同，它更多的體現了 業務人員的態度和心理的應變能力。因此，在打 的過程中，心態直接影響著 業務的結果。在球場上，一方的隊員想方設法地攻破對方的球門，所不同的是對方輸了，而在 業務的過程中卻是雙贏的。我們運用自己的智...
開盤前準備工作
公開諮詢期必備條件 a.查丈報告已出 b.售樓處包裝已完成 包括內外裝修 展板 模型 傳真 電視及 的風景宣傳片等 c.售樓資料到位 銷售手冊 宣傳單頁 表 付款方式 認購書 物業管理及費用 入夥費用等 d.樣板房已完成 可推後至10月 e.地盤禮儀包裝已實施 包括圍牆廣告 戶外路牌廣告 停車亭站牌...
開盤前準備工作
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