考查課考核
課程名稱
二級學院
專業班級
學生姓名
學號任課教師
考查日期
成績案例分析題（以下案例任選三題，根據案例中敘述事例認真答題）
1.某公司的業務經理準備在某城市舉辦乙個年度銷售會議，打算由一家旅行社承攬會議，為會議提供食宿、交通和會議服務工作。當該經理與旅行社談條件時，對方要求先支付一半的訂金，該經理按協議預付了一半的訂金。
在會議舉行儀式的前一天，該經理乘機到達，才發現旅行社對會議根本沒有做任何準備，經過了解才知道這家旅行社已經倒閉。
請問：該經理的錯誤在**？應吸取什麼樣的教訓？
2. 小張是一家物流公司的業務員，口頭表達能力不錯，對公司的業務流程很熟悉，對公司的產品及服務的介紹也很得體，給人感覺樸實又勤快，可是他的業績總是上不去。
小張自己非常著急，卻不知道問題出在**。小張從小有著大大咧咧的性格，不愛修邊幅，頭髮經常是亂蓬蓬的，雙手指甲長長的也不修剪，身上的白襯衣常常皺巴巴的並且已經變色，他喜歡吃大餅卷大蔥，吃完後卻不知道去除異味。小張的大大咧咧能被生活中的朋友所包容，但在工作中常常過不了與客戶接洽的第一關。
請問：小張在與客戶接觸時存在什麼不妥的地方？為什麼？如果不妥，小張應該如何處理？
3.4. 下面是乙個**談判過程：
a：是某某公司嗎？ 我找一下b 先生。
b：哦---你好！請問您？
a：我想諮詢一下你們軟體的**，我們想要一套檢驗軟體。
b：我們的**是98800元。
a：這麼貴？有沒有搞錯？我們是防疫站，可不是有名的企業。（請注意非常高傲）
b：我們的**是基於以下幾種情況：從我們的產品質量上考慮，我們歷時5年開發了這套軟體，我們與全國多家使用者單位合作。
對全國的意見和建議進行整理，並融入我們的軟體中。所以我們軟體的通用性、實用性、穩定性都有保障。另外，我們的檢驗軟體能出檢驗記錄，這在全國同行中，我們是首例，這也是我們引以為豪的，請您考察。
a：這也太貴了！你看人家成都的才賣5萬元。如果有誠意成交，應該便宜一點。
b：a科長，你說到成都的軟體，我給你列舉一下我們與成都的軟體的優缺點：咱們先說成都的，他們軟體的功能模組很全，有檢驗、體檢、管理、收費、領導查詢等，但他們做軟體的宗旨是將軟體做全而不深。
而我們的宗旨是將軟體做到既廣又深，就檢驗這一塊來說，他們的軟體要求錄入大量的資料和需要人工計算，他實現的功能只是列印，而再來看我們的，我們只需要輸入少量的原始資料即可，計算和出檢驗記錄全部由計算機完成。這樣既方便又快捷。另外，我們的軟體也有領導查詢和管理功能。
在儀器和文件方面我們軟體也在改進，還能進行進一步的公升級。
a：不行，太貴。（態度依然強硬）
b：你看a科長是這樣的，咱們買軟體不僅買的是軟體的功能，更主要的是軟體的售後服務，作為工程類軟體，他有許多與通用性軟體不同的地方。所以他的售後服務很重要。
我們向您承諾，在合同期間我們對軟體免費公升級，免費培訓，免費安裝，除錯等工作，您知道，我們做的是全國的市場，在期間來往的費用是很高的，這我們對您也是免費的。另外，a科長，在我們使用者中也有象您這樣的客戶說我們的軟體比較貴，但自從他們上了我們的軟體以後就不再抱怨了，因為滿足了他們的要求，甚至超過了他們的期望。為什麼？
因為我們的目標是：利用優質的產品和高質量的售後服務來平衡顧客價值與產品**之間的差距，盡量使我們的客戶產生一種用我們的產品產生的價值與為得到這種產品而付出的**相比值的感覺。據我們的客戶反映，應用我們的軟體對他們通過實驗室認可有很大的幫助。
a：是這樣啊！你們能不能再便宜一點啊？（注意：態度已經有一點緩和）
b：有限，a科長。你看一來我們的軟體質量在這兒擺著，二來我們的軟體確實不錯（我不是在吹牛），10月21號我們參加了在上海舉辦的《上海首屆衛生博覽會》，在會上有很多同行、專家、學者。
其中一位檢驗專家，他對檢驗、計算機、軟體都很在行，他自己歷時6年開發了一套軟體，並考察了全國的市場，當看到我們的軟體介紹和演示以後當場說：「你們的和深圳的軟體在同行中是領先的」。這是行業專家對我們軟體的真實評價。
我們在各種展示中也獲過很多的獎項，如檢驗質量金獎、檢驗oa管理銀獎等。
a：哦是這樣啊！看來你們的軟體真有一定的優點。那你過來乙個工程師看一下我們這的情況，我們準備上你們的系統。（注意他已經妥協了！）
問：根據你學的商務禮儀知識分析一下以上案例,並談談自己的看法。
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