4s店如何銷售精品？
一、 學會與產品交朋友
二、 不要低估4s店的品牌形象：
三、 不要以自己的想法衡量客戶的需求
四、 要充分學會利用銷售道具
五、 兩種訴求方式
六、 **不是衡量產品價值的唯一
七、 如何談好**
八、 結束語
一、 與產品交朋友
銷售者對產品屬性的熟悉程度直接關係到乙個產品銷量，只有充分了解產品的功能賣點，才有說服客戶購買的理由。所以，我們要學會與產品交朋友！
如何向客戶介紹產品呢？
1 介紹產品的流程：
2 fabe介紹法：
【feature】：介紹產品本身的特徵advantage】：產品特徵的優點
【benefit】：優點給客戶帶來的利益evidence】：證據證明利益
以禦馬腳墊為分析案例：
[f]:先生，您看一下，這是一款來自馬來西亞的御馬無氯地墊
（馬來西亞無氯地墊是御馬腳墊的特徵）
[a]:我們這款腳墊採用天然純樹脂粉材質，健康環保，安全防滑，易洗易幹，防水納汙，並且非常柔軟。
（健康環保、安全防滑、易洗易幹、防水納汙，柔軟等都是御馬腳墊的優點）
[b]:使用這款腳墊能夠給您營造乙個非常溫馨舒適的駕車環境，並且在腳感方面也是非常舒服。
（因為以上特徵給客戶帶來溫馨舒適的駕車環境，並且帶來腳感舒服的享受等是御馬腳墊給客戶帶來的利益）
[e]: 您可以過來感受一下，用腳踩一下試試。
（感受一下，試試等都是為了讓客戶驗證我們上述所說的確有其實）
二、 不要低估4s店的品牌效益
同樣的產品在不同的地方銷售所表現出來的價值有很大的不同，專業店在**方面要高於普通的街邊小店。
1、銷售導購不要低估4s店的品牌效益帶來的價值提公升。
2、消費者對4s店的信任，能夠促使其在4s店進行消費
a) 客戶在4s店市場購買精品，買的是乙個保障和放心！
b) 客戶能夠接受4s店的**比外市場高！
c) 客戶看重的不僅僅是**，更看重服務，以及所購買的產品到底值不值得花費？
案例分享：
同樣一部手機，在蘇寧、國美購買要明顯高於一般的手機店，但絕大多數客戶還是選擇了到大商場購買。這是為什麼呢？
1、 街邊小店在產品的信譽度上競爭不過專業店和知名**。客戶認為在國美蘇寧所購買的產品肯定是**而不會是贗品，花錢花的心安理得，雖然要比一般的店貴，但買到了放心和保障【包括它的質保承諾和售後服務】。
2、 街邊小店在服務和技術上跟不上專業店，客戶的受重視感得不到體現。
專業店的消費，讓客戶打消了後顧之憂！【放心、保障、重視感】，讓客戶覺得自己的花費物有所值！
——我們4s店要充分發揮我們的價值！
三、 不要以自己的想法衡量客戶的需求
很多時候，我們經常會碰到有人這樣說，
「這東西太貴，客戶是不需要的」，
「這個功能沒用，客戶不會要的」，
「這東西那麼差，拿來幹嘛？」
……【但，我們這些疑問，真的成立嗎？客戶真的不需求嗎？客戶真的不願意為這些產品花錢買單嗎？】
—— 更多時候，這只是我們的個人想法而已，我們認為客戶不需求，結果就真的變成不需要了，我們也就無需進行銷售了！
【其實，更多時候，客戶不是沒有消費需求，而是我們自己將客戶的需求遮蔽了！】我們以自己的消費觀念，喜歡程度來衡量客戶的消費觀，銷售達成率自然會變的很低。
—— 嘗試著挖掘消費需求，從消費者角度出發！
—— 不管銷售成功與否，只有嘗試過以後才能得出結果！
分析：客戶在進行購車之前，必定需要關注大量關於「車」的資訊，包括車的效能、配置、**、售後保修等。但新車車主（第一次購車車主）對於精品的關注度其實是很低的，很少有客戶在買車之前還特意去考察導航的品牌、功能。
——這個給我們銷售帶來的第乙個刺激！【客戶的所察度低，容易說服購買】
客戶進入4s店，不會故意挑選最低配置的車型，也不會問「哪款車型的**最便宜」，大多數客戶是需要銷售導購的推薦。
「請您給我推薦一款價效比較高的車型吧」，我們遇到最多的應該是這類車主。此時，我們有乙個非常好的契機將我們的公升級版的車型匯入給消費者（前提是需要有公升級車）。
「您好，這是我們的一款尊貴領先版的車型，它是______車型的公升級版，相比較原車，我們這款車型公升級了功能，他的價效比非常之高，擁有________萬元車的公升級配置，能夠給您帶來非常_______的享受，您可以考慮一下？」
此時，公升級車型很有可能就成了客戶的需求。如果我們不嘗試著去銷售，那連客戶成為需求的可能性都沒有！
注：我們始終應該強調的是公升級這個概念，而非改裝。因為在客戶心中（特別是新車客戶），往往會認為改裝車是需要改變原有線路，因為不好才需要去改。
但公升級的概念卻有所不同，公升級就是功能性的提公升，在原車的基礎上得到更大的享受。
四、 要充分利用好我們的銷售道具
銷售精英往往是懂得利用一切可以利用的資源，包括人力資源、物料資源等。銷售道具，作為推銷的一種工具，能夠直接明了告訴客戶的功能賣點，讓客戶感受我們的專業和我們的重視。所以，作為銷售員應該充分利用好銷售道具：
—— 專業的產品展示系統（如膜的展示）
—— 專業的銷售導購手冊
—— 廣宣物料（如**活動廣告可作為銷售的切入點）
—— 裝車效果的直觀體驗【說的天花亂墜不如直接體驗】
有時候專業並不一定靠說，也可能靠展示來實現。
有時候信任不一定靠說，也可能需要形象來支援。
例如：1、充分利用好太陽膜的展示系統的體驗效果
2、公升級車插上電源讓客戶感受帶來的功能性的提公升
3、 御馬腳墊試用腳感舒適
【要學會找準切入點進行銷售】
—— 功能切入點（有最明顯的功能差異的產品）
—— 活動切入點 （以活動吸引客戶促進銷售，如折扣，買贈等）
—— **切入點 （有明顯的**優勢產品）
—— 口碑切入點（如某某都在使用我們的產品，全國賣的很火……）
—— 體驗切入點（讓客戶感受後再進行營銷，先用好買）
明確切入點，一定要配合銷售道具進行直觀銷售！
五、 兩種訴求方式：恐懼訴求、價值訴求
恐懼訴求：訴說危害，激發購買！解決銷售抗拒！
—— 挖痛苦；【嘗試著挖掘客戶的痛苦，想買卻不願支付的猶豫】
—— 放大痛苦；【告訴客戶如果不這麼做，有什麼壞處】
—— 分析止痛方案；【告訴客戶做什麼才是對的】
—— 解決痛苦 【如何去做】
例：以音響改裝為例進行闡述
● 銷售員可以向車主訴說汽車製造商嚴厲規定：客戶如果私自對原車音響進行改裝或者不在指定維修點（如街邊零售改裝店）進行公升級，因改裝而產生問題的，廠家一律不進行保修。
● 如果客戶在指定4s店對原車音響進行公升級，車主不僅能夠享受原車公升級後帶來的全新體驗服務，而且還能夠得到4s店對原車公升級後的保修承諾，消除車主後顧之憂，將成為吸引車主重要手段之一。
分析：挖痛苦：客戶想要進行音響改裝，卻不想選擇4s店，改裝所產生的問題無處解決。
放大痛苦：不僅無處解決，而且是廠家都不予保修（投訴無門）
止痛方案：在4s店能夠享受公升級後的保修承諾
解決方案：由4s店的專業人員操守，售後，技術，品質全部可靠，買的放心，用的安心！
價值訴求：讓客戶感覺購買的實惠
以路暢***導航為例，進行綜合價值的分解。弱化4s店的**優勢，強調服務價值，提高產品附加增值利益：。
從以上**對比中我們可以得出結論:雖然4s店銷售路暢***導航的**要比裝潢店的貴，但是就產品銷售的綜合價值而言4s店明顯要比裝潢店高。和裝潢店相比，4s店**定義：
產品本身的價值+產品的功能化+質保承諾+人員跟蹤服務（解決客戶問題），而裝潢店除了銷售導航之外，後續的服務價值、保障承諾、產品的差異化等都基本可以忽略不計即裝潢店的**定義僅為產品價值。價值決定**，4s店賣的不僅是產品，更是服務和口碑。
六、 **不是衡量產品價值的唯一
思考乙個問題：**對銷售的影響到底有多大?
積極**：顧客願意支付的商品**
—— 由於人們對商品需求程度和認識不同，所以對同一商品**有不同看法，其主要原因在於人們對商品本身的評價不同，而不在商品**本身。
—— 更多時候，消費者考慮的不是產品貴不貴的問題,而是購買此產品到底值不值的問題。【值得問題包括：產品本身的價值、使用價值、服務價值、口碑價值……】
—— 只要你所推銷的產品是顧客需要的，那麼產品**的高低對銷售影響不大。推銷的重點不在於**，而在於產品的所包含的價值。
案例分享：以iphone4手機為例
iphone4手機如果花費3500塊錢就可以購買到，客戶定會認為物有所值！
但是3500塊錢買乙個手機真的便宜嗎？
iphone4的功能一定比其他手機的功能強大嗎？
顧客為何還願意去購買呢？——因為客戶認為這個產品值得花這個價錢。它的**是通過其包含的價值進行體現。
七、 如何談出好價錢？
顧客問價巧回答?
主動提出反問
問1：小張，你這裡的汽車香水多少錢1瓶
(如果顧客過早提出**問題，應盡量避免直接回答）
答1：這要看產品的質量如何了？ （主動提出反問)
或：這要看您選擇的是哪個品牌（型號）的汽車香水了？
(盡快回到介紹產品的效果和用途上去，重點放在對消費者帶來的好處)
誘購式提問
問2：「這種產品到底多少錢1瓶呢
(如果顧客堅持讓你回答**問題，那麼就應馬上回答)
答2： 「蘋果吊飾188元/瓶」，您需要幾支呢？（誘購式提問）
顧客覺得**高時怎麼辦?
1）**比較法
找出同類產品中**最高或較高的產品與你所推銷的產品**進行比較。
根據客戶的檔次進行**的比較，說服客戶進行購買，讓客戶感受消費的實惠。
案例：假如是一件售價3800元的精品，如果銷售員告訴他：「這個精品在我們這邊賣3800塊，同樣精品在隔壁的寶馬店也有賣，但是那邊是不會做的這個價錢的，那邊最少要賣5000元，所以我們賣得很實惠的。
」此時客戶可能想：這東西還是有點檔次的，3800元也不算貴了；如果銷售員這麼告訴他：「你先這款產品，才三千多塊錢，我們店內的產品是很實惠的。
這就是要和顧客的檔次緊密相連了。假如銷售員跟他說：「你在我們這裡花3800元買這樣產品裝進車裡，你的車的價值將會提高15000元，它能把你的車的檔次提高一截。
」那麼他對購買這樣精品的興趣就非常大了。
2）效用比較法
如你所推銷的產品**確實很高，則需要你將同類產品或相似產品中的劣質品與你所推銷的產品放在一起進行比較.
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