資費套餐設計專案的運作流程

**是賣方為了取得長期使用者並實現利益最大化，而採取的一種銷售形式。**銷售形式已經滲透到人們生活的各個領域，尤其是電信行業，電信運營商市場口的從業人士誇張點說工作時間都是在和**打交道。市場在變，使用者消費特徵在變，**產品也需要緊跟形勢推陳出新。

推陳，**管理的問題，另文再說。出新，**設計的問題。本文重點說一說**「出新」也就是**設計的問題。

設計一款**，簡單。設計一款吻合市場需求、保障企業利益的**，不簡單。為了拿出一款適合的**，需要把**設計當作乙個專案來運作，需要在三易原則（易理解、易宣傳、易實現）的指導下，按照設計流程步步推進。

圖：資費**設計流程

**設計流程一般包括五個環節，目標制定、資料準備、**設計、損益測算和試點營銷。

第一步：目標制定

目標制定的內容是要搞清楚設計**的主要目的是什麼，通過什麼產品、覆蓋哪些人群、以什麼樣的優惠模式來達到這個目的。

**目的主要有儲存激增使用者、延緩arpu下降、激發提公升話務量和培養新業務消費習慣等。

產品主要是以固話、手機、寬頻3大產品為基礎，衍生功能性或內容性的增值業務，或以單產品出現，或以融合產品出現。

覆蓋人群，是覆蓋大網使用者，還是覆蓋部分使用者；是覆蓋常態性區域人群，還是覆蓋競爭性區域人群。條件允許的話，還可以組合變數進行客戶細分。

**優惠模式主要有分檔包月、定向優惠、時段優惠、單次封頂、折扣優惠、基值優惠等等。

第二步：資料準備

資料準備一般通過三種方式進行準備，資料提取、競品分析和使用者調查，使用者調查視專案情況可做可不做。

資料提取是整個**設計的基礎的基礎，所提取資料的準確性直接影響到**的好與壞。如果所提取資料有問題，後面的設計流程再怎麼科學都是徒勞。資料提取需要**設計人員和支撐人員配合進行。

在支撐人員提取資料之前，設計人員應該根據**設計目的，確定資料提取使用者範圍、提取原則和提取寬頻。同時，針對提取寬頻做好字段解釋詞典，確保雙方是在同一語義環境下進行工作。

競品分析是分析競爭對手在同一目標客戶群採用了哪些產品覆蓋，優惠模式是什麼，產品賣點是什麼，平均單價是多少。做了哪些營銷宣傳，市場反應如何。等等。

使用者調查主要是以市場調查的方式對使用者的消費習慣和消費預期進行摸底。

第三步：**設計

**設計包含資料探索、資料清洗、方案設計和合理性校驗等環節。

資料探索主要是利用spss、sas等統計分析軟體對資料來源進行統計分析，通過最大值、最小值、均值、眾數、中位數等對原資料的各個字段進行描述。

資料清洗主要是在資料探索的基礎上，把原資料的某些欄位的奇異值清洗掉。

方案設計是在清洗完畢的乾淨資料庫上進行統計分析，尋找樣本使用者的通訊消費特徵、消費結構等，根據既定的優惠模式進行方案測算。比如分檔包月，關鍵點是如何確定分檔和如何確定各檔單價，這兩點都是根據樣本使用者的消費行為中進行確定。

合理性校驗一般是用在分檔包月的優惠模式之上，利用「越高階越優惠」的原則進行校驗。

第四步：損益測算

損益測算主要是測算所設計的**投入市場之後會給企業帶來多大的收益。損益測算一般測算3個版本，乙個是悲觀損益、乙個是一般損益、乙個是樂觀損益。損益測算為事前評估，也就是對市場的一種**，所以需要引入假設、引入參照組等相關條件。

損益測算如果在企業承受範圍之內，那麼把**方案投入市場進行試點營銷；如果在企業承受範圍之外，則需要返回到**設計環節重新測算。

第五步：試點營銷

損益測算通過之後，企業應該把**產品投放到特點不一的兩個或兩個以上的市場進行試點營銷。試點營銷反饋好的話，沉澱經驗擴散到其他地區進行推廣；試點營銷反饋不好的話，查詢缺點、優化產品再行推廣。

試點營銷的關鍵是找好試點市場。試點市場必須高度重視，不能因為是試點就敷衍了事，否則就失去了試點的意義。