有效提公升銷售的12大**法則之11
tom戶外**集團總裁——李踐
我們今天要重點分享的第十乙個主題——銷售團隊的管理，我今天是要和大家分享一些我在銷售團隊管理當中具體的措施和方法。我們從兩個方面，第乙個是銷售團隊的角色定位以及我們銷售團隊六個秘訣。
一、角色定位
在銷售團隊當中主要有兩個方面的角色，乙個就是推銷員，另外乙個就是銷售團隊的管理者，他們之間的角色、他們的職責、他們的時間分配以及他們相互承擔的責任和任務都是不一樣的。我們先看他們之間的區別：
1) 首要職責
乙個團隊的銷售員，他的首要職責是什麼呢？他首要的工作是打**，拜訪陌生客戶、溝通陌生客戶、說服陌生客戶，然後進行有效的產品和服務的表達，對消費者明確宣傳的同時解除消費者的反對意見，最後締結協議。同時進行全方位全程的服務，這個是乙個銷售員的首要職責。
但是對於團隊經理而言呢？他的重點不是在於拜訪消費者，他的重點是培訓銷售員工去服務好客戶，所以他們乙個是執行，乙個是培養銷售的團隊。
2) 工作關係
銷售員主要的工作是獨自的進行為客戶的有效的服務，而銷售經理是通過員工、通過團隊合作達到最終的目標。他們的角色是什麼呢？銷售員的角色是運動員，他們必須自己去拜訪客戶，必須說服客戶，必須最後締結協議。
銷售員不需要管理方面的付出，但是作為團隊的經理呢？他就必須將自己的產品，公司的營銷戰略和服務策略，市場的競爭對手的分析以及挖掘消費者的潛在需求，把這些服務和戰略計畫培訓給我們的銷售團隊，讓銷售代表通過服務販賣給消費者。
最後一點是他們的職責範圍，銷售員的職責範圍主要是於打**，拜訪陌生客戶，最後締結完成服務。而銷售團隊的經理的主要職責是通過培養銷售力量、招聘、培訓、激勵、評估、考核以及建立乙個高效的團隊。
3) 乙個銷售團隊的經理主要的職責有四個類別：
第乙個是營銷的管理，在整個銷售團隊當中銷售經理首先要了解市場的需求，要分析目標消費者的需求變化，同時還要了解競爭對手的一些狀況；
第二個職責是營銷戰略。所謂的戰略計畫，就是要了解市場的變化，對產品進行定位，明確目標消費者和通路推廣。銷售經理需要把這個計畫策略做出來，然後通過培訓傳遞給他的銷售團隊；
第三經理要負責戰術的執行，還要跟隨他的銷售團隊作重大客戶的拜訪。在跟蹤服務的過程當中糾正銷售團隊的偏差或者是解決重大消費者的問題。最後一點是經理還要進行有效的內部的控制和協調。
銷售經理他必須要對整個團隊進行業績的評估、時間管理、考核，還要招募新的員工不斷的迴圈往復。
那麼歸納起來銷售經理主要的四大功能第乙個是營銷管理、第二個是戰略的制定、第三個是執行力的監控、第四個是績效的評估內部的協調，這是銷售經理最大的工作職責。
4) 時間分配
銷售經理的時間分配：
管理18.2% 業務7.4% 銷售36.6% 營銷18.5% 人事20.4%
銷售經理的時間也是根據他這四大職責來分配的。和乙個普通的銷售員的不一樣，銷售第一部分的時間用於制定銷售戰略，比如說分析目標消費群；比如說制定明確的產品服務策略；比如說通路的推廣，如何建立通路；如何讓我們的產品有效的傳遞給消費者，怎麼向消費者訴求產品，因此他的36%以及40%的時間都花在營銷戰略的制定上。
第二部分時間是花在人事的管理上，銷售經理要招募新員工，要培養新員工，要建立激勵機制，要進行有效的評估考核，他要解決消費者的反對意見及投訴問題，所以他20%的時間是花在了人事、團隊的培訓上。
第三部分時間佔18%至20%之間,經理還有乙個執行的問題。他還要尾隨我們的團隊，到我們的重大客戶那裡去拜訪，而且同時關注員工在執行的過程當中，有些什麼樣的偏差，了解我們重要的客戶，一些在市場上的真實需求。所以他的主要時間，是花在了營銷的戰略、執行以及團隊的培養上。
作為乙個銷售員，他的時間是花在**？如果一天我們按照十個小時來計算有效工作時間，他30%的時間是花在了拜訪上，和我們的客戶進行有效的溝通，表述我們的產品和服務，而且探詢消費者的需求，解除客戶的反對意見，而且提供有效的服務體給消費者。銷售員20%的時間是花在了與客戶的**溝通上，還有些時間花在交通上。
我簡單地總結一下，銷售員的時間主要花在拜訪和**溝通領域。銷售團隊中的兩個重要角色，乙個是我們的銷售員，乙個是銷售經理。接下來的重要任務就是，建立乙個有效的銷售團隊。
二、團隊管理的六大要素和秘訣
怎樣才能建立乙個高效的銷售團隊呢？我總結有六個方面：
招聘 培訓
目標 績效管理
激勵與處罰
團隊活動
這六個方面，我覺得是至關重要的。
1. 招聘
1) 招聘的標準：從第一點說起，首先要招聘優秀的員工，或者是合適的員工。從哪些方面來招到這些員工呢？
第乙個是制定乙個你需要這個員工的工作職責是什麼，第二個是這個工作的崗位描述是什麼，主要的目標績效是什麼，要非常清晰的表達出來。
簡單的說，招聘銷售員的標準是又紅、又專、又新。
又紅，就是人品要好，素質要好，誠心正直，這個紅是指人品，要有符合乙個團隊的價值觀的道德。有的團隊強調誠信，有的團隊強調做事認真，有的團隊重視團結、效力、創新。最重要的是，每個企業有自己的價值觀，決定了企業要志同道合，價值觀就是判斷是非的標準，判斷優先順序的標準。
第二個是又專。很多大學生來應聘，我們發現有乙個最大的障礙，就是他們說什麼都懂一點，但是不精、不專，這就致命了。而今天從擇人上來考慮，一定是要有一技之長。
人才的價值怎麼評斷，叫做「一招鮮，吃遍天「。人的時間、資源是有限的，不可能什麼都做的好。所以對未來要有個職業規劃，投入的做最喜歡的事情。
一定要做最專注的、最熱愛的那個專業。今天所推崇的是大拇指原理，大拇指的功能相當於其他四個手指的功能，也就是我們在企業中談到的核心競爭力，作為銷售團隊，我們會招那些喜歡與人溝通，喜歡市場營銷，性格相對開放，百折不撓，對銷售事業執著的員工。我們目前在中國有14個公司，我們有統一的標準，會選擇合適的，有一技之長的員工，不會找通才員工。
第三個是又新。新是指要靈活多變，要有適應能力。過去學到的知識，是很長時間的知識，而今天所面臨的市場競爭，是什麼樣的環境和狀況，完全不一致了。
所以要快速的學習，快速的適應，要靈活多變，能伸能屈。
再次總結：乙個合格的銷售員應具備：
符合銷售團隊的價值觀
一技之長
從銷售方面對未來的職業生涯做出長期的規劃
銷售團隊的工作是非常艱苦的，是世界上所有工作中最有挑戰的！其過程之中往往會受到客戶的拒絕、反對意見、無理的指責，甚至會遭到冷漠的對待。
2）面試：除了招聘的標準之外呢，我們還要考察他，通過觀察、提問，來判斷他是否是乙個合適的銷售員，而且在這個領域中做出長期的職業規劃。
最傑出的員工都有乙個共性，就是他們喜歡、專注，非常樂於做自己的工作，因為這是發自內心的熱愛。
對銷售員來說，還有個很重要的方面，就是表達能力。語言的表達，有效的溝通。銷售整個過程就是服務，貫穿始終的就是表達，因此語言表達能力很重要。
在我們的團隊裡，我們會採取讓他演講的方式，看他是否能準確表達他的思想，是不是有條理，是不是有邏輯，是不是清晰。
3）政審：有的企業為了招納員工，不了解應聘者有沒有專長，不了解他是否與企業有相似的價值觀，很輕易就讓應聘者上崗，這是不對的。我們的團隊很重視誠信度，會對應聘者過去的表現進行調查和重新的考核，到他工作過的前三家公司去了解以往工作的表現和綜合情況。
這就是近職調查。一定要到他以前的工作現場，找到他以前的主管領導，了解這個人的工作表現、業績狀況、領導對他的真實評價、同事對他的反映。如果是直接應聘管理層的話，比如銷售經理，會要更多的要求。
4）培訓：以上三個步驟完成以後，我們會組織培訓，做一些示範的演習。應聘者進到公司以後，會有1——10天的時間用於接受詳細的培訓。
我們通過培訓工作和新進入者溝通，進一步了解該員工的專業能力、興趣、愛好、志向和職業規劃。同時，我們對培訓設立乙個嚴格的考核機制，培訓的內容全部要考核，滿分為100分，但是90分以上才算及格，90分以下是不合格，就要自動離職。
案例：曾經有乙個大學生到tom集團實習三個月，畢業時正式向公司應聘做銷售工作，由於實習期已經了解公司的產品、服務、流程、價值觀，所以很快過了前三關，進入培訓的過程。但是他在培訓的過程中不是很投入，經常以談客戶為由請假，培訓結束時考試成績是78分，就是不合格。
而這時這個員工告訴領導，目前他手上有乙個45萬的大客戶，馬上就要簽單。而且是因為關注這45萬的業務所以考試成績不好，希望公司體諒。然而，集團的領導認為，維持公司的制度和價值觀比45萬的業務更重要，所以請他自動離職。
公司認為：培訓的目的就是讓新進入者了解產品和服務，掌握公司的流程，為客戶提供標準化的服務。即使員工有業務，但沒有經過嚴格的培訓，沒有經過規範的標準訓練，達不到規定的標準，就保證不了服務品質，不能保障客戶的最終利益。
如果不專注在自己的專業知識上，去開發業務，很可能是開發得到的，但那是短暫的。從長遠來考慮，員工必須在團隊裡接受很嚴格的訓練，才能做好後面的業務。
5）實習：如果通過培訓我們仍然不能判斷員工是否合格，我們會要求他實習一段時間，一般是1——3個月。就我們tom集團來講，我們隨時歡迎人才，是全方位的開放，只要是合適的人才，我們可以提供實習的機會，通過傳幫帶的溝通來全面了解應聘者。
2. 培訓
招到合適的員工是第一步，我認為成功的銷售團隊重要的是第二步——培訓，一定要有非常好的培訓系統、培訓制度。我們給員工不是給他吃魚，而是教他捕魚的技術，吃魚只是索取，必須學會捕魚的技術才能獲得最好最多的魚。我們給團隊裡的員工兩筆財富：
一是金錢，在員工取得客戶的認可，作出應有的貢獻以後會獲得很高的經濟回報；二是知識，系統的培訓，專業的技能。
培訓的內容包括：
a. 價值觀、信念
b. 公司文化理念（以人為本）
c. 態度、行為準則
d. 流程、制度、系統
e. 產品+服務
f. 獎罰機制
g. 考核上崗
h. 學習制度
首先針對信念、價值觀進行系統的培訓和訓練，因為行動導致結果，而行為是態度導致的，態度有兩種，一種是積極，一種是消極。什麼決定了態度，是價值觀和信念。比如說你相信世上無事不可為，你相信過去不等於未來，你相信只有百摺不悔，要堅持，要充滿熱忱，這些信念會導致你積極樂觀的態度，這種態度就會轉化成積極的行動，再導致積極的結果。
但有些人養成了消極的信念和價值觀，可能會做事馬虎，隨便，投機取巧，凡事找藉口，就會導致消極的作風。所以我們對新員工要從價值觀和信念開始訓練。比如我們的團隊強調三個信念，一是要求認真；二是要求快；三是要求堅守承諾。
因為認真是品質，快是效率，堅守承諾是原則。
會銷團隊管理PK制度
pk競爭制度 倡導pk文化是為了幫助各市場營造和諧 積極 創新 競爭市場新氛圍，充分調動各市場的積極性。一 pk的定義 在規定單位時間內，制定統一目標，設定統一目標 設定形勢多樣的pk獎金，進行一對一挑戰，達到目標且完成量最高者為pk獲勝者。二 pk的範圍 1 個人與人 2 部門與部門 3 片區負責...
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拓展心得 個人與團隊共贏
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