第九章國際商務談判
一、單項選擇題
1．（ ）是談判各方進行合作的基礎。
a. 獲得的最高利益 b. 獲得的最低利益 c. 意見分歧 d. 互相衝突
2．轉移對方注意力，在無關緊要的問題上糾纏不休或者在本方不成問題的問題上做文章，以分散對方對己方真正要解決問題的注意力，在對方沒有警覺的情況下實現自己的談判目標的是（ ）。
a.聲東擊西 b. 先軟後硬 c.重複立場 d. 疲勞轟炸
3．談判過程中的談判地點在談判雙方所在地之間輪流互易的談判是（ ）。
a. 買方談判 b. 賣方談判 c. 合作談判 d. 主客場輪流談判
4．一般認為談判的核心人員宜在（ ）人左右。
a. 6 b. 5 c. 4 d. 3
二、名詞解釋題
1．國際商務專案談判：指人們在國際商務活動中為某一經濟事務方面達成一致意見而互相接觸、協商的行為和過程。國際商務專案談判也常常稱為國際商務洽談。
2．中立地談判：指在雙方所在地之外的第三地進行的談判。中立地談判的特點在於雙方的談判地位比較平等。
4．最後通牒：指在談判陷於僵持階段時，其中一方宣布某個新條件或某個期限，作為談判成敗的最後決定條件，逼迫對方做出最終答覆。
三、簡答題
1．簡述國際商務專案談判的組織過程。
答：（1）制定談判計畫；
（2）建立關係；
（3）達成協議；
（4）維持關係。
2．簡述國際商務專案談判的策略。
答：（1）強硬型談判策略；
（2）心理型談判策略；
（3）拖延型談判策略；
（4）虛實結合策略。
四、論述題
論述國際商務專案談判的特殊性。
答：（1）國際商務專案談判雙方之間的商務聯絡是兩國或兩個地區之間經濟關係的一部分，經常涉及兩國之間的政治和外交關係。
（2）國際商務專案談判所涉及的是不同國家或地區的企業之間的商務關係，它所適用的法律關係要比國內商務複雜得多。
（3）國際商務談判的談判人員來自不同國家或地區，這也使得國際商務談判更加複雜、困難。
（4）國際商務談判所涉及的內容比國內商務談判要廣泛得多。
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