【課題】推銷人員的職業素養
【教學目標】
認知目標：明確推銷人員應具備的能力要求。
能力目標：1. 掌握推銷人員應具備的能力要求。
2. 對照推銷人員應具有的基本能力，檢查自己，明確努力方向。
【教學重點、難點】
教學重點：推銷人員的基本能力。
教學難點：推銷人員的基本能力。
【教學**及教學方法】
多**課件、黑板；
演示法、講授法、分組討論法、歸納法。
【課時安排】
2課時（90分鐘）。
【教學過程】
第一環節匯入（5分鐘）
[教師提問]
上次課我們重點學習了推銷人員應承擔的職責和應具有的素質，推銷員應具有什麼素質呢？
[學生回答]
……[教師歸納]
推銷人員的素質包括政治素質、文化與業務素質、心理素質、身體素質等方面。
推銷工作是與人打交道的職業，她不僅是一門技術，更是一門複雜高深的藝術。推銷人員要成功地完成推銷工作，不僅要具有較高的素質，還必須具有一定的工作能力。推銷人員的素質與能力是決定推銷人員事業成敗的關鍵，是關係到企業發展的關鍵。
那麼，推銷人員應具有什麼基本能力呢？下面我們就學習今天的新內容。
第二環節新授課（70分鐘）
第3節推銷人員的基本能力
推銷人員的能力是其在完成商品推銷任務中所必備基本的實際工作能力。主要有以下幾方面：
一、對事物的注意力和觀察力
注意力與觀察力都屬於人們認識事物能力的一部分，是人們認識事物的基礎。推銷人員如何在推銷過程中有所收穫，首先有賴於推銷人員對事物的敏感，要求推銷人員具有超凡的注意力和觀察力。
（一）注意力
[教師講解]
1.注意
所謂注意是人的心理活動對於一定事物的指向與集中，是人的心理活動的定向問題，是人的意志力對於認識事物的作用的結果。
注意的指向性
注意 注意的集中性
[教師提問]
為什麼說注意是推銷人員完成推銷工作任務的重要條件？
[學生回答]
……[教師歸納]
如果推銷人員工作不專心，注意力不集中，就不能很好地完成推銷任務。推銷人員如果能夠有較好的注意力，就能全力以赴地排除各種干擾做好工作。如何有意識地培養和開發推銷人員的注意力呢？
2.有意識地培養和開發推銷人員的注意力
[ppt演示]
● 要有廣泛的興趣，有興趣才能引起注意。
● 要培養注意力的主動性，要拿得起放得下，不斷研究新顧客，開拓新市場。
● 要注意集中精神，不分心，鍛鍊注意的韌性。
● 掌握和了解自己注意力的優點和缺點，注意力較差的人，工作盡量安排得集中些。
（二）觀察力
[教師講解]
1.觀察力的含義
觀察力是人們對所注意的事物的特徵有分析、判斷能力和認識能力。
具有敏銳觀察力的人能透過看起來不重要的表面現象而洞察到事物的本質與客觀規律，捕捉資訊、發現問題，從中獲得進行決策的依據。在商業談判中，推銷人員應該從觀察對方的談話用詞、語氣、動作、神態等微妙的變化去洞察對方的心理，這對銷售成功至關重要。
[教師提問]
相關鏈結的案例中王推銷員為什麼能最終獲得高經理的大的訂單？
[學生回答]
…… [教師歸納
王推銷員經過幾次與一家化工商店的經理的接觸後，發現經理對新產品很感興趣，但遲遲不做購買決定。小王經過認真反思後，斷定其中必有隱情。再次拜訪高經理時，王推銷員首先特別注意探求顧客遲遲不成交的真正原因。
通過王推銷員的耐心詢問，細心的觀察，用心的傾聽，終於發現顧客的擔心之處——「最好別佔壓太多的資金」。最終採用適宜的方法幫助顧客解決了問題，拿到了訂單。可見，推銷中有時顧客的異議不一定是真實，這就要求推銷人員一定要練就一雙火眼金睛，透過現象看本質。
所以推銷人員平時要特別注意培養和鍛鍊自己的觀察力。
2.培養和開發推銷人員的觀察力
[ppt演示]
● 通過對注意力的開發，使注意力集中到需要觀察的推銷物件或有關事物上。
● 調動所有感覺器官，盡可能多地獲取觀察物件的有關資訊。
● 學會用全面、系統、聯絡的觀點看事物。
● 對觀察的事物，既要定性觀察又要定量分析。
● 邊觀察邊思考，以便隨時發現關鍵的事與關鍵的人，為進一步調查了解推銷研究做好準備。
二、有準確的判斷能力
（一）判斷力
判斷力是人們用某個標準對事物做出定性或定量的界定與區別的能力。
[教師講解與ppt演示]
日常生活中我們常常會遇到一些事情讓我們做出判斷、抉擇，推銷人員在推銷談判過程中，同樣要時時對顧客的舉止言談進行注意、觀察、判斷。上面案例中的王推銷員，正是不斷地對顧客進行耐心的詢問和分析判斷，終於找到問題的真正癥結所在。王推銷員在每次向顧客提問，顧客回答問題後，實際上他都要在心裡認真地分析判斷：
所以，具有準確的判斷力是推銷人員成功必備的能力。
判斷力來自人們對事物的真正理解。推銷人員如何鍛鍊、提高自己的判斷能力呢？
（二）推銷人員提高自己的判斷能力的途徑
[ppt演示]
三、有極強的表現能力
[教師提問]
推銷員在推銷中需要不需要表現力？為什麼？
[學生回答]
……[教師歸納與ppt演示]
當然需要。推銷員無論是推銷自己還是推銷產品都需要具有一定的表現力
推銷實戰中，向同一位顧客推銷商品，為什麼有的推銷員成功有的失敗？儘管他們都說著同樣的語言。主要原因之一就在於表現力的強弱。
成功的推銷員能夠通過流暢的語言，自然的感情流露，適時地配合得體的肢體語言等，能時時抓住顧客、吸引其注意、引發其興趣。所以，推銷員擁有能引起顧客興趣的表現能力是很重要的。它主要包括推銷人員的語言能力和表達能力、表演力等。
四、具有較強的社交能力
[教師講解與ppt演示]
考察乙個成功的推銷人員，一定是具有較強的社交能力。包括：具備建立業務關係與感情聯絡的能力；具有處理好各種微妙的人際關係，善於創造乙個各方支援的人際環境的能力；推銷人員還需掌握各種人際關係的測量技術，掌握人際關係的禮儀，等等。
五、管理、決策能力強
（一）推銷人員的管理工作
[ppt演示]
推銷人員的管理工作
[自我測試遊戲]
知道了你自己的時間管理方面的總體水平，
【教師歸納與ppt演示】
通過測試，我們知道了自己時間管理方面的總體水平。每同學或多或少都會浪費時間。那麼，時間是如何被浪費掉的呢？
一項國際查表明：乙個效率糟糕的人與乙個高效的人工作效率相差可達10倍以上。 看來，不僅是推銷人員，我們人人都需要掌握時間管理的方法和理念，珍惜時間，認真過好每一天。
（二）推銷人員的決策力
推銷人員在推銷過程中不僅僅是產品銷售任務的簡單執行者，而且還是有一定職權的推銷決策人。因此，推銷人員必須具備決策能力，敢於做決策。
六、有較強的記憶力
【教師設問】
日常生活中，我們有時遇見乙個熟人，但就是忘記了人家的姓名，或是在街上別人認出了我們，但我們不記得人家了。出現這種狀況，我們都會感到非常尷尬。大家想想，這種情況不是我們，而是推銷員，那會是什麼樣呢？
【教師講解與歸納】
推銷人員在工作中接觸的人和事物非常多，需要記住的事情自然就多，比如顧客的姓名、職務、單位、**、興趣愛好；商品效能、特點、**、使用方法；對顧客的許諾、交易條件、洽談時間、地點；交通工具及時刻表等。如果推銷人員在顧客面前出現記憶不佳的現象，顧客就會對他產生不信任感，這無疑會為推銷工作設定障礙，影響工作效率。
推銷人員日常生活、工作中，可以通過筆記輔助記憶、積極暗示記憶、經常回憶記憶、聯想記憶、限時強迫記憶或做腦部記憶保健操等方法有意識地培養、鍛鍊自己的記憶力。
七、善於思考有創造力
【教師講解】
推銷人員所接受的推銷任務，大多數都是比較棘手的問題，非一般常規方法能夠奏效。因而它需要推銷人員具備創造力，能夠不因襲前人，不因循守舊，而能另闢蹊徑，獨創新招地開展活動、完成推銷任務。既要能夠別出新意，引起社會的關注，引起顧客的重視，努力提高組織的知名度和顧客的美譽度；又要善於創出新招，為社會和顧客提供更好的服務。
推銷員具備的素質
要想成為一名成功的推銷員，我認為應具備一下基準價哦那個素質。一 真誠態度是決定乙個人做事能否成功的基本要求，作為乙個推銷人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連線企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此...
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