大賣場是現今主要的零售業態，是商品和流通的最終體現，它在滿足人們需求和促進社會發展的過程中起著十分重要的作用。目前中國零售業在wto和外資零售巨擘的推動下正發生著激烈的變革，而零售商們能否在發展中不斷規範自己的行為，就成為他們在這場變革中能否走彎路的關鍵。
產品進行店前期最重要的工作就是與大賣場的談判。與其談判的主要內容包括（進貨條款、**、帳期、費用、陳列、返利等等）。在目前的市場條件下，大賣場在談判中還處於強勢地位，在談判時常對廠商提出苛刻的要求。
一、談判主要條款標準
二、商業談判的四個階段
談判既可以是任何帶有價值交換的交流，也可以是當銷售人員已經完成了對客戶的銷售介紹和利益性的銷售接觸過程。一般來說，大部分商業談判可以分為四個步驟：起初是雙方為談判做準備工作，接下來就是提出各自條件，在最初條件的基礎上討價還價，試探對方的意圖；然後就是尋找雙方都可以接受的條件；最後達成商業協議，進行定期的回顧，下面我們就這四個步驟做具體的介紹：
第一步：談判前的準備工作
在談判之初，雙方對很多初步的條件以及所涉及的細節都很模糊，因此很有必要在談判一開始就把容易引起誤解的內容澄清。比如說：作為廠商的談判員，應該讓對方的談判員清楚地了解自己公司的產品，包括包裝、口味、目前市場銷售業績、競爭對手情況、對該賣場的期望等。
在談判的最初階段，廠商談判員的準備尤為重要。
在談判前準備一系列的材料以保證談判的成功。具體準備工作包括：
下面，就以上列出的準備工作做詳細的介紹：
1、對該賣場的狀況做詳細的調查：
準備工作的第一件事就是盡可能地收集客戶的資料，包括：
以上這些問題可以幫助廠商的談判員了解該賣場和自己的情況。雖然在大部分的情況下大賣場在談判中處於優勢，廠商可以通過充分的準備來發現自己在談判中的地位。
2、回顧以前的談判情況
如果與該賣場已經建立了生意關係，彼此都很熟悉，廠商並不需要花太多的精力去收集該賣場詳細資料。但是廠商要用更多的時間去回顧過去與該賣場判過程。
清晰地回顧這些過去的談判會對廠商的準備工作有非常大的幫助。
3、列出要談判的內容
把所有要與賣場談的條款都一一列出，然後把他們分為重要和不重要兩類。這樣，在談判的時候你可以清楚地知道所談內容的重要程度，並由此判斷是否該讓步，以及讓步的尺度。同時要敏銳地察覺賣場在談判內容背後的企圖。
其實雙方要談的主要就是不能夠立即達成的分歧點。這時廠商要逐
項檢查分歧點在**。
4、設定談判要達到目標
列出所有要談判的專案後，廠商的談判員要為每乙個專案設定三個指標
● 目標條件——談判專案應該在什麼條件下達成協議
● 最初開價——起初給客戶提供什麼樣的條件
● 最低成交條件
低於以上條件對廠商來說已經沒有任何談判的意義。作為乙個優秀的談判專家，應該盡可能高地設定目標條件，只要在合理的範圍內。同時，也要盡可能抬高最初開價，這樣，你才有充分的討價還價的餘地。
但要注意不要開乙個讓該賣場覺得荒廖的初價。
最低成交條件是廠商談判的底線，廠商應該在談判開始前就非常清楚地設定好自己的底線。一旦談判開始，廠商可能會受到各種因素的影響而急於做出錯誤的決定。在和賣場談判的時候也是一樣，如果賣場開出的條件太苛刻，不要猶豫，堅決地告訴他這個條件不能接受。
但是我們並不贊同一成不變的談判底線。通常在乙個談判中會涉及到很多內容，這就給了廠商很多迴旋的機會，比如說，一旦賣場在**上已經不可商量，並且這個**是低於廠商底線**的，但如果在付款上能夠得到更優惠的條件，完全可以彌補廠商在**上的損失。因為並不是所有廠商最關心的條件都是賣場最關心的，雙方都會為了爭取最重要的條款而放棄次要的條款。
5、制定談判策略和戰術
以下問題是廠商在制定談判策略時要重點考慮的問題：
6、最好的可供賣場選擇的方案
不管廠商給賣場提供什麼樣的條件，廠商都要想一下有沒有別的方案。如果第二個方案比第乙個好，就該給賣場提供第二個方案。而且在談判中廠商經常會陷入僵局，這時候如果事先準備好了其他可選的方案，廠商會在談判中佔據主動的地位。
可以找到雙方的可變因素，從而找到可以替代的方案，例如廠商可以考慮下列替代方法：
● 互換
當談判出現分歧時，廠商同意賣場的要求，但同時也要求賣場給予同等價值的交換。但要對原來的提議做出調整。
● 附加價值
當廠商不能滿足賣場提出的要求時，作為補償，廠商可以提供帶有附加值的條件給該賣場，但是這種附加值一定要在廠商未談判前就已經準備好的。
● 折衷
指廠商與賣場之間相互讓步。要考慮的是無論在**、付款方面，或是在其他交易條件方面與分歧點直接相關的變因素，能否相互讓步，共同分擔一部分的影響。
● 妥協
指廠商完全接受賣場的條件，不提出任何疑義。但一定要在廠商的計畫和預算之內，並要讓賣場感覺到自己已經做出相當大犧牲。妥協一定要慎用，不是非常爽快地答應賣場，特別是在涉及到公司原則的時候。
7、如何做讓步
8、談判雙方的長處與弱點
10、 談判的時間表
第二步：談判熱身——了解需求
第三步：正式談判並達成協議
當雙方達成基礎協議後，大部分的談判工作已經結束，雙方就所談的條款也都基本達成了一致的意見。廠商的下乙個任務就是簽署乙份書面合同了。可是，在這種時候雙方（往往是賣場方）並不是急於達成最終協議，因為雙方都想知道對方是否還有讓步的餘地，如果有的話一定要在最後簽署合同前使自己的利益最大化。
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