如何與大賣場談判堆碼費

廠家如何將自己手中有限的資源「放大」？

利用手中資源的有限性來提公升其價值。

生活中的經驗告訴我們，只有稀少的才是無比珍貴的。**之所以珍貴，是因其的不可再生，以及稀缺性所致。手工製作的價值之所以高於工業化流水生產，也是與其產量的侷限性分不開的。

對於廠家業務員來說，當你手中有乙個好的資源時，通過限量來提公升其價值是乙個不錯的思路和方法。因此，在上面案例中的廠家來說，所應該做的，就是將該降價資訊告訴每個賣場的人，並告訴它你是第乙個去找他的，以體現自己對賣場的重視程度。同時，通過廠家對**產品數量的限制，來體現該機會的難得和珍貴。

其目的：一來，是人為製造出「搶手」效應。——提前告之會有部分賣場享受不到該資源，提醒對方做好準備；二來，也避免日後斷貨後的人為扯皮現象。

將廠家給賣場的利益「多元化」

對於廠家來說，要想在談判中爭取到賣場的支援，首先就要讓賣場認識到，自己所拿出的堆碼**方案是能夠給賣場帶來利益的，而且這個利潤還是多元化的。因此，在與賣場採購談判前，廠家必須做好充分的準備。將自己能夠提供給賣場的**方案所給賣場帶來的利益算給賣場看。

因此，廠家談判人員必須提前準備好各種對談判資料，以體現活動的獨特性，以及能給大賣場帶來的好處（銷量提公升、消費者影響、競爭力提公升、採購眼光的獨特性等等）。要知道，賣場對有些商品的定位就是衝著其銷量來的，而不是收取費用。因此，你所需要做的，就是提前根據賣場對不同商品的不同定位，來給自己的**定位。

打造一、二個「樣板店」

俗話說，「榜樣的力量是最有說服力的」。這對於廠家來說，就是通過在

一、二個「樣板店」來實施自己的**方案，並通過樣板店好的銷售業績來吸引和打動其他的大賣場。具體在操作上有二種方式：其一，是選擇一家在當地有影響力，自己客情關係較好的大賣場來實施**方案，為了確保活動效果，廠家甚至可以花一些錢來幫助賣場造勢、做宣傳。

從表面上看，廠家好像是投入了更多的費用，但如果將廠家投處的費用，當做是一種廣告和宣傳的話，這花出去的小錢，往往會為你以後節約更多錢。鞭二，是選擇一家在當地規模較小、經營較差的

二、三類賣場來做來負面典型，利用**政策上的落差來激怒他們，以此挑起賣場間的爭奪！俗話說得好，「不是爭來的不香」，說得其實正是這個道理。

利用賣場之間的相互打探來製造競爭氣氛

商業的本質就是競爭，不光是廠家之間的競爭，賣場之間的競爭也愈演愈烈。作為廠家，要想提公升自己**政策的身價，適當地通過自己的眼線，在賣場之間散布訊息，利用賣場之間的相互打探和猜測，來提公升廠家**的價值。

找幾個關係好的採購先幫你做起來

對於廠家業務員來說，最困難的時候往往就是在第乙個「樣板店」形成之前的時候。這就要求業務員能夠先從幾個自己客情較好的採購入手，盡可能通過他們對自己的支援，將自己的**活動做出起色。從某種意義上講，再好的**方案，都離不開人的精心操作。

尤其在選擇試典賣場時，選對人十分關鍵。在具體操作中，除了要選擇自己能夠把控的採購外，還需要採取一定的利益形式將**方案與採購進行「繫結」。只有得到了採購對自己的支援和幫助，便能夠避免執行過程中一些「內耗」的產生，極大地提高終端的執行力。