現代渠道的發展壯大，給**商帶來機遇同時也帶來了很大的壓力，按照傳統的營銷策略注定不能適應現代渠道的合作，所以**商必須要轉型，改變營銷思路。在以前和零售終端合作是**商說著算，你給零售商乙個小小的支援，零售商也會感恩待德，積極想法將你的產品銷量做上去。而現代賣場的強勢，致使很**商付出了大量的費用也沒有得到自己想要的。
由於**商的管理水平落後和現代賣場先進的管理水平相比，注定他們不能站在同乙個平台上對話，特別是每年的合同談判，很多**商是非常的苦惱，賣場採購的盛氣凌人，幾乎是"強盜"行為，強行讓**商簽定不平等的合同，**商也是有苦說不出，要麼把合同簽掉，要麼取消合作。**商被逼到了微利甚至是虧損在經營。
乙個**商在賣場裡經營狀況，從某種意義上來說跟年度合同有很直接的關係，你的企業在賣場中佔銷售份額、賣場決定你的定位、給予你什麼樣的支援等等。合同如何談判，有很多**商只知道一味的在採購面前訴苦，而拿不出真實有效的資料來說服對方，而現代賣場的採購一出來，帶著厚厚的資料，就知道一定是做了很多功課，所以在談判中**商只有聽從的份，這樣的合同對**商來說一定是不利的。
我們**商在和賣場簽定合同前，缺少的就是這個做功課的工夫，和賣場談判之前，一定要做好對零售商評估，對零售商的合同分析和客戶評價是乙個科學而系統的工作。主要從以下四個方面進行。
一、合同分析
合同分析是零售商評估體系中的核心部分，因為他是基於對生意結果的分析，它涉及供零雙方獲得利潤情況、銷售份額增長情況。在合同分析中有兩個重要分析原則：一是**商在零售商處獲得的利潤及**商能為零售商提供多少利潤。
二是不僅要單獨分析與每個零售的經營狀況同時還要分析對比所有重點零售商的利潤和銷售狀況。
如圖：所示：
（備註：假設是2023年初對2023年合同分析）
這是我們要分析合同的第一步，分析零售商能給**商帶來多少利潤，以及費用情況和銷售增長情況。在這裡要特別注意的是不但要分析合同中的各種費用同時還要分析在實際的經營中，各門店的費用使用情況，這是很多公司容易忽略的一點，門店產生的費用也同樣是成本。
第二步分析**商能給零售商提供多少費用提供。良好的合作關係是雙方雙贏，而不是只有一方贏。假如**商在過去的一年裡不能提供正常的毛利給零售商，那麼零售商在來年也是很在給予資源方面的支援，將你扶持做大。
假如**商提供了很高的利潤，銷量不高的情況下，這時應該想辦法多做活動，將銷售額做起來。如圖所示：
當然要是能將品牌細分到產品上，將更加直觀的看出，每個產品在零售商處毛利的貢獻情況。
第三步就是分析各種合同費用的佔比情況。零售商的合同費用可謂是花樣繁多，每個零售系統的費用收取都是不同的，合同費用的高低直接影響到**商的贏利情況，而在總體費用之下，還要分析出哪些費用是能直接影響**商獲利情況的。合同中包含著有效費用和無效費用之分。
有效費用即是能促進銷售的費用；如：返利、dm費等。無效費用即費用的支出沒有促進銷售的增長。
如：節慶費等。在乙個合同中，在總費用不變的情況下，盡量壓低無效費用的支出，提高有效費用的佔比。
現代渠道大賣場談判技巧
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修路平場合同
為滿足鑽井生產的需要，保證工程進度及工程施工質量，現富縣富源工貿有限責任公司 甲方 委託任志華 乙方 修築林區簡易公路 平整鑽場等工作，經雙方充分協商，達成以下協議 一 工程量 工期 1 工程量 負責修築通往鑽場 水幫浦房的簡易公路，簡易橋梁 平整鑽機，水幫浦 宿舍的場地，挖水坑 砍梢等。2 工期 ...