、需要開展那些活動並在活動中扮演何種角色以及在活動的具體實施過程中會運用到哪些管理技能。
1、情景模擬
針對wh地區的人口特點，公司銷售總監whl將目標顧客定位在wh地區的大學生消費群體，這主要是基於本地區的大學生消費群體龐大，大學生消費具有群體性等特點，為此銷售主管lc對wh各大高校進行市場調研。
whl總監在完成分析後制定了報告提交銷售總監審核通過後，由總監後提交公司全體高層審查，在此基礎上提出營銷推廣策略，經總裁批准，責成銷售財務部門保證此次布點工作的經費，人事部門保證人員配備等。再此過程中，會出現部門之間衝突，調查緣由，開會，從實際情況出發，制定出相對應的措施去解決，可以制定相關的規定，為以後的衝突的解決提供依據；並且代表公司高層對基層銷售人員進行慰問，激勵他們堅守崗位，再接再厲，創造更大的輝煌。定期召集銷售總監，銷售財務經理開會，監督布點工作的完成情況，並就具體遇到的挑戰和機遇做妥善的處理，並匯報給總裁和董事會。
最終方案通過，責成總監分配具體的銷售部布點工作。
在分析高校的電子產品消費市場前景及大學生的消費行為特徵的基礎上，銷售總監whl提出了七大推廣策略及預期效果：
(1) 和銀行協商，對銀行辦理網銀送電腦服務，達成銷售電腦分期付款的協議，進行繫結。
(2) 公司**員在每學期開學階段隨銀行工作人員一起到各大高校設立**點，就地**，並且簽訂分期付款合同。
(3) 平時在校內製作海報和發放宣傳單。加入一些學生感興趣的最新上市的電子產品，突出每月只需還款的金額。這樣更具有吸引力和感染力。
校內海報製作量每天都比較大，但多數不認真，所以設計海報內容要精要、具體，宣傳單同海報一樣，設計要新穎，讓學生保留宣傳單時間越長越好，可以在他們無聊時看看，避免拿到宣傳單後馬上就扔掉，達到最大的閱讀率，因此要在宣傳單上印有品牌電腦系列的基本資料、**活動、分期付款的注意事項、人性化的售後服務的具體內容。
(4) 贊助學校舉辦的賽事、晚會等有影響力的活動。在活動過程中宣傳本公司的分期付款產品。 企業贊助學校舉辦的賽事、晚會可以讓品牌走進同學，讓同學感受品牌的真誠，同學將會被這乙份關切而感動，乙個良好的品牌形象將在同學們心目中誕生。
有時學校的賽事、晚會都會製成**在學校的**或其他**傳播，這也為企業的品牌贏得更多的展露價值。比如由總裁出面贊助學校每年的迎新晚會、校園十大歌手、主持人風采大賽等。
(5) 大學生的時間觀念較強，購買電子商品時希望購買方便、節約時間因此，他們選購一般電子商品時習慣於就近購買。同時高校大學生消費市場是相對比較集中的，因此為我們直接面對高校大學生消費群體提供了方便。應該減少銷售渠道層次，並盡量將銷售網點布置在學校附近或校內，減少流通渠道的中間環節。
這樣的話，一方面可降低商品**，另一方面也可以直接、便捷地掌握市場動態。
(6) 建立校園內部電子產品一體化超市，包括電子產品的試用體驗、新型電子產品展示、娛樂休閒區域、電子產品銷售諮詢、電子產品銷售面對面等等。這樣不僅豐富了大學生的課餘生活。而且帶動了自身產品銷售以及免去很多廣告費用。
(7) 在學校組建團隊分銷**。目標是服務同學並發掘電腦銷售的未來人才，利用廣大的學生資源進行自我開發。現今的大學生，很多都希望可以得到更多的社會實踐機會，所以渠道建設的成本將會很低。
抓住這一點，直接在學校招聘校園**，他們的任務除了銷售，主要是及時宣傳、調查、跟進，並負責學校賣場的組織和**，以及定期的一些活動。校園**應覆及學校的每個系別，每個系別至少有乙個校園**者，重點是對新入學的新生進行調查，宣傳和市場諮詢。
● 預期效果
（1）、學生市場占有率穩步提公升。
營銷策略改變前後
（2）企業知名度擴大。
（3）公司利潤提高，實現翻倍的可能;規模可再擴大。
（4）為企業和相鄰企業之間實現了溝通與嫁接，為雙方企業實現多種銷售與推廣模式，並且實現雙贏。
（5）減輕學生負擔，擴大銀行網銀在大學生市場中的市場占有率。
2、職能分析
（1）、計畫
whl總監召集團隊各位經理、主管開會討論前期調研的結果分析；制定戰略計畫，確定每個階段的任務完成標準；並且協調本團隊內部與專案管理辦公室團隊合作進行成本預算；協調本團隊和本部門其他團隊或相關業務部門 ，例如財務部門負責人見面，會談合作情況。
（2）、組織
whl在與各位經理商議方案後，決定在團隊中挑選優秀經理任命其為該項目的專案經理；批准專案經理的人員需求，從本團隊的硬體設施小組、技術問題解決小組、新店開設小組分別調配人手參與到該專案中。
（3）、領導
在進行銷售布點的過程中，有不少主管出現困難後情緒懈怠，whl與他們分別進行談話，了解原因並除錯他們的心態；為了能順利開展計畫，whl鼓勵團隊中具有經驗的員工不論職位等級可以申請這次銷售布點的專案經理，職位雖不高但具有優秀專案管理才能的lee主動挑起了這個大樑；whl在團隊會議中表揚lee的勇於擔當的精神，並鼓勵其他員工同樣振作起來，不畏困難，完成計畫任務；whl也把其他主管所遇到的困難和累積的經驗告訴了lee用於幫助他接下來的工作；由於lee在團隊中經驗和職位都不算最高的，有不少人並不服氣，在完成工作時有牴觸，whl發現問題後及時出面調解了這一衝突；當lee出色完成專案任務後，whl推薦他參選公司的「年度優秀員工」。
（4）控制
lee在原先主管們的計畫基礎上稍作調整交由whl審核，每隔一段時間whl需要根據計畫對專案進度進行實際的核查，並督促及時找到專案進度拖延的原因。
3、角色分析
（1）、人際關係方面
◆ 掛名首腦
團隊通過討論，主要認為中層管理者不具備法人身份，因此掛名首腦這一角色在中層管理者身上沒有明顯的體現。
◆ 領導者
whl及時與遇到困難放棄的專案經理溝通；鼓勵員工勇於擔當專案重任，調配專案人員和新任專案經理；調節由於新專案經理調任出現的員工衝突；參與專案重要會議。
◆ 聯絡者
whl和一些經常合作的**商一直保持著良好的聯絡，以及合作過的其他團隊和部門的總監或負責人，並與以前合作公司**商取得了聯絡，使得工作進行的更加順利。
（2）、資訊傳遞方面
◆ 監聽者
whl每天都會關注公司發布的新聞，並且私下與合作的業務負責人保持聯絡，也曾一起用餐，在輕鬆的環境中了解主管及業務員們在布點過程中的經驗和困難。
◆ 傳播者
whl在團隊內部會在每週一的清晨召開交流會議，組織團隊內部的交流，大家也會互相對手頭專案遇到的問題進行交流，互相給建議；lee匯報的專案進展以及新訊息，whl經常以群郵件的形式發給團隊或者部門的所有成員。
◆ 發言人
本團隊認為，企業中層管理者不能作為整個企業的代表向**和社會發布資訊。
（3）、決策制定方面
◆ 企業家
在計畫執行過程中，whl在和lee交流時發現很多在實際布點過程中會涉及到的業務員們無法溝通解決的問題，並提前與各商場和校區負責人就行通氣。
◆ 混亂駕馭者
本身原來兩個公司的文化衝突加上多次專案經理的調換，原好又多事務部門的不滿情緒越來越嚴重，whl的團隊面對了前所未有的「信任危機」， whl與其事務部門負責人積極溝通協調，並與新的專案經理lee共同對當前遇到的主要問題進行分析，提出了解決方案，安撫了原好又多同事們的情緒，重新建立了雙方的信任。
◆ 資源分配者
whl需要簽署該專案中涉及到的與業務部門的合作協議，使兩者的權責分明；簽字確認lee提交的裝置申請文書交給專案管理部門去採購；whl協調團隊中各個小組的負責人協助lee做好資源需求並從獲取資源的**資訊，做出成本預算，對之進行審核；通知各小組負責人配合專案需要調出相應人員做協助；授權專案經理全權負責專案所有相關人員的調配和工作分配，制定專案計畫和里程碑。
◆ 談判者
在專案執行過程中底層的技術開發工作大部分都是外包給**商的，由whl出面與他們進行談判，簽訂合作合同。
4、技能分析
（1）、概念技能
whl明白在這次銷售布點的過程中，更多的是和人打交道，同事有自己原來的公司文化和行動方式，自己的團隊與他們交流必定會產生衝突，團隊人員必須耐心傾聽他們的需求並保持冷靜的頭腦；尤其是財務資料必須要小心處理；本公司的其他部門也參與這次的銷售戰略計畫，專案團隊必須與他們精誠合作，多加交流；該專案團隊之中必須有對業務十分熟悉的人員，所以在人員的調配和分布上需科學配置。
（2）、人際技能
當團隊成員布點單位發生嚴重衝突時，whl積極出面調解，並且對每個專案經理whl出面和善地向其他部門成員介紹；當團隊成員出現思想包袱和低落情緒時，whl需要找他們談話以幫助他們調解心態。
（3）、技術技能
資訊系統部門是偏向知識集中型的，所以whl必須對相關的技術知識有足夠的理解，能夠識別重要系統問題，當專案出現問題時能與專案經理或其他小組的經理從專業角度討論溝通，尋找解決方案，並且從多個技術解決方案中識別出最合適有效的方案。
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