第三十講、做教練式的經理
一、教練式經理的六個要點
１、言傳身教
不僅中國的傳統，國際上很多企業也在提倡言傳身教。如果你是企業的職業經理，言傳身教就是在下屬不會做事情時，你能夠幫他分析，最好你能夠會做，下屬擺不平的時候你能擺平。
案例：看到小李打**後，肖經理在旁邊說：「小李，你覺得剛才和客戶溝通得怎麼樣？」當小李如實說「一般」時，肖經理採取兩種方法輔導：
直接討論。肖經理接著問，為什麼覺得一般呢？「覺得這個客戶模稜兩可、含含糊糊，搞不清是ａ類客戶還是ｃ類客戶，不知如何才能探詢出下一步的突破口？
」你用ｓｐｉｎ法了嗎？肖經理通過討論，啟發和引導小李如何拿下這家客戶，學會處理此類客戶的方法。
引導性活動。小李，你約一下，下週我陪你一同拜訪一下這家客戶。
在企業裡，身教就是要起乙個給下屬示範的作用。如果你的下屬在工作當中遇到困難，你都不會演示一下怎麼做更好，那你這個職位經理工作起來就會很麻煩，領導下屬就很困難。如果通過言傳身教，你的下屬就會佩服你，就會尊重你，就會服從你的領導。
通過演示，下屬對你的尊重和工作熱情都被激發起來了。所以言傳身教對員工的成長大有好處。
２、教練的目的在於幫助下屬學習
教練要把自己定位在幫助下屬學習，而不是替下屬去學習。如果業務員有乙個客戶拿不下來，經理可以幫助他把客戶拿下來，但不是說每一次都得幫助他，而是通過一次的演示告訴他應該怎麼來做。
誤區：一聽下屬說這個客戶擺不平就要親自去擺平；逼著下屬學習；這種言傳身教是帶有示範性的，不是替代性的。
３、協助下屬解決特定的問題
下屬在工作當中會面臨很多的問題，你在給他做教練或者輔導的時候，一定要解決他特定的問題，而不是解決他的所有問題，或者解決他的很大層面上的問題。這樣才能真正地協助下屬提高。
事例：小李向肖經理報告說：「乙個大客戶費了九牛二虎之力也沒有拿下來，這個客戶已經和競爭對手簽了協議」。肖經理怎麼辦呢？
正確的輔導：就其中某乙個關鍵環節，或者是導致銷售失敗的環他進行討論。
不正確的輔導：認為小李不掌握大客戶銷售的技巧，從頭開始輔導。
教練工作本身有很顯著的特點：
一般都是現場發生的；教練是在工作當中的；運用的時間要很短。
不要拿很長的時間進行輔導，而要將這種行為穿插在你的工作當中。
４、直接運用在工作上
經理在教練下屬的時候，一定要把關注的焦點放在乙個可以直接運用的事件上。如果下屬的招聘廣告詞寫不好，就要從怎麼寫的方面來提高和教練他，而不是給他很多的知識。把教練工作定位在下屬需要幫助的工作上，要解決他工作當中的問題。
凡是不能和具體工作相銜接的教練不被倡導。
正確的輔導：既然問題出在締結協議的時候，我建議你下次採用優缺點法：明確幫客戶列出購買的原因，及反對的原因，利用這種方式來取得客戶的承諾。
不正確的輔導：給小李講市場銷售學的基本知識。
５、了解下屬的需求
下屬特別希望上司給他們做出一些教練或輔導，但有時也不知道需要都他什麼，所以上司在教練的時候比較被動。有時候是直到發現下屬有些方面已經存在嚴重的績效差距，上司才清楚需要在哪些方面做輔導，實際上情況已經很緊急，已經嚴重地影響了工作，所以上司需要事先了解下屬的需求，然後對他進行彌補。
怎麼了解下屬的需求？要在日常的觀察當中多加留意，多與下屬交流和溝通。找到下屬的短板，就是有缺陷的地方，有針對性地進行輔導。
忠告：並非下屬不會、不懂、做不好的地方，就是需要輔導的地方。
６、不要一視同仁
對不同人的輔導要採取不同的策略和方法，不能一視同仁。要準確地了解下屬的水平，有些下屬提高得很快，有些下屬提高很慢，有些下屬對於輔導有非常緊迫的要求，對這類下屬進行輔導很快可以提高績效。而有些下屬這個方面迫切程度不高，有些下屬工作的缺口沒有想象中那麼大，對這類下屬，可以先放一放，等他自己在工作當中發現問題時再進行教練。
二、教練式經理需要注意的兩個問題
除上述六個要點之外，做教練式經理還需要注意兩個問題：
１、精心甄選人員
在做教練式領導的時候，常會發現有總也教不會的下屬，就是「朽木不可雕」，大家都很苦惱，不知道該怎麼辦？
解決辦法：招聘時盡可能選擇有潛力的員工；盡量提供良好的工作條件。
提示：職業經理作為用人部門的負責人，一定要參加到新進人員的甄選中，並且要有否決權；職業經理甄選應聘者的能力和技巧，許多職業經理並不具備甄選應聘者的基本技能，因而往往在甄選時沒有挑選出合適的人員；職業經理不要認為甄選、招聘是人力資源部的事。
２、了解下屬的意願
有些經理在輔導下屬時遇到乙個問題，就是下屬並不按要求去做。即使經理很熱情地輔導、建議，下屬也不予重視。
這是為什麼？
有乙個公式：不足＋意願＝有效輔導，就是說只看到下屬績效方面的差距還不夠，還要了解下屬的意願，看他是否願意去改變，如果他根本就沒有提高的意識，給他提供辦法也不會採用。作為企業的中層管理者，對下屬進行輔導的時候，一定要及時發現下屬的各種意願，了解他的意願之後再提供相應的輔導。
這樣，把他的績效的差距、不足和意願結合起來，才可以使他的工作績效不斷提高。
輔導需求是：「下屬做不好的＋下屬最希望改變的」，也就是「不足＋意願」。如果下屬在某個或某些方面明顯不足，但是，他自己並未充分意識到，並且沒有改善這一不足的強烈意願，那麼，這還不是下屬的輔導需求。
本講總結：
現代企業推崇乙個理論：企業的經理人首先應該是乙個教練。只有當好乙個教練，才能做好乙個管理者，對於職業經理尤是。
這一講就是介紹做教練式經理的要點和需要注意的一些問題，如果認真領會，一定可以在實踐中收到良好效果。
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