一：**拜訪目的：
1、 問候客戶
2、 介紹自己、 介紹公司
3、 了解客戶的原材料的使用的（品種、用量、產地、規格）
4、 明確採購負責人、姓什麼、留下採購負責人的手機
5、 預約拜訪時間
6、 道別
二：心態與信念的準備
三：**拜訪流程
1、 準備資料
2、 問候客戶
3、 收集客戶資訊
4、 約見，洽談
5、 異議處理
6、 客戶跟進
7、 角色扮演
四：案例分析
甲：你好！
乙：你那裡？
甲：我這是西隴化工、我姓熊
乙：你有什麼事！
甲：（是這樣的，我們公司是一家專業**「丙二醇」的上市企業）， 就是想找一下咱們（。。。。。。。）負責採購的、不知道採購是您在負責還是有其他人負責。
乙：哦、是我在負責
甲：哦、我姓熊，您貴姓啊。
乙：我姓。。。。。。。。
甲：某某經理、聽朋友介紹咱們。。。。。。。做動物藥有使用到丙二醇，特地向您請教一下咱們。。。。。。。。。在（丙二醇）方面的使用情況。
情況一：乙：（我們公司沒有用到這個啊！） （我們要知道現在用的是什麼）
甲：哦，您所指的沒用到是指公司以前有用過而現在沒有用或是
因為生產工藝的改進而用其他產品。
乙：我們公司改用其他產品了。
甲：哦，（業從科技創新對企業發展的角度捧一下該企）某某經理、不知道現在用的是什麼產品啊！
乙：現在用的（乙二醇、多了）
甲：（乙二醇）哦、某某經理、那向您請教一下咱們對使用乙二醇有什麼要求啊，比如產地、**、用量大小。
乙：國產或進口、用量大中小**一般
甲：（多了）哦、黃經理、那用量最大的是哪一種啊！
乙：一乙醇胺
甲：（一乙醇胺）哦、某某經理、那向您請教一下咱們對使用一乙醇胺有什麼要求啊，比如產地、**什麼的。
乙：國產或進口、**一般
情況二：乙：我們公司已經有**商了
甲：這個是當然、（對於一家在某某行業做了十年的領導企業，肯定有穩定的**商、更不會隨便去更換**商的）、某某經理，我們西龍化工也是一家上市企業和擁有中國馳名商標的高新科技企業、一來可以作為咱們（。。。。。。。）公司後備**商，二來可以為咱們。。。。。。。。
在新品開發時多提供乙個參考、也算是門當戶對哦。
乙：哦，那也是
甲：某某經理、就是想和您商量一下，看您什麼時候有時間，我過去和你碰下面，把我們公司的相關情況給您做的詳細的講解。以便在有需要的時候做個參考。
乙：可以。
甲：某某經理、您看是星期三下午還是星期四上午我過去方便。
乙：星期四上午來吧。
甲：好的，某某經理，您留個手機號碼給我吧，
乙：你記一下
甲：重複確認一下、好的，某某經理，星期四上午一定準時過去。
乙：好的，再見
甲：某某經理，再見。
情況三：乙：（丙二醇啊！有用到啊！）
甲：（乙二醇）哦、某某經理、那向您請教一下咱們對使用乙二醇有什麼要求啊，比如產地、**、用量大小。
乙：國產或進口、用量大中小、**一般
甲：哦、某某經理、就是想和您商量一下，看您什麼時候有時間，我過去和你碰下面，您看是星期三下午還是星期四上午我過去，
乙：星期四上午來吧。
甲：好的，某某經理，您留個手機號碼給我吧，
乙：你記一下
甲：重複確認一下、好的，某某經理，星期四上午一定準時來向某某經理請教。
乙：好的，再見
甲：某某經理，再見。
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