第一部分：克服陌拜障礙
第二部分：讓陌拜輕鬆並快樂
第三部分：五大常見陌拜方式贏取客戶信任
第四部分：拜訪陌生客戶的心態和幾個實用技巧
第五部分：陌拜實戰案例
結尾：當陌拜成為一種習慣
第一部分：克服陌拜障礙
保險營銷人員最關心的一件事情，莫過於是客戶下決定購買你鄭重推薦的保險計畫。無論是對保險行業的熱愛執著，還是為了在保險行業能實現自己的理想目標，當客戶給你簽下保單的時候是最有成就感，最激情四射的時候。那麼，如何讓新人通過自己的努力，順利地簽下保單，這就要從新人的第一步開始談起，也就是怎樣突破陌生拜訪的困境。
一、心態決定成敗
作為新人的首要難關就是陌生拜訪，心態又決定拜訪的成效。當你第一次和陌生人打招呼的時候,成功率在90%以上,但你要把客戶的資料收集全(**、位址、姓名、工作單位等)的成功率卻大幅度的下降,只佔到40%或者還低，這種狀況的出現就容易導致新人灰心。如果再繼續拜訪,好象自己已經沒有了勇氣。
所以,這就是我們新人要過的第一關：要有無所謂的陌拜心態。這樣一天拜訪下來，你會感到很充實,很有成就感。
我們稱這種方式為「直衝拜訪」，這種方式依然是目前開拓客戶群最有效、最直接的方法。
二、拜訪地點決定成敗
拜訪之前一定要安排好拜訪地點。一定選擇**量大,人文素質高的地方拜訪。比如:
大型的商場、停車場、機場、高檔小區、公園、麥當勞、地鐵等等。在我們拜訪客戶之前,自己的專業形象,自己的儀容儀表都得注意,同時拜訪的工具提前準備好。陌拜八字經:
親和、微笑、您好、謝謝。
三、拜訪時最好結伴而行
許多前輩都是從陌生拜訪走過來的。一般是兩個人做搭檔,最好是一男一女,男女搭配,幹活不累。搭檔要互相鼓勵對方，遷就對方，同時還要目標一致。
每天給自己定好目標，只有完成拜訪目標才可以回家。我一同事給我分享她的拜訪成果時說：進入保險公司的第乙個冬天,有一天天特別冷,她們到晚上9點也沒有完成任務,還差5訪,又冷又餓，她和同伴都有回家的打算。
當她們坐在公共汽車上時，那種沒有完成任務的感受，真不是滋味。她們不約而同地唱起了歌，邊唱邊握著對方的手互相鼓勵，當她們唱完歌後,精神煥發，又下定決心一定要完成任務。在中途，她們決定下車對沒有關門的個體戶拜訪,最終勝利的完成任務。
從這件小事上，我們可以感受到：陌生拜訪客戶時,當你遇到拒絕、挫折、打擊時，如果有人和你同甘苦共患難，那麼你就會戰勝一切困難，直到凱旋而歸。
四、如何克服陌拜恐懼症
凡是營銷人員都難免會產生「拜訪恐懼症」，新人尤為突出。每天早會給主管介紹當天拜訪路線時，豪氣萬千地誇口「今天我一定要拜訪多少訪」，「今天我一定要簽回多少的保費」；但是一出公司卻兩眼茫然，不知何去何從。有的去咖啡廳、麥當勞一坐就是一上午,有的甚至乾脆回家了。
有的是到了客戶家門前，卻不敢越雷池一步。明明在自我暗示「趕快敲門」，但手卻不聽使喚，身上直冒冷汗,擔心並害怕客戶拒絕。所以這時就非常考驗我們營銷員的勇氣和自信。
因此,為避免拜訪恐懼症的發生,就不要讓這種不安的心理在心中發芽。 在一次高峰論壇上,有一位業績高手曾說:如果發生這種事情,我會告訴自己馬上忘掉,忘得一乾二淨。
然後開始想快樂的事情，這樣就會很快從鬱悶的心情裡走出來。其實成功的營銷員也是10%的成功約訪率，其他90%是被拒絕的，所以拒絕是很正常的事。
五、要敢於「放棄」
在所有拜訪的客戶中，不是每乙個人都是你的客戶。當遇到比較挑剔的客戶或者不誠信的客戶時，我們不如暫時放棄，等到什麼時候有空閒時，再一條簡訊，一句問候進行聯絡。假設一天要拜訪30個客戶，每乙個客戶對保險的看法是不同的，所以我們只對那些有可能買保險的人，去多花時間了解，有的客戶就不用浪費時間，而且應該盡早放棄。
六、經營日誌的填寫非常重要
不管是國內還是國外的營銷員,不管是高手還是精英，沒有誰說自己不寫經營日誌,就會成為高手，就會成為第一。記得乙個業績高手分享的時候說：剛開始總認為經營日誌沒有用,自己也不認真填寫。
直到有一天,有一客戶打**想了解保險，聊了半天保險內容,她也沒有想起對方是誰,也不敢叫對方的名字。回公司翻資料，半天才找到前段時間拜訪的調查表。正因為這件事的教訓,直到現在,她都非常認真地填寫經營日誌,包括怎樣認識客戶的,每次見客戶的時間、地點,客戶對保險的看法,客戶所說的話,客戶所關心的問題,客戶疑慮的問題,下次什麼時候拜訪等等都記的非常清楚。
這樣，不管客戶什麼時候，隔多長時間，只要與自己聯絡，就能想起第一次見面的情景，同時也拉近了距離。
當然陌生拜訪開始是有難度的，但當今社會做什麼不難？如果苦過以後，累過以後，我們有回報了，我們的技能提高了，我們的綜合能力加強了，那我們辛苦三五個月，又有何妨？陌生拜訪只要堅持了，成習慣了就一定會有成果；而且拜訪的客戶數與促成的客戶數是成正比的，一般多半維持在一成左右，所以一天如拜訪 30訪，締成的契約件數可能只有3件。
這也就印證了一句話：壽險無捷徑，訪量定輸贏！
第二部分：讓陌拜輕鬆並快樂
對於保險營銷一線銷售人員來說，陌拜是日常銷售活動過程中一項基礎工作。陌拜的工作量及其成效，是決定營銷員是否能走向成功殿堂的前提要件。許多在保險銷售這個領域取得輝煌業績的精英們，都經歷了大量的陌拜工作，並在陌拜磨練中不斷成長，一句話，營銷員銷售工作離不開陌拜。
然而陌拜並非一件輕鬆的事兒，尤其是在目前中國社會整體誠信不良的環境下，如何在陌拜中順利地敲開客戶之門，讓客戶接受營銷人員的陌拜行為，是營銷員日常銷售工作的乙個難題。調查顯示，營銷員在陌拜中常常被客戶拒絕，有的營銷員無法完成主管既定的陌拜量，且陌拜的成功率較低，進而影響了業績，打擊了士氣，陌拜已成為營銷員的一件煩心事。
對於營銷員陌拜的難題，主管在日常銷售活動管理中，除了應強調銷售人員陌拜的數量目標外，幫助銷售人員提高陌拜的成效就顯得尤為重要。美國一家人壽保險公司成功的案例：有一次，公司統一製作了宣傳小廣告，附上回執，附言寫著：
尊敬的客戶，只要將回執寄回本公司，你將得到一枚羅馬古幣。這些小廣告分別寄發給了潛在客戶。然後，公司就將這些回執分配給銷售人員，由銷售人員逐家分發羅馬古幣。
這麼一來，社會民眾在得到羅馬古幣時，體會到保險公司的服務態度，也感謝了營銷員專門登門送禮。這種把公司宣傳活動與營銷員的陌拜活動有效結合，既能宣傳保險公司的服務，又能為營銷員輕鬆陌拜開啟方便之門，值得借鑑。
誠然，使陌拜工作更輕鬆的方法還有很多，實踐表明，以下幾種方法也是切實可行的：一是送上饋贈禮，敲開客戶門。即有時在陌拜中，帶上一些小禮品贈送給客戶，表示對客戶的尊敬，以拉近營銷員與客戶之間的距離；二是借調查之名，行陌拜之實。
即在公司統一策劃的基礎上，開展一些與家庭理財相關的調查活動，使營銷員能在調查過程中，順利地達到陌拜所要的目標。三是邁錯他家門，引來結識緣。即假如營銷員一時還沒有找到陌拜的物件時，可以嘗試用故意找錯了物件的方法，來結識更多的潛在客戶。
四是送單到「人群」，大家能關注。即營銷員在送保單時，在不違背客戶保密的前提下，可以在客戶圍繞人多的時候送達，以引起更多的人來關注銷售人員及保險產品，為新一輪陌拜工作起著鋪墊作用。
可見，在營銷員銷售活動中陌拜工作，陌拜前的「鋪路搭橋」熱身準備動作很重要。只要陌拜前的準備運作做得充分，陌拜將是輕鬆並快樂著。
第三部分：五大常見陌拜方式贏取客戶信任
一些營銷員在陌拜時常常會思考：有哪些陌拜方式？自己又適合哪種方式？怎麼能更好地贏取客戶的信任呢？常見的陌拜方式有以下五大類：
諮詢展台——適合形象較好、面善、有親和力、笑容有感染力、專業知識嫻熟、自信的夥伴。注意選址要好、配備正規大氣的展台展板、資料齊備、流程合理、著職業裝，佩帶司徽、工作證、展業證，而且要長期堅持值台，這樣客戶才有「專業、正規、可*」的印象，從而產生信任。
**陌拜——適合聲音甜美柔和的女性夥伴。注意選擇高質量的**名單資源，同時要有配套贈送的短險或禮品，配套的跟進策略，專業知識過硬，爭取「問不倒」。另外，撥打出的**最好是固定**。
辦公室要有人接聽**，這樣客戶才會產生信任。
聚會陌拜——婚宴、生日宴、同學聚會等場所，切忌簡單地分發名片和保險資料，這樣目的性太強，不僅主辦方反感，而且也沒什麼效果。更忌諱一對多講保險，這樣往往面臨客戶的強烈質疑和否定，根本無法應對。應該一對一地關注兩三個重點，和客戶聊家常，聊一些共同的愛好和興趣點，臨別時可作為普通朋友交換**，建立初步信任，再後續跟進。
活動陌拜——營銷員根據自己特長、愛好，盡量多地參與社會活動，比如車友會、茶友會、攝影會、旅友會、棋友會、歌友會、自願者組織、網上論壇等等。俗話說：「物以類聚，人以群分。
」找到自己的共同愛好者、同齡人等，很容易成為朋友，成為了朋友自然就建立了信任，再推銷保險，可謂水到渠成。
隨機陌拜——生活中，總會有些場所是我們常去的，比如銀行、餐廳、超市、醫院診所、學校、公園等，總會有一些人常常碰面，點個頭，打個招呼，這時不妨和他們聊聊家常，談談身邊的事，介紹介紹自己的住處等，三五次接觸後，從陌生人到熟人再到朋友，信任也就很容易建立起來了。
以上是幾種常見的陌拜方式，營銷員可以根據自身的情況選擇適合自己的陌拜方式，總之，因地制宜，因人而異。
第四部分：拜訪陌生客戶的心態和幾個實用技巧
有一句話說得好：「失敗一定有原因，成功一定有方法。」要想在直銷裡獲得成功一定要講求方法。
直銷是門不簡單的學問。和其他所有不簡單的學問一樣，任何人在接觸直銷的時候，都會遇到這樣或那樣的問題。
陌生拜訪對於許多做銷售的人來說，就是乙個辣手的障礙；許多人都會覺得無從著手。但是你又必須得逾越它。沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；要想擴大你的團隊，提公升你的業績，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。
1、心態篇
做直銷很講究心態，做陌生拜訪也一樣。態度決定一切。沒有穩定、平和的心態是做不好陌生拜訪的。
做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會兒就要和素不相識的說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。
其實，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習慣於生活在乙個熟悉的環境下。一旦到了乙個新的環境，不管是人還是動物都會覺得緊張。
緊張是一種本能，緊張的作用就在於讓人更快地適應新的環境。陌生人的介入，就好比帶來了乙個新的環境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。
你對接下來不知道要發生什麼感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實，發生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。
做之前不要想太多，這是第一點。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態，你要有穩定、平和的心。
第二個做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恆。做直銷是門生意，也是你的事業，你要像經營自己的企業一樣來經營你的直銷活動。記得曾經有乙個企業家說過這樣的話：
「作為乙個真正的企業家，是把身家性命和企業連在一起的。」做直銷也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。
電話陌拜培訓
一 拜訪目的 1 問候客戶 2 介紹自己 介紹公司 3 了解客戶的原材料的使用的 品種 用量 產地 規格 4 明確採購負責人 姓什麼 留下採購負責人的手機 5 預約拜訪時間 6 道別 二 心態與信念的準備 三 拜訪流程 1 準備資料 2 問候客戶 3 收集客戶資訊 4 約見，洽談 5 異議處理 6 ...
獵頭陌拜溝通技巧
4 通過舊list陌拜候選人 聯絡企業舊list上面已經離職的候選人，可以打前台直接說，我找王某某，前台說已經離職了。可以假裝驚訝，是嗎？什麼時候啊，我怎麼不知道。那現在誰接替他？前台會以為，你跟他們部門很熟悉，會告訴你號碼。陌拜原則 多種方式結合，不要單調只用一種方式，要經常轉換方式和藉口，靈活處...
陌拜技巧 個人整理
陌拜技巧 一.陌拜準備 一切在於準備好的開始是成交的一半 1 專業的形象 職業裝 2 硬體 1.門票 時間地點寫好 2.邀請函 填好 3.收據 財務章 4 名片 有名片夾 5.筆 好點的筆 筆記本 6.助理 7熟知路線 事先規劃好路線節省時間提高效率 8 零錢 分幣和10 20元錢 9 展業夾 公司...