洽談是指在商務交往中，為了建立聯絡、達成交易、擬定協議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭端、消除分歧而進行的面對面的討論和協商，以求達到某種程度上的妥協。凡是正規、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程式來進行的，只有了解並能熟練掌握應用談判的策略和禮儀的商務人員才能稱得上是稱職的商務人員。
一、商務談判禮儀的基本原則
商界人士在為進行洽談而著手準備時，要將重點放在技術性準備和禮儀性準備這兩個方面。
1、知己知彼原則
俗話說「知己知彼，百戰不殆。」談判之前的準備無非是「知己」和「知彼」兩個方面。所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷；不要違範對方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現不愉快的局面。
這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，要了解對方的上述情況，在談判開始時不著急，他們通過客戶、對方等人員了解對方的資信情況、產品質量、信譽問題、履約的情況等，只有進行了周密詳盡的調查之後，才與你談判甚至簽約。「知己」，則是指要對自己的優勢和劣勢非常清楚，自己需要準備的資料、資料和需要達到的目的，猜想對方會從哪些方面對談判，自己應該怎樣回答。
2、互惠互利原則
所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準備洽談時，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應該盡可能的替洽談的對手著想，主動為對方保留一定的利益。有經驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結局，不應當是「你死我活」、「魚死網破」。而應當是有關各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達成妥協。
3、平等協商原則
談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧型的較量，更應以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實、準確的資料、嚴密的邏輯和藝術手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。
談判是在上方平等和尊重的基礎上展開的。
4、人與事分開的原則
在洽談會上，洽談者在處理己方與對手之間的相互關係時，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對於二者之間的界限不能混淆。正確的認識，是應當在洽談桌上，大家彼此對既定的目標都志在必得、義不容情。
5、求同存異的原則
商務談判要使談判各方面都有收穫，大家都是勝利者，近必須要堅持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細節問題上要多多包涵對方，一旦發生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
6、禮敬對手的原則
禮敬對手，就是要求洽談者在洽談會的過程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發生了什麼情況，都始終堅持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在進一步的商務交往中發揮潛移默化的功效。
二、商務談判的準備禮儀
人際關係是公司的重要財產，與客戶會晤時留下的第一印象，往往影響到日後兩者之間的關係。如果客戶來您的公司拜訪，您應盡量到接待室迎接客戶，再一起走到辦公室，如果有可能，盡量派人到機場或車站去接。如果訪客已進人辦公室，這時您正在接**，應立即起身致意，並以手勢示意，請來客坐下。
如果是初次見面，在一步之距時，以握手表示歡迎。握手之後立即遞上名片。身為主人應先遞上名片表示急於認識的誠意。
在收下對方的名片之後，應看一遍對方的姓名、職稱以示尊重。看完後應將名片慎重地放進皮夾或名片夾中。商務談判之前首先要確定談判人員，雙方談判代表的身份、職務。
作為談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重。男士應整潔乾淨，穿西服、打領帶，顯得莊重大方；女士穿著也應穩重，宜化淡妝切忌
花哨艷麗。布置談判會場宜採用長方形或橢圓形談判桌。
三、商務談判開始階段
談判雙方談判的第一印象十分重要，會見之初言談舉止要盡可能創造出友好、輕鬆的談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立或點頭微笑示意，並禮貌回應。
姿態動作也對把握談判氣氛起著很大作用，應兩眼注視對方，目光停留於對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感
到被關注，覺得你誠懇嚴肅。切忌雙臂在胸前交叉，那樣會顯得傲慢無禮。詢問對方要客氣，多用「請」。
接物時，如「名片」，要雙手接遞。介紹完畢，不急於切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談，稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，並適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。
四、商務談判進行階段
這是談判的實質性階段，要及時切入正題。談判雙方在將本次談判中的目標、要求、意圖等簡要，明確陳述。事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。
對方回答時，應認真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答後應向對方表示感謝，使整個現場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映及
體現乙個人的能力、修養和素質。因此，談判用語既要準確明白，又要文雅中聽，也要避免出現引起誤解的語彙和體態語。在雙方已經知道對方的談判目標和意圖後，也就明確矛盾之所在，雙方為了達到目標，獲得利益，討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關鍵時刻更要注意保持風度，心平氣和，發言措詞應文明禮貌，論證要有力，條理要清晰，表達要嚴密，能簡潔最好，但重點一定要突出，因此有必要在談判前對可能出現的問題有所預見和準備。
在各自預期的設想得到滿意的結果，達成協議，談判也就成功結束了。這時應該換一些輕鬆的話題，或者說明接下來所安排的活動，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達下歉意。當然，如果生意不成，也還是朋友，彼此仍應該以禮相待。
這樣也是一種溝通，也是乙個好的結果。
五、談後簽約階段
簽約儀式談判過程的最後階段。應到禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應安排在莊重的場所，並得到對方的同意。
簽約儀式前，應組織專業人員做好各種文字的準備工作。雙方參加談判的全體人員都應出席，如缺席，應得到對方的同意。雙方共同進入會場，相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側，其餘人排列站立在各自方代表身後。
要有幫助人。雙方代表先在己方文字上簽字，然後由幫助人交換，簽約人再在對方文字上簽字。簽字完畢後，雙方代表應同時起立，交換文字，並相互握手，祝賀合作成功，其他隨行人員則應報以熱烈的掌聲，並可以安排香檳酒新增喜悅和祝賀氣氛。
簽字儀式結束，應讓雙方最高領導及賓客先退場。饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進一步增進友誼和今後不斷聯絡感情的願望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀和對再次合作能夠順利進行所做的促進。
因此，要針對不同物件選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強的。禮物的價值應視洽談內容及洽談的具體情況而定。
禮儀不僅是社會生活的需求，更是乙個人乃至乙個名族文明水準的體現。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關係更為和諧，是人類生活不可缺少的重要要素之一。當前，我國正處在改革開放的嶄新的歷史時期，對外實行全面開放政策，各行各業都有許多國際間商務往來的機會，因此，從事商務活動的業內人士只有掌握國際間通用的商務禮儀和禮節常識，才能更有效地進行國際間的交往，促進商務談判的成功。
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