我國市場經濟經歷20年的發展，許多消費品市場已經進入成熟階段，隨著市場環境的變化對通路管理模式與管理方式提出了新的要求，競爭的現實促使企業在技術、推廣、管理方面的不斷創新。然而，在銷售通路方面，大多數企業依然使用傳統的模式和管理方式。在國美、蘇寧現象之後，國內企業越來越明顯的感覺到傳統通路管理已經軟弱無力，而國際成熟品牌利用其自身企業文化的力量管理通路，不僅成本低，效果也顯著和持久。
所以，我國企業在通路管理方面亦應該使用人本管理的最高層次——文化管理。當然，企業實力對通路管理也是乙個不可忽視的要素。
文化管理就是通過企業文化的培育，管理文化模式的推進，使員工形成共同的價值觀，共同的行為規範。那麼，通路的文化管理就是通過企業文化和管理文化對通路工作人員和經銷商的滲透與傳播，使其形成與企業一致的價值取向和行為規範。建立信任文化，是通路文化管理的基礎。
離開信任，通路工作人員不易接受企業文化，也不可能見到文化管理的實效；經銷商與企業互不信任，亦不可能很好的合作，所以，應該在相互信任的基礎上，對通路工作人員和經銷商進行企業文化的滲透與傳播。通路文化管理主要體現在銷售通路工作人員的企業文化滲透和向經銷商傳播企業文化兩個環節上。
對銷售通路工作人員的企業文化滲透
對通路人員的管理是通路文化管理的首要環節。企業銷售通路的工作人員70%以上離開辦公室，戰鬥在第一線，企業很難對他們進行直接控制，而且較為重複單調的工作容易使他們厭倦。所以對通路工作人員的企業文化滲透有著重要作用：
1、 使通路工作人員明確目的，步調一致。
2、 提高銷售通路工作人員的自覺性，積極性和主動性。
3、 能夠使通路工作人員有效影響經銷商。將企業文化融入通路工作人員的日常行為中，從而有效影響經銷商，以使他們對企業產生依賴感和忠誠度。
企業對銷售通路工作人員的企業文化滲透主要表現在以下幾個方面。
一、 塑造一支優秀的隊伍。
優秀的通路工作隊伍是有效進行通路文化管理的保證，這支隊伍必須由一流的人才組成。所以，必須吸納一批優秀的人才，而優秀的人才是出自企業傑出的培訓，而非限於高學歷或是行業精英。所以，企業就必須重視對通路工作人員的內部培訓，管理上也要制度化，通過定期培訓及制度、價值觀的影響等手段來傳遞，落實企業文化的要求，塑造價值取向和行為上與企業相一致的通路管理隊伍。
沒有傑出的培訓，通路工作人員
就不可能充分的接受和理解企業文化，所以，國際知名企業都特別重視對員工的培訓，尤其是對新手的培訓，以提高他們的工作效率和忠誠。一位在ibm工作22年的老員工，接受的大小培訓不下百次，在這些培訓中，不僅可以提高員工的素質和工作能力，還有利於企業文化的滲透和與本職工作的完美的結合。
二、幫助通路工作人員學習，推動其進步。
經過培訓，銷售通路人員進入工作狀態以後，對這支特殊的隊伍還要求他們為人誠實和好學上進。在這些新員工的管理中，領導者首選要了解每乙個人具體的情況，然後，為其制定學習工作計畫，促進學習，提高綜合素質。在新手的學習過程中將企業文化滲透在其工作行為中，發揮其積極作用。
企業對員工學習和鍛鍊的重視並給予及時的指導、肯定和規範，意義不僅在於提高員工的素質，工作技能和成熟感的提公升，主要是對強化，促進員工對企業文化對管理精髓的理解和貫徹，從而促進企業文化對管理工作的重要作用的發揮，從而促進企業文化對員工潛移默化的指揮和管理。
在對新手的學習和工作的指導時，應盡量激發他們的工作潛能，同時消除他們的自滿心理，使他們融入企業文化的大氛圍。
三、建立良好的激勵制度。
企業的激勵制度包括人才發展計畫、普公升制度、薪酬制度和福利制度等。這些制度體現了現代企業文化中的「對人的個體的尊重」這個中心。通過企業對工作人員的個人詳細發展、培訓計畫，滿足其自我價值實現的需要，並針對他們的技能給予培訓和訓練，提高他們的綜合素質和工作技能。
同時還給一定的普公升機會，使他們看到在企業中的發展前景，從而調動其工作熱情。
另外，普公升制度這種激勵方式，實踐證明是最有效的，它利用了「人往高處走」這一民諺的深刻內涵，最大限度的調動員工發揮其工作潛能。但是，企業在規劃普公升制度時必須充分體現公平、公正原則，否則適得其反。普公升制度在營銷管理中就是提拔基層工作佼佼者出任總部銷售和市場部的經理人員。
這樣，一方面利於經理人員與一線人員的溝通和理解，對一線工作情況掌握的更到位；另一方面，由於經理人員是從基層一步一步成長起來的，他們對企業文體的價值和對企業文化與銷售成通路管理工作的結合領會的較為深刻和獨到。企業通過他們的言傳身教，企業文化的作用也會更有效和直接。
四、樹立工作人員一種榮譽感和使命感。
在企業文化的培育中，要把企業的經營業績不斷向員工傳遞，使其建立一種榮譽感，使命感和責任感，同時將企業的發展
展方向、前景通過描述的方式傳遞給員工，使他們了解企業的奮鬥目標和發展方向，並對為實現奮鬥目標和發展方向做出傑出貢獻的員工進行獎勵、表彰，以樹立起模範作用和帶動效應。可以通過發行內部雜誌刊物或是召開表彰大會的方法來傳遞這些資訊。同時也利用內部刊物傳遞一些競爭對手情況的資訊，培養起員工的使命感和責任感；傳遞高階領導階層的精神指示，促使員工明確奮鬥目標。
這種刊物尤其對這類企業的通路工作人員更為有意義，他們可以通過刊物了解企業內部情況，進一步理解，提公升企業文化對其行為中的影響。
對通路工作人員的定期培訓是不可缺少的。通過培訓，不斷的對員工灌輸自身對公司未來發展的責任，強調公司同目標與員工個人目標的一致性，伴隨企業不斷發展壯大而實現個人的目標和計畫，從而提公升員工對企業的忠誠。
企業對經銷商進行文化管理，必須向他們傳播企業文化，利用企業文化的有效影響，使經銷商在價值取向和政策理解方面與企業達成一致，從而合理、有效的控制。其主要影響有：
1、調動經銷的積極性和主動性。通過企業文化的有效傳播和影響，使經銷商與企業在銷售政策和通路管理等問題達成一致，從長遠利益，共同發展的角度出發，使許多規定更多的起保護而非約束作用，從而調動起經銷商的積極性和主動性。
2、影響經銷商的忠誠。利用企業文化對經銷商的影響，促進他們對企業的了解，從而對企業產生信任感，最終達到對企業忠誠的結果。
做通路工作時，不能像傳統方式那樣只將產品推給經銷商，拿回貸款就算結束，而不管產品是否到達消費者手中，在通路結構扁平化的現實中，要求企業對通路終端的重視在終端精耕細作，真正做到將產品轉移到消費者手中。從根本上說，通路工作人員在觀念上，要徹底轉變。因此要確定明確的目標，既包括具體的銷售目標，又包括傳遞企業文化的目標。
然後布置具體的工作任務，以便經銷商接受並理解企業的價值觀和企業精神，形成共同體，與企業共同發展共同開拓市場，真正達到商個雙贏的局面來維持經銷商的忠誠。
具體向經銷商傳播企業文化要，可以從培訓幫助經銷商解決問題、與經銷商聯合開展**活動、完善管理制度、培養經銷商的忠誠等5個方面進行。
一、培訓。
當企業內部員工培訓的時候，要經常邀請經銷商參加培訓，尤其是進行企業文化的培訓，借培訓的機會向他們傳播企業文化，使他們形成與企業一致的價值取向和行為規範。通過對企業發展歷史、現狀、這景規劃、基本制
度、文化特徵等的講述，使他們看到與企業合作的美好前景，從而培育出他們對企業的信任和榮譽感。除了邀請他們參加文化培訓外，還請他們參加營銷培訓，對一些營銷理論與技能進行詳細的講解，還可以針對某個經銷商的具體案例來講解。這樣，通過培訓，提高了各級經銷商的經營管理水平，從而提高網路成員的經營穩定性與安全性，也提高企業通路的穩定和安全。
通過培訓還能改變一些經銷商員工的人生觀，使他們變得愛學習，改變了以往靠打牌、賭錢等消磨業餘時間的生活習慣。從而贏得經銷商「老闆」們對企業的感激，增加與企業合作的誠意和決心。然而培訓時間的安排還是個難題。
為了解決這個難題，也為了降低培訓成本，企業可以向經銷商發行一些內容包攬企業知識、產品知識、行業和競爭知識、營銷知識和技能管理知識和技能等多方面知識的企業刊物及手冊，供他們閱讀和學習。
二、深入經銷商企業幫助解決問題。
通路工作人員經過深度訪談之後，了解經銷商企業中存在的問題，盡量幫助他們解決，對a類經銷商企業的問題，如同意的話，可以借用企業策劃部，幫助他們解決一些企業內部的嚴重問題，提高分銷產品、開拓市場的能力。通路工作人員都經過了嚴格的培訓，所以對營銷知識和技能都有一些了解，要主動幫助經銷商出主意，做處理生意，推薦好銷的產品，精打細算，降低成本，有要求立即做出反應，樹立一種可依賴的企業形象和員工形象。在這些員工的言談舉止中，向他們傳遞企業的行為文化，以自身的行動來引導和示範，使經銷商更好的理解的貫徹，達到企業文化對他們潛移默化的影響作用。
三、同經銷商聯合開展**活動。
為提高企業的經營業績，往往要協同其他部門根據各地經銷商的不同情況共同設計**方案，使他們感到企業對他們的重視，同時還能夠得到他們的足夠支援，確保活動順利進行起到預計的效果。這一方面能夠使企業文化在與企業人員一起工作時向他們傳播，使他們更準確的認識理解和貫徹企業文化；另一方面還能提高經銷商的經營和策劃能力。讓經銷商在與企業人員共同工作中體會到文化的魅力，從而有更深刻的領悟。
企業在**活動中，實際上也在向社會傳播企業文化。以產品作為企業文化向社會傳播的載體，通過**活動與消費者進行心理溝通，而消費者傳達企業精神和價值觀念。在聯合**中經銷商也在幫助企業傳這些精神的價值觀念。
在無形中也使他們接受、理解著企業文化。而且，企業還可以借這次機會，充分的展示企業的
組織能力和策劃能力，讓他們對企業產生信任，使他們感到企業能為他們帶來利益，增強合作信心和決心 。
四、完善制度管理。
企業要把一年一度的經銷商聯誼會辦成一種研討、培訓會議。對一些限制經銷商「活動自由」的市場管理制度如轄區管理政策，竄貨處罰政策等都在會議上進行詳細的講解與研討，從而使經銷商能一致擁護企業的市場管理政策。在其中規定了雙方的權利與義務，對於出現的違約行為，必須嚴肅處理，決不手軟，把問題及時查清，做出處罰決定的敬效尤，以免影響其他成員的不良行為，只有這樣才能使通路在規範的秩序下進行。
事實上，培訓是解決觀念上的問題，制度則是要求「你該這樣做」。制度一般認為是企業文化的中層文化，是執行企業文化保障，所以向經銷商傳播企業文化，就要先在嚴格的制度規範其行為。
五、培養經銷商的忠誠。
能夠真正獲得經銷商的忠誠，就必須讓他們完全接受、理解和貫徹企業文化，使他們形成與企業一致的價值趨向，同時也不能忽視他們的需要和希望的利潤率。為了達到經銷商對企業的忠誠，所有企業都在採用各種各樣的方法在努力，可是，又有幾家企業將企業文化向經銷商傳播、運用文化管理來贏得經銷商的忠誠呢？所以，在渠道問題越來越多，管理越來越難的營銷環境中不妨運用文化管理這一利器。
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