銷售管理的抓手

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銷售管理弄得不好就是竹籃打水一場空。也就是，辛辛苦苦若干年，到頭來人去樓空，沒有賺錢，還白白付出，最多算是訓練了一幫菜鳥級選手。這於社會本身有益，而企業管理者就不應該這麼簡單來理解了。

乙個優秀卓絕的銷售管理總監或總經理確實能為公司帶來大不同的境界。這裡，抓手很關鍵。

數量作為客戶積累的基礎，乙個穩定下來的銷售代表如果沒有積累到100個有效客戶名單，就不可能有真正的銷售業績的進展。偶爾成功乙個也就是萬幸！有些銷售代表只有6-7個客戶卻長期在兜來兜去，原因是什麼？

好像因為他們不自覺。其實是因為管理者不敢說，怕得罪，怕罵走了團隊散架。但是你如果怕，就管不好。

說實在的，罵走那些消極分子應該是好事情，早走早解決，省得你費心啊。走了我們還可以補充，早點補充，早點壯大，比粘粘糊糊耗了半年要強多了！每天應該做量化回顧，一般就是2個拜訪或者20個有效**，沒有達到規定的工作量，就不應該放過。

放過臉皮厚、心態消極的人，結果一定是銷售團隊整體懈怠，整體鬆垮。所謂「兵熊熊乙個，將熊熊一窩」！銷售管理不能講面子。

對不完成的，就應該緊逼：

-數量不出來就要找原因，幫助他，就要讓他寫總結給你看後才下班；

-找出次日要聯絡的客戶名單，你看了滿意才可以；

-屢教不改，沒有希望的員工，就早點罰款警示；

-限定時間，開除個別不合格分子，注意每個季度保持10%左右的淘汰率是正常的；

緊逼數量，否則我們的銷售管理就沒有基礎。這也是對銷售管理者最基本的要求。

有了數量作為基礎，就要時刻分析目標客戶的可行性。無非是兩個標準：一，對我們的服務有沒有需求？

比如要不要使用我們的產品來解決他們的問題？二，有沒有預算？有很多客戶跟你糾纏半天，其實沒有預算，雖然很客氣，又有什麼用？

銷售管理者必須要尖銳地指出下屬的問題，找到真實的客戶，不要讓下屬的精力浪費在不現實的目標客戶上面。

很多銷售人員因為基本技術沒有達到，所以不能向客戶自信地介紹產品和服務。主要是：

-公司能做什麼是否清楚？如果公司的產品或者服務平台都不清楚，那麼，我們管理者就要幫助他們熟悉，但是你要讓他們在事後明白他講不清楚可能是因為他的表達技巧有問題，如何改進，如何理解，就要讓他來寫計畫和心得給你，否則就是不了了之！一定要人對人進行強化。

-產品清楚的情況下，要提公升的就是促發客戶合作的慾望。這些就要靠銷售若干個階段中每一階段都要的銷售技術了。這個當然可以作獨立培訓的。

應該要看到問題就要培訓。糾正後讓他寫心得給你。

-理論水平：高層次的銷售一定有理論水平的支撐，比如，**銷售必須懂得當前受眾群體的消費模式有了什麼變化？渠道營銷中我們如何用具體手段實現互動？

購買者行為正在發生什麼樣的變化等。你必須和客戶有同樣高度的營銷分析能力，這樣，你的資源才能真正被客戶認可，否則就是簡單的推銷，而不是「策劃型」銷售，也就是說銷售層次不高！這個就一定要求管理者能夠帶動團隊不斷學習理論水平，否則你和你的團隊在客戶面前的地位不會高，底氣不會足！

-實踐：要示範給他們看，實踐中去演練。所以你要陪同去談客戶。

練成精兵以後才能成就將帥的事業，否則，就是離事業成功差距很遠的。

銷售管理人員是否屬於資深水平，很重要的一點就是管理者有沒有明確的關於當前業務突破點的指導思想。比如，對客戶進行不同分類，然後不同的客戶我們切入的服務內容不一樣，比如，手上若干個品種是用哪個切入？去攻什麼客戶？

有了明確的思路後，就可以明確指點下屬去作為。事實上，最後客戶可以接受你的一切，但是，銷售策略管理卻要求你解決當下的說法！否則，攤子很大，效果很差。

思路決定出路，策略性的管理會大大推動銷售團隊和客戶的粘著能力。策略性的分析就是指和客戶談合作的「抓手」，抓得準了，效果就出來了，下屬也就自然信服、擁護你了。

優秀的銷售管理者不僅僅要「催逼」下屬去實現量化的工作。不是簡單的「管」，更不是凶神惡煞。關鍵是要時刻關注下屬的困難或機會。

客戶進展中有哪些客戶是「熟透」了的，那就要幫助催熟，幫助摘取。很多時候，下屬可能會忽略一些比較可行的客戶，如果上司幫助一把，效果就會很好，他也會感謝你的。真正優秀的銷售管理者就要以身作則，看到可能的大單子，應該像「惡虎撲食」，直接上，把單子搞定！

這種直搗黃龍的作風能體現管理者的眼光和勇氣，也是考驗水平的時候。技巧和理論水平就能充分演示給下屬看到，也會大大提公升下屬的信心和學習勁頭。

這五個抓手，五個指標，作為銷售管理者應該仔細核對，看看有多少距離，給自己打個分。如果有差距，就應該奮起直追。要知道，幾乎任何乙個企業，命運都取決於銷售戰線是否成功。