提高福利彩票規範化管理和專業化水平
市福利彩票發行中心
近幾年來，寧波市福利彩票發行銷售工作，在局黨委的正確領導、上級業務部門指導和各縣（市、區）發行機構的努力下，持續健康發展。2023年上半年福利彩票銷量更是有較大突破，除中福**因政策原因外，1至6月全市共銷售福利彩票3.35億元（其中電腦票2.
85億元），與2023年同期相比總銷量增加2065.06萬元，上公升幅度達6.6%；電腦票銷量增加7125.
02萬元，上公升幅度高達33.3%，寧波福彩呈現高速發展的態勢。
一、現階段福彩代銷點銷售人員狀況分析
寧波現有電腦票代銷點近700家，代銷點銷售人員素質良莠不齊。由上圖可看出，寧波福彩代銷點銷售人員受教育程度：高中以上文化程度佔比不足10%，高中以下文化程度大約30%，其中小學13%，初中15%；年齡層次：
35至50歲的銷售人員佔78%；18至34歲與51歲以上的佔總人數1/4不到。
據不完全統計，大約有千餘名彩票銷售人員活躍在福利彩票市場的第一線，雖然其中不乏優秀者，但他們中的絕大多數人都缺乏正規系統的營銷理念、營銷知識和營銷技能。銷售人員的年齡層分布於30至50歲，其中大多數沒有較高的文化知識水平和公共關係能力，很多營銷人員獲取營銷知識和技能的途徑僅僅**於同行的經驗或者是自己的摸索。銷售員隊伍建設顯得較為滯後，主要表現兩個方面。
一是原有代銷點的大部分銷售員安於現狀，缺乏進取意識和競爭意識。眼光僅僅侷限於超越鄰近的幾家同行代銷點，絕大多數表現出維持現狀，小富即安的心態。二是新開的代銷點的銷售人員普遍缺乏營銷技巧，業務能力方面也明顯存在不足，與有經驗的相比，尚有一定差距。
主要表現是銷售員主動對彩民進行消費引導、玩法介紹、熱情周到服務的少，大多數屬於被動銷售，沒有經營意識。可見，福彩銷售人員中，文化程度普遍偏低，而福彩銷售卻面向社會各個階層，有大學生，打工人員，工薪階層，白領，還有退休的，且遍布各個年齡層段。隨著產業規模的不斷擴大，如何進一步提高行業管理水平，提高行業內銷售人員的業務素質，成為當前亟需研究的課題。
二、福彩發展的核心競爭力是加強規範化管理和提高專業化水平
寧波福彩在實現快速發展後，面臨著如何在高位執行的情況下，突破瓶頸、健康發展的新問題。新時期的彩票工作面臨新形勢、具備新特點，要求發行機構必須內修素質、外塑形象、安全運營、健康發展，福利彩票工作的重心必須向基礎建設和科學管理上轉移。
福利彩票代銷點是福彩最終實現銷售的前沿陣地，其數量的多寡決定了彩票的結構規模，其質量的優劣決定了彩票市場的勝敗，應該說福利彩票決勝終端關鍵在於代銷點，這就要求我們必須以代銷點建設為核心，充分發揮代銷點能動性，通過提高管理質量、服務質量和培訓質量，把代銷點建設成為展示福彩宗旨和形象的視窗，鞏固和拓展福彩市場的陣地，使代銷點能在瞬息萬變的市場競爭中脫穎而出。
（一）強化管理，提高福利彩票代銷點規範化程度
1.形象標準化建設有效地提公升了福彩形象
福利彩票發行20年來，其品牌形象早已深入人心。可是代銷點的整體形象遠遠落後於福彩的品牌形象，發行初期設立的代銷點，由於設點門檻較低、銷量差、普遍存在著環境簡陋、缺乏硬體、形象差、銷售人員業務素質低等問題。究其原因在福利彩票事業起步階段，彩票市場尚未成熟，社會需求不高，早期的業主對彩票市場的認識及對市場應變能力不足，自身的形象建設、硬體配備的投入更是無從談起。
隨著福彩事業逐漸步入正軌，彩票市場的不斷發展，依靠原有售彩條件已經順應不了時代的要求，因此規範化建設的要求提上了議事日程。
自2023年起，寧波市福利彩票發行中心根據上級統一規劃要求及寧波市代銷點的實際需要，對寧波大市範圍內所有代銷點實施形象標準化建設，並將此工程列為重點工作。在標準化建設之初，寧波市福利彩票發行中心就對該項工作提出高標準、嚴要求的建設標準，全面貫徹落實《關於開展電腦福利彩票代銷點規範化標準化建設的通知》的檔案精神，按照《浙江省電腦福利彩票代銷點形象視覺手冊》的內容要求實現標準化建設。要求代銷點在建設時重點抓好形象配套建設，突出宣傳福利彩票的品牌形象和發行宗旨，以建設溫馨舒適的投注環境和歡樂祥和的休閒娛樂彩票文化氛圍為目標。
要求代銷點建設必須具備以下條件：福彩標識、發行宗旨、開獎公告、提示牌、銷售許可證五個基本要素；店招、標準銷售櫃、形象背景牆、走勢圖、戶外開獎公告五個基本視覺硬體；銷售人員做到代銷點形象鮮亮、經營規範、服務周全、語言文明。
目前，寧波基本上完成了形象標準化建設工程，經過全新打造，代銷點在面貌上煥然一新。寧波市福利彩票發行中心在各大報刊**大力宣傳本次形象標準化建設，得到了很好的社會反響，也得到了廣大彩民的認可和支援，促進了福彩事業的健康發展，樹立了福彩良好品牌。
2.年檢年審制度的實施有效地加強福彩規範化管理
福利彩票行業在高速發展的同時，一些現有的相關的規定制度已經無法滿足福利彩票發行中心對代銷點的日常管理的要求，出台一種新的規章制度對於管理者來說已經是刻不容緩的事。寧波市福利彩票發行中心在貫徹落實科學發展觀的實踐中，努力提高代銷點的業務水平和整體形象，進一步加強電腦彩票代銷點的監督和管理力度，實現寧波市福利彩票事業安全執行，健康持續發展。自2023年起，在全市範圍內試行電腦福利彩票年檢年審制度，是繼代銷點形象化標準化建設之後，又一項基礎性工程，在全省率先試行，其核心是認定代銷點是否具備正常銷售的資質。
年檢年審制度確定了代銷點考核指標的「八項標準」：（1）按規定按時簽訂並履行《代銷協議書》；（2）按規定位址經營銷售電腦福利彩票，並展示銷售網點即開型福利彩票，無擺放賭博機等非法行為；（3）簽約人與經營人統一，無私自轉讓，轉包等行為；（4）代銷點形象建設符合標準化要求，並保持代銷點整潔、舒適的環境；按規定懸掛、張貼有關標識和公告；（5）服務態度良好，按規定時間銷售發行，無重大不良投訴情況；（6）年銷量總量不低於當地上年單機年平均銷量的60%；（7）安全防範措施到位，無重大安全責任事故發生；（8）依法經營、服從管理，按時完成管理部門布置的工作。
年檢年審制度，是依據代銷點管理規定按年度根據代銷點提交的自查材料，對代銷點的行為進行定期檢查的監督管理制度。各代銷點必須按照年檢程式，向寧波市福利彩票發行中心及各縣（市）、區福彩發行機構提交材料，參加一年一度的檢查，合格後方能續約。
年檢年審制度是規範行業行為準則的要求，是提高整體管理水平、代銷點素質的管理手段。以往的代銷點管理規定，在一定程度上起到了規範代銷點經營的作用，使發行部門在執行管理職能時「有法可依，有據可循」。但是卻不能防範於未然，這種「亡羊補牢」的做法很難及時發現代銷點存在的隱患，大大限制了福彩發行機構對代銷點的管理力度。
施行年檢制度，對於代銷點銷售、技能、服務、設施、安全情況、違規情況等各項內容進行檢查，合格才能繼續經營，對於不合格的責令其整改，整改仍不合格的撤消其代銷資格。也使代銷點引起高度重視，明白了日常經營中的注意事項。制度的實施很大程度上對代銷點起到了操作規範、行為約束，及風險防範等作用。
3.代銷點巡查訪問制度的實施有效地加大福彩管理力度
2023年，寧波市福利彩票發行中心通過了iso9001：2000國際質量管理體系認證，標誌著寧波福彩的管理體系、管理思想實現了一次質的飛躍，管理模式逐步從傳統經驗型向現代科學型過渡，福彩發行管理工作進入規範化、科學化發展軌道。
2023年，在給管理員劃定區域管理的基礎上，實現巡查訪問制度，既上門服務制度，加強指導和服務，又要求提出高質量的巡訪報告，對單項問題專門研究，明確問題，並提出解決方法，有計畫地指導代銷點提高銷售水平。充實一線管理人員，使彩票管理從人力資源上得到有力保證，形成了市福利彩票發行中心統籌管理和縣（市）、區自主管理相結合的片區管理模式，保證政令暢通，上下互動，全市彩票管理的體系得以建立和完善，管理的觸角可以達到全市的每個代銷點，銷售情況能得到及時的反饋和掌握。重點了解全市代銷點的基本情況和銷售員的素質構成，掌握全市縣（市）、區代銷點的分布情況和代銷員的基本素質。
在全面普查、綜合分析的基礎上，修訂代銷點建設細則和管理制度，有針對性地進行培訓，並建立檔案資料。工作指導由集中統一向分類幫帶轉變，業務培訓由數量規模型向分類施教型轉變，市場監督由臨時突擊向全程監控轉變，切實增強指導、培訓、監控的針對性和實效性。
（二）加強培訓，提高福利彩票銷售人員的專業化水平
隨著福彩發行種類不斷增多，各界彩民群體正日益擴充壯大。通過對福彩銷售人員的結構分析，不難發現現有的從業人員的素質難以適應新時期下的福彩發展，尤其是新入行的銷售人員，在銷售福利彩票過程當中深感相關業務知識貧乏、缺少營銷經驗和銷售技巧，進而影響到他們的銷售熱情和自信心。而全面系統的培訓是行業整體提公升不可缺少的重要手段。
通過培訓既可以提高銷售人員的業務素質，也可以激發他們工作的 ，找到銷售的方法和策略。
2023年，市福利彩票發行中心在積極開展業務培訓的同時，聘請寧波大學教授作為培訓講師。以「構建良好的人際關係——理論與方法」為主題為代銷點業主「傳道授業解惑」。人際關係是一門遍及各行業的學問，對於廣大福彩業主而言，處理好人際關係直接影響到代銷點的形象和客戶源。
同時也揭示了造成有的代銷點門庭若市，而有的代銷點門可羅雀現象的內在原因。
提高專業化水平，提高整體績效的重要手段是依靠有效的培訓。寧波市福利彩票發行中心及時調整工作思路，加大對代銷點業務知識方面和營銷策略方面的培訓，來提高廣大銷售人員的業務水平和營銷技巧。通過培訓，使福利彩票代銷點經營人員更新銷售理念，明確新時期福利彩票銷售工作的特點和要求，進一步了解和掌握彩票市場的發展規律，掌握彩票營銷的基本理論；使福利彩票代銷點經營人員進一步明確銷售任務和職責，掌握科學的銷售方法，提高銷售彩票的能力; 增強經營人員的應變能力，減少行業性危機事件的發生。
綜上所述，規範化管理和專業化水平是福利彩票發展的核心環節，前者是發展的基礎，後者是發展的動力。因此加強對代銷點的管理至關重要，加強代銷點建設是一項長期的基礎建設，必須常抓不懈。要科學規劃代銷點的規模和布局，建立完備網點的檔案管理制度，制定銷售員培訓考核，完善代銷點的評比獎懲機制。
進一步提高對代銷點的支援和服務水平，包括提高技術支援和服務保障能力，物流配送，宣傳品發放，及時裝置維修，加強對銷售人員的人文關懷，穩定銷售隊伍，建立代銷點資訊反饋和意見收集平台和渠道，積極聽取銷售人員和彩民的意見和建議。日益重視培訓工作，將培訓制度化，經常化，注重創新培訓手段和培訓方式，制定培訓制度，編寫培訓教材，確立培訓體系。寧波市福利彩票發行中心將以科學發展觀為統領,始終堅持福彩「扶老、助殘、救孤、濟困、賑災」的宗旨，以規範管理和有效培訓為抓手，不斷提高福利彩票規範化管理和專業化水平，進一步深化管理、強化服務、落實目標、提公升形象，逐步打造「產品、技術、品牌」三位一體的核心競爭力，在保證安全執行的基礎上，紮實推進福利彩票管理發行各項工作，努力實現寧波市福利彩票又好又快發展。
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