木門銷售技巧

木門銷售技巧：木門銷售人員不該犯的24個錯誤中國門業網時間：2009-09-24 作者： tag:木門營銷木門銷售 1、講話沒條理，思路不清晰。

我們在顧客面前展示一套產品的時候，自己要有乙個步驟——先講什麼，再講什麼，再講什麼。自己要有乙個程式。就像我講課，先講什麼，再講什麼，再講什麼，心裡有個底。

顧客在聽我講課的時候，會知道我在引導他。沒有銷售經驗的銷售人員，是顧客問到**就說到**，想到**說到**，顧客聽進去亂糟糟。

2、顧客問一句回答一句，過分被動。我們要主動地引導顧客，讓他認識到我們有哪些優勢、我們的特點，有哪些想法、有哪些需求這是顧客問的。

3、話講得太多，顧客很麻木。有一些狀態很好的銷售人員因為他狀態太好了，控制不住自己，鋪天蓋地、騰雲駕霧、口若懸河，顧客聽得頭都大了，產品賣不出去。

4、沒有建立信任感的意識和方法。沒有建立信任感的工作，一開始就進入到意識。在介紹產品之前我們要拉近什麼？顧客的信任。

5、沒有感染力，激發不起顧客興趣。感染力就是狀態，狀態好的人感染力很強。哪怕顧客前天晚上在家裡和老婆吵架，顧客來到你專賣店你也是陽光滿面，他會感覺到你的感染力，把自己的情緒感染到他身上，他興奮了，就很容易作出決定。

6、只說不問，不會引導顧客。

7、只是在推銷，而不是雙向溝通。雙向溝通就是和顧客聊天一樣，有問有答，有聊木門，有聊小孩，有聊工作，有聊生活，跟朋友交流的方式用在工作中就好了。

8、太過熱情，急於求成。

9、一開始就談**。我在去年的時候去上海講課，因為第一天不需要講課，就有空去木門商場了解情況。去了三樓的專賣店，去了之後沒有看到導購人員，我們就在門口坐下來感受一下，這個臥室門顏色很漂亮，感覺不錯。

我們談著談著，一位銷售人員就衝過來了，銷售人員狀態非常好，滿面紅光，衝過來說：「你好，先生，這個門3500元。」我說，「這個木皮好不好？

」他說：「這不是木皮的，而是科技皮。」我說「這個木皮怎麼樣？

」他說「我們是導購員，怎麼會知道這個。」**這個東西很重要，我們過會兒再談，先看看這個東西適合不適合你很多人問你這個產品打不打折？打8.

8折。我要是開店，不寫**標籤，顧客一開始看到**就走了。顧客不是認為**貴，而是覺得值不值。

在顧客沒有認識到你產品的價值之前不要把**告訴他。換而言之，首先把顧客的心理預期提高，讓他以為這個產品好值錢、好值錢，結果報出**的時候很便宜。比如他認為這個**5000塊，最後他認為3500塊就可以買走，他就認為這個產品非常好。

10、不了解顧客的想法就介紹產品。

你有300平方公尺的專賣店，擺了幾十個產品，顧客從門口進來就看呀、摸呀，銷售人員走過去跟他說這個產品怎麼怎麼樣，把產品的組合、**說完，3分鐘過去了。又走到隔壁，銷售人員又開始講材料、**、組合、環保，又是3分鐘過去了，顧客點點頭又去到另乙個地方，書房介紹完3分鐘，臥室介紹完3分鐘，再去另外乙個臥室3分鐘，再去客廳3分鐘。這個顧客很耐心，他很想聽你說，乙個小時過後這位顧客說：

「我想買乙個低櫃」。這樣多浪費時間，有沒有問他想買什麼，根據他的需求來介紹就好了。

11、分辨不出顧客的真實意圖。有一些顧客他其實是到你的店裡閒逛，他根本沒有想要買產品。100個顧客裡有40個左右是根本沒有買的意圖。

12、不會運用語言表達的藝術。

13、對同類產品了解不夠。

我這裡說的對同類產品了解不夠，不是了解產品有什麼功能、什麼款式，也不是了解是賣什麼產品、打幾折，而是了解他們在介紹產品的時候用到哪些方法，他們在重點強調一些什麼東西。這個才是我們需要去了解的。

14、不懂得如何打消顧客疑慮。

15、介紹產品時沒有突出重點。顧客遲遲不下決定是可能是不放心你的產品，可能擔心你的環保比較貴，可能覺得你的產品不環保。首先看顧客在懷疑什麼，然後把他的顧慮打消掉。

如果有的顧客擔心你的產品不環保，會銷售的人會說：「先生，我了解你的想法，也有很多顧客跟你有一樣的想法，他們一開始也擔心環保的問題，但是用過以後很放心。你說的有味，有味的產品並不代表不環保，比如一根筷子上刷上漆以後還有味道，這不代表它不環保，何況是木門。

如果味道比較刺鼻的話，他肯定不環保。」然後繼續告訴他，「先生，我們的產品在本地區已經賣了八年，這裡有千千萬萬的人在使用我們的產品，從來沒有人因為環保的問題而投訴我們。」聽到這裡，顧客會打消疑慮。

你說「我們的產品很環保，我們的環保一定沒有問題的。」這肯定不行。

16、看不懂成交機會，缺少成交技巧。顧客給你交流的過程中，有好多的時候，顧客已經表露出他要買什麼東西，加上不知道如何來抓住這個機會。等一會教大家乙個實用的有效辦法。

l17、不懂得特別強調自己的優勢。首先我們來了解自己的優勢是什麼，然後在顧客的面前反覆的強調。有一次我去買衣服，小小的一件衣服要賣一百多塊錢，而且一點折扣都不打。

但是我很喜歡它的款式，我跟他討價還價。他說：「先生，我們是國際品牌，原裝進口，不打折。

」我說：「打九折吧。」他說：

「先生，我們這是國際品牌，原裝進口。」我說：「打個會員價吧。

」他說：「先生，你不是會員，我們是國際品牌，原裝進口。」他反覆強調。

18、不擅長塑造產品的價值。

塑造價值其實就是成交的技巧，讓客戶體驗到他想要的感覺。有些暴發戶想要什麼感覺？（回答：

尊貴）讓人看得起，有人捧他，很華麗。所以，在介紹的時候知道他有這個心理，你就給他這樣的感覺，把它描述出來，讓他聽起來很興奮，就好象他已經生活他想要的感覺中，他很願意把錢掏出來，放在你的桌子上。

19、不習慣利用老顧客見證。

如果時間夠用，我教給大家老顧客見證的方法，這是最有效、最有用的銷售技巧，但是前提要懂得怎麼來用。

20、糾纏於討價還價之中。

21、輕易作出讓步。

如果顧客要求你給他乙個條件，比方說：「你給我八五折，我就買。」不要輕易地給他讓步，你要提出乙個條件，「如果八五折給你的話，你是付訂金或者付全款？

」如果他給你付訂金或者全款，你再給他申請。

22、不懂得讓顧客看到「短處」的好處。

假如你賣的是布藝沙發，但是你公司賣的是皮沙發，沒有布藝沙發。我們要讓他看到布藝沙發有什麼短處，再讓他看到皮沙發的好處。

23、不懂得把枯燥的語言故事化。

乙個偉大的品牌背後都有一些很經典的故事，有個品牌是國際最頂尖的奢侈品牌lv，他不會說我們的質量有多好多好，他會告訴你乙個故事：「先生，你應該知道鐵達尼號，在2023年的時候鐵達尼號撞上山，過了百年以後打撈出來，打撈出來以後有乙個箱子，箱子裡還沒有進水，這個箱子開啟一看是lv的。」

24、不善於讓顧客看到普通中的不凡。

現在的木門是不是都採用中纖板

回答：（對）。別人的產品和你的產品用的材質差不多，但是懂得技巧的是，用不同的方法說給顧客聽，顧客感覺你的產品和人家不一樣，但是本質上是差不多的。

把銷售人員存在的問題過了一遍，請問：「銷售人員存在的問題越多越好還是越少越好？」（回答：

越少越好。沒有最好）告訴你，問題越多越好。假如他上個月賣了一百萬，他存在很多問題，如果把問題都解決了，會賣得更好，空間很大。

銷售人員業績不好的兩大原因是什麼？狀態不好，技巧不好。

要想成交他，就得解決我剛才說的兩大原因。

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木門銷售的四大技巧

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